Aruba está decidida a impulsar con fuerza su modelo de venta como servicio y a evangelizar sobre las virtudes de esta fórmula entre los partners. Así lo asegura Pablo Collantes, director de canal para el sur de Europa en HPE Aruba, quien confirma que este anuncio es “revolucionario” porque supone migrar todo su portfolio de productos al nuevo modelo. “Hemos anunciado el lanzamiento de los service packs, una nueva fórmula dirigida a impulsar los proyectos en modelo as a service”.
La compañía quiere que sus clientes se sientan cómodos en cualquier formato, tanto on premise como on line y, por eso quiere impulsar la filosofía Agile que persigue facilitar la migración a la nube de una forma no traumática. “Queremos ser muy versátiles y ofrecerlo todo en todos los sabores”. Lo bueno de este nuevo go to market es que amplía mucho el abanico de potenciales clientes y partners que están asumiendo rápidamente los nuevos implicaciones del modelo como servicio. “Hay muchos clientes que son potenciales nuevos consumidores de la red como servicio”.
Entre todos los perfiles de partners con los que trabaja Aruba, los proveedores de servicios son los socios mejor preparados para afrontar este cambio y los principales beneficiados de las mejoras introducidas en las capacidades de red como servicio para desplegarlos en la plataforma Greenlake. “Empieza a haber un número considerable de proveedores en el sur de Europa que comienzan a comercializar las soluciones como servicios”.
Para ofrecerles la atención que merecen Aruba desarrolló un programa específico para ellos que funciona en dos vías: el partner ofrece su catálogo de servicios o bien participa en proyectos que se lanzan como servicios gestionados. Como explica Collantes, “Los partners más desarrollados técnicamente son los que tienen más posibilidades de negocio porque pueden poner una capa de servicios avanzados por encima de esa infraestructura gestionada”. Ahora mismo ya hay 20 MSP en el sur de Europa -6 en España- que están más avezados en la venta como servicio, una cifra que como asegura el directivo, seguirá creciendo en el futuro.
Entre ellos, se incluyen nuevos partners onboardings, es decir, nuevas figuras que se han incorporado recientemente a la red de socios y que no formaban parte previamente del club de partners de la compañía. “De los 1.500 socios con los que trabajamos en España, hay 300 más cualificados y cerca de 30 con los que hacemos el 80% del negocio”.
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Especialización por perfiles de partners
En el transcurso del último año, el equipo de canal ha cambiado mucho porque ha crecido y se ha especializado muchísimo más. “Dentro de la organización de canal nos hemos especializado por perfiles de partners, entre los que se incluyen los telcos, system integrators, outsourcers y los partners clásicos”. Como principal reto para el próximo año, la organización de Pablo Collantes se ha propuesto incorporar poco a poco a los partners de servicios, empresas que se dedican exclusivamente a la venta de servicios. Estas figuras estarán incluidos dentro del programa de canal que se presentará el próximo año.
El máximo responsable de canal para el sur de Europa de Aruba también confirma que el próximo año anunciarán novedades en relación a su actual estrategia de mayoristas, una figura que seguirá desempeñando un papel protagonista en el futuro, pero que podría sufrir cambios. Actualmente en España trabajan con Arrow, TD SYNNEX, Ingram Micro y V-Valley.
” Los partners de servicios, que todavía no están incluidos en el actual programa de canal, se irán incorporando en el nuevo plan de que se presentará el próximo año”
Por lo que se refiere a evolución del negocio, los resultados durante el pasado año fueron ‘espectaculares’, tal y como confirma Collantes. “En switching y wifi hemos desplegado proyectos muy grandes, lo que ha tirado de otras áreas donde hemos comenzado hace relativamente poco como SD-WAN, con cifras más modestas pero igualmente muy llamativas, y, sobre todo, en seguridad”.
En el terreno de la seguridad ha sido clave la consecución de alianzas con terceros como Netscaler, Netscope o Trend Micro que son partners tecnológicos y claves para el despliegue de proyectos. “Nos hemos convertido en parte esencial de un ecosistema que busca aliarse de forma proactiva y trabajar con terceros para implementar una solución completa”.
Aunque la parte del león de las ventas procede de la gran empresa, con un 55% del total, la mediana empresa también ha ganado predicamento y ya supone el 30%, mientras que los proyectos pequeños representan un 15%. En cuanto al perfil de los clientes, los proyectos con la Administración han seguido teniendo un peso muy significativo aunque tampoco han notado la explosión esperada gracias a la disponibilidad de fondos UE. “Seguimos teniendo un recurrente importantísimo con el sector público, pero no ha habido tampoco una explosión significativa de proyectos”.
Ventas recurrentes
El negocio recurrente aún no tiene un peso muy significativo porque aún no ha culminado el ciclo de vida de los proyectos “Muchas de nuestras suscripciones son a tres o cinco años y todavía no tenemos feedback suficiente”. HPE Aruba no está notando la ralentización de la economía porque, según Collantes, todos los sectores han continuado estando activos en la modernización de su red. “Este ejercicio va a ser de consolidación, no vamos a crecer tanto como el año pasado en el que registramos un incremento espectacular por encima del 30%”. Asimismo, desde la incorporación de Alfredo Yepez como máximo responsable de la compañía en Iberia y Latinoamérica, en Aruba están notando una mayor integración y sinergia con el equipo de HPE. “Somos dos negocios muy distintos pero este año se está potenciando mucho el datacenter networking y esto nos beneficiará a ambos”
