Daniel Asensio, country manager de Wildix, considera que sus 40 partners son un figura esencial porque tienen porque tienen una visión muy clara de las necesidades y ciclos de vida de los clientes. “Nuestro portfolio es transversal, el cliente necesita una solución y el partner es el que se encarga de entregarla en formato servicio”. En este momento de reorgnaización global de la cadena de suministro, los clientes exigen valor y la figura más adecuada para ofrecerlo es el Proveedor de Servicios Gestionados (MSP), la principal figura con la que trababa la firma especializada en soluciones y servicios de comunicaciones unificadas y VoiP. “Nuestro canal ha aprovechado su momento de transformación para dar respuesta a la demanda de los clientes y para convertirse en el centro de la integración. Y nosotros somos el regulador de esa comunicación enriquecida entre partner y cliente”.
Cuando Wildix desembarcó en España en febrero su intención era alcanzar los 100 partners en el plazo de dos años. La pandemia truncó esas expectativas iniciales, sin embargo ese objetivo sigue vivo y su intención es seguir contratando socios. “España tiene un mercado con una gran mayoría de pymes como elemento mayoritario en el tejijdo empresarial y esto ofrece muy buenas expectativas de negocio también para nuestros partners. Nuestra intención de crecer en partners es porque seguimos observando unas buenas oportunidades de mercado como fruto de la evolución del mercado de telecomunicaciones, de las centralitas tradicionales y de su integración con el mundo del software”.
Por otro lado, el directivo también considera que en España todavía nos encontramos en una fase muy embrionaria de desarrollo del mercado UcaaS con mucho camino por recorrer y en el que asistiremos a un proceso de concentración de actores. “El mercado está todavía muy fragmentado por eso es seguro que asistiremos a un proceso de consolidación de jugadores a medio plazo”.
¿Qué mejoras ha introducido Wildix en su estrategia de canal indirecto?
En un momento de reorganización global de la cadena de suministro en Wildix hemos apostado por trabajar con una red de venta indirecta que ofrezca valor a sus clientes. Es un modelo bastante disruptivo en un mercado donde se ha operado siempre bajo una jerarquía muy rígida basada en mayoristas y que nosotros hemos mejorado para ofrecer una atención directa a los 40 partners con los que operamos en España. A lo largo de estos dos años hemos tenido que afrontar una situación inédita y extraordinaria que hemos resuelto siempre acompañándonos de nuestros partners. El partner para nosotros es una figura fundamental porque tiene una visión muy clara de las necesidades y ciclos de vida de los clientes. Nuestro portfolio es transversal, el cliente necesita una solución y el partner es el que se encarga de entregarla en formato servicio. Esto nos concede una ventaja diferencial frente a nuestra competencia porque entregamos valor y ofrecemos márgenes operacionales muy adecuados para los partners.
“Queremos trabajar con más partners porque seguimos observando unas buenas oportunidades de mercado como fruto de la evolución del mercado de telecomunicaciones, de las centralitas tradicionales y de su integración con el mundo del software”
¿Los partners de Wildix vienen del mundo de la voz o los datos, cuál es el perfil más destacado?
En el escenario de las comunicaciones unificadas están confluyendo los mundos de telecomunicaciones y el del negocio del software e IT en un único entorno. ¿Qué es lo que está ocurriendo? Ambos mundos se están encontrando porque los partners que vienen del mundo telco están demandando mayor interacción con apliaciones y herramientas de negocio, mientras que el que viene del mundo IT demanda más capacidad de interconexión con estas herramientas. Esta también ha implicado una transformación muy importante para nuestros partners que ya han asumido este cambio. Algunos jugadores clásicos del negocio de centralitas PBX tradicionales han abandonado, como es el caso de Panasonic, y eso ha dejado vía libre a su canal para buscar a otros proveedores con mayor apuesta por la nube. Mientras que en el negocio de software los desarrolladores de soluciones han debido asumir nuevos roles como proveedores de servicios gestionados para dar respuesta a las nuevas necesidades de los clientes. Nuestro canal ha aprovechado su momento de transformación para dar respuesta a la demanda de los clientes y para convertirse en el centro de la integración. Y nosotros somos el regulador de esa comunicación enriquecida entre partner y cliente.
Cuando Wildix aterrizó en España en 2020 su intención era alcanzar la cifra de 100 partners en España, ¿tienen todavía ese objetivo?
Sí, objetivo renovado. Nuestra intención de crecer en partners es porque seguimos observando unas buenas oportunidades de mercado como fruto de la evolución del mercado de telecomunicaciones, de las centralitas tradicionales y de su integración con el mundo del software. España tiene un mercado con una gran mayoría de pymes como elemento mayoritario en el tejijdo empresarial y esto ofrece muy buenas expectativas de negocio también para nuestros partners. Además, Wildix es un carrier neutro y esto es muy importante porque nos permite garantizar un negocio de futuro muy importante para nuestros proveedores de servicios gestionados. Eso sí, queremos pocos pero buenos, no queremos ampliar excesivamente el número.
Todavía estamos en un nivel muy incipiente de desarrollo de las comunicaciones unificadas como servicio, ¿Cuál es la penetración de UcaaS en España y Europa y la cuota de merdado de Wildix en ambos mercados?
Sí, así es. Estamos en una fase muy embrionaria, entendiendo las comunicaciones unificadas como algo más allá de la mensajería, el video o la movilidad. Los usuarios ya han comenzado a adoptar UcaaS y ahora lo que buscan son nuevas estrategias para su negocio y estrategias tecnológicas para poder seguir avanzando. En España todavía tenemos mucho camino por recorrer y vamos a hablar de muchas integraciones tanto en el terreno de las aplicaciones como de flujos de negocio, también en la integración de herramientas de inteligencia artificial. Respecto a la evolución del mercado, está claro que va a haber una mayor concentración de jugadores porque estamos viviendo la transformación integral de un mercado y no todos van a poder seguir el mismo ritmo de innovación. IDC Research evalúa el mercado de las comunicaciones unificadas en España en casi 500 millones de euros, una cifra que representa una enorme oportunidad de negocio para el canal. Wildix tiene en España unos 9.000 usuarios activos, una cifra que es muy satisfactoria teniendo en cuenta las enormes dificultades que ha vivido el mercado.En nuestro país, además, tenemos una posición aventajada porque somos un hub en el mundo datacenter y cloud, tenemos una ventaja energética y somos un puente de interconexión con Europa y el resto del mundo. A nivel global, el mercado UcaaS está estimado en unos 17.500 millones de dólares, un negocio que va a seguir creciendo sin parar porque es un motor de transformación. En el mundo WebRTC nativo, Wildix está considerado el proveedor dominante, según Gartner, con más de dos millones de usuarios a nivel global.
