Una de las compaas ms importantes en soluciones de redes y comunicaciones del mundo, Nortel Networks, acaba de culminar un proceso de reorientacin de su programa de canal en la regin EMEA con el que pretende sacar un mayor partido a las nuevas fuentes de ingresos que estn surgiendo. Las empresas que participen en el programa de canal de Nortel se beneficiarn de la dilatada experiencia y presencia global de la compaa, as como de su amplia cartera de productos.
El nuevo programa est concebido para reducir el tiempo que transcurre desde que un producto se crea hasta que comienza a comercializarse, adems de dotar a empresas y proveedores de servicios de ventajas tcnicas y competitivas. En esta nueva etapa, el programa cuenta con una estructura formada por mltiples modelos de relacin y acreditacin pensada para maximizar los puntos fuertes y la experiencia propias de cada colaborador, ya sea Distributor, Network Reseller, Sales Agent, Sales Partner, Product Partner, Solution Partner o Specialist Support Partner. Los participantes podrn elegir entre las prestaciones y planes de negocio existentes, adems de productos y soluciones especficas, segn sus necesidades. Por ejemplo, pueden ser nombrados como Solutions Partner en un rea de negocio que ya dominen y al mismo tiempo Sales Agent en otras donde deseen incrementar su actividad.
Como director de canal de Nortel Networks para el mercado espaol, Ricard Vilata efecta un detallado anlisis de la nueva estructura organizativa y funcional del canal de partners orientada al mercado espaol desde la sede de la firma en la Ciudad Condal.Hemos abierto todo el portfolio de productos a nuestros partners y estamos en la labor de intentar estructurar ms el canal. Partiendo de la estructura de canal anterior, las lneas maestras de nuestro programa se basan en que exista una estructura multinivel formada por revendedores que pueden colaborar entre s para desarrollar un proyecto complejo, al tiempo que ha de ser una estructura que se base en pocos socios, pero que hagan una inversin bastante importante.
Vilata explica que el programa de partners corporativo de Nortel est basado en un programa de aptitudes que va en funcin de la gente certificada de las compaas.
Entre los partners que trabajan con Nortel, Vilata destaca una nueva incorporacin. Desde hace relativamente poco tiempo contamos con IBM. Es un contrato muy importante que se ha firmado a nivel paneuropeo, y con un peso muy decisivo en soluciones pticas.
El directivo explica que hasta ahora IBM tena un contrato OEM con Nortel que se ha extinguido y se ha cambiado por un contrato comercial. De este modo, asegura Vilata, IBM se ha convertido en uno de nuestros partners ms importantes.
El programa multinivel para colaboradores de Nortel permite la incorporacin de distintos partners y considera mucho la figura del mayorista. No obstante, los socios ms importantes para Nortel son, sin duda, los partners orientados a soluciones. Vilata puntualiza que estos revendedores no slo se han de basar en soportar un producto y tener gente certificada para venderlo, o disponer de soporte tcnico preventa y posventa, sino que son los que han de encargarse de implementar una solucin end to end, que es lo que quiere Nortel.
As, los Solutions Partners que trabajan con Nortel deben estar certificados en distintas tecnologas y han de ser capaces de aadir ms valor al tipo de comercializacin que hasta ahora vena siendo clsico. Una cosa que se ve bastante a menudo en el canal es un tipo de partner que vende un producto, y ah acaba su relacin con el cliente. Lo que pretendemos en Nortel es que el partner venda ese producto con un compromiso de soporte muy claro, y que adems lo pueda vender de diferentes formas. Pongamos que la empresa es un banco al que se va a gestionar su red interna, eso se llama servicio gestionado por el canal. Ricard Vilata quiere aclarar que no se trata de un servicio que Nortel ofrezca en exclusiva al mercado, sino que consiste en una idea de comercializacin nueva en la que hay partners involucrados como Unisys e IBM.
A escala global, Nortel Networks, cuenta con unas 400 empresas de primer nivel en todo el mundo. En Espaa, el nmero de colaboradores de Nortel es de una decena, la mayora de ellos paneuropeos, y algunos que operan a escala local como Eltec, Landata/Payma, Amper, y IECISA. Otros compromisos europeos que tienen repercusin en el mercado nacional son los de Unisys, IBM y Siemens.
Nortel Networks dispone de un portfolio de productos orientado a tres reas de mercado metro networks, para proporcionar capacidades pticas a las redes metropolitanas y centros comerciales, y el aprovisionamiento de nuevas formas de convergencia de voz y datos; wireless networks, que se concentra en el desarrollo y creacin de tecnologas innovadoras sin hilos para las redes actuales y las nuevas redes de telefona de tercera generacin; y una tercera rea relacionada con el desarrollo de tecnologas pticas para redes de voz y datos entre ciudades. Adems las soluciones comercializadas por los partners son de seis tipos telefona IP; LAN corporativas y soluciones wireless; soluciones pticas; WAN; conectividad para contenidos; y soluciones de interaccin con clientes.
El mercado ha evolucionado entrando en estas reas de producto, y Nortel es de las pocas firmas que dispone de una gran variedad de productos que se extiende a prcticamente todas las reas que existen en la actualidad en el mundo de las telecomunicaciones, explica Vilata.
Por su parte, la lista de referencias de producto es interminable la compaa vende desde productos tan distintos como los orientados a voz como la clsica centralita o soluciones de voz para call centers, a software de telefona IP o productos de balanceo de carga, pasando por el switching LAN clsico.
