¿Cuáles son los aspectos más positivos que destacaría de la evolución de su empresa durante el 2001 y cuáles son los puntos en los que ha detectado alguna debilidad?
J.M.H En el tercer trimestre hemos crecido un 80 por ciento respecto al mismo trimestre del ejercicio anterior, lo que nos va a permitir acabar el año con unos 6.000 millones de pesetas de facturación, esto supondrá un crecimiento del 50 por ciento respecto al ejercicio anterior. Evidentemente también estamos en condiciones de reconocer que somos la empresa antivirus que más dinero da a ganar al canal de distribución en España.
Hasta el año 1999 Panda Software no había esbozado una completa estrategia de software para su canal de distribución. En aquel momento lanzaron la estrategia Punto Seguro para diferenciar entre los VAR que se dirigen a la pyme y los que trabajan con las grandes cuentas, posteriormente pusieron en marcha el programa de Business Partner Básico y Avanzado y ahora han creado cuatro categorías de partners. ¿A qué han respondido todos estos cambios?
J.M.H A través de nuestro programa Panda Business Partner articulamos toda nuestra estrategia de canal y es el modelo de relación y trabajo con nuestros colaboradores. Dentro del mismo diferenciamos entre distintas categorías de Business Partners y entre los que consideramos los que venden licencias, los distribuidores que comercializan cajas, los OEM y los mayoristas. Cada uno de estos grupos requiere una atención especializada y singular que articulamos a través de este programa. El negocio OEM representa el 5 por ciento, retail el 15 y el 80 por ciento son licencias.
Recientemente Panda ha anunciado que las ventas on line han crecido un 337 por ciento en relación al pasado año, una modalidad de comercialización en la que hasta ahora no ha participado el canal de distribución. Con la renovación de su página web, ¿tienen previsto conceder parte de este negocio a sus partners de canal?
J.M.H Acabamos de lanzar la nueva página que es bastante más moderna y que se ajusta bastante más a las necesidades de nuestros socios, un componente que hemos querido reforzar convenientemente. Respecto a las transacciones electrónicas te puedo decir que llevamos mucho tiempo dándole vueltas al asunto porque en este apartado lo que realmente interesa son las descargas de software y porque pensamos que el comercio electrónico es otro canal de distribución. De hecho, a nivel mundial tenemos acuerdos con Digital River, que es un mayorista especializado en comercio electrónico y que nos permite entrar en los establecimientos virtuales de 1.400 grandes retailers. En España las ventas electrónicas que realizamos a través de nuestra tienda son directas aunque ahora mismo estamos en el proceso de estudiar si transferimos su gestión a Digital River o a otra empresa similar. A nivel mundial acabaremos el año con unos 25.000 pedidos electrónicos, 10.000 de los cuales corresponderán a descargas de software de nuestra tienda en España.
Panda Software es una de las compañías de TI más internacionales del mercado español. Tiene oficinas en 45 países y no tiene miedo a competir con las grandes empresas mundiales del negocio de antivirus. ¿Que les llevó a desarrollar su negocio internacionalmente y, una vez hecho, han conseguido amortizar las inversiones realizadas?
José María Hernández Esto tiene relación con nuestra mentalidad de convertirnos en el número uno del mercado. Recuerdo que en el SIMO de 1991 comentamos delante de los periodistas que queríamos ser líderes del mercado español y se rieron de nosotros, sin embargo dos años después lo conseguimos. Posteriormente, en el ejercicio de 1996 nos dimos cuenta de que teníamos que competir a nivel mundial sino queríamos desaparecer. Por esta razón, a partir de la llegada de Internet tenías que ser capaz de ofrecer los mismos servicios, el mismo soporte técnico y el mismo factor de desarrollo para todas las plataformas. En ese momento teníamos un buen producto pero no teníamos dinero para expandirnos así que consideramos la fórmula de la franquicias como la solución para firmar acuerdos con socios locales que ponían el dinero, conocían el mercado y desarrollaban el negocio con personal local. A cambio, Panda les ofrecía buenos productos y el know how necesario para expandir el negocio. En base a esas premisas, montamos un equipo internacional dedicado a contactar con los socios en cada país. Posteriormente, unimos esta modalidad de representación con el desarrollo de filiales propias en Estados Unidos, Francia y China, donde tenemos una joint venture. En total, estamos presentes en los 41 países más importantes del mundo a excepción de Japón y Australia.
A lo largo de este año han abierto oficinas en once nuevos países. Con estas nuevas incorporaciones, ¿Cuánto representan ya las ventas a nivel internacional respecto al mercado español?
J.M.H En estos momentos la facturación internacional de la compañía representa el 45 por ciento del total y el objetivo es que el año que viene suponga el 60 por ciento porque tenemos mucha mayor proyección fuera de España que dentro de ella.
Otro aspecto que resulta muy interesante para nuestros lectores es saber como comercializan sus productos en el exterior. ¿Utilizan el concurso de mayoristas y distribuidores locales o venden directamente?
J.M.HEn los países en los que hay canal desarrollado nuestros socios locales compran a través de los mayoristas internacionales, como es el caso de Ingram Micro y Tech Data con los que trabajamos en muchos países de Europa, y con algunos locales en función de la entidad de cada país. La mayor parte de los Country Partners trabajan con el canal de distribución porque es la forma más rápida y rentable de atacar el mercado. Nosotros tenemos una franquicia un poco atípica porque sólo tenemos un socio por país con el que suscribimos un plan de negocio que se renueva anualmente y que les obliga a alcanzar unos determinados objetivos, tanto en términos de marketing como en ventas, recursos humanos y publicidad.
¿Cree que en España existen suficientes mayoristas especializados en el mercado de seguridad?
J.M.H Firmas como Tech Data o Ingram Micro tienen un amplio portfolio de productos y destinan recursos a determinada actividad en función del peso que alcancen en su facturación final. Sí es cierto que compañías como GTI al estar especializada exclusivamente en el mercado del software desarrolla una apuesta más seria por nuestro negocio que el resto. En España trabajamos con cinco mayoristas Ingram Micro, Tech Data, GTI, Investrónica y Memory Set y los que más facturan con nosotros son GTI, con un 40 por ciento del total de las ventas, e Investrónica, con un 25 por ciento. La venta a través de mayoristas representa el 60 por ciento de la facturación final mientras que el 40 por ciento restante se genera a través de distribuidores directos.
¿Y cuáles son esos distribuidores directos?
J.M.H Este es un tema histórico porque Panda Software está organizada a través de delegaciones que son Madrid, Barcelona, Valencia y Bilbao. En el mercado de antivirus hay que diferenciar entre los resellers que venden cajas, y entre los que cabe citar las grandes superficies, los mail orders y las cadenas de tiendas, y los que venden licencias, que son los VAR, los distribuidores locales y los ISV con foco en la pyme. En España de estos últimos puede haber unas 3.000 empresas que compran aleatoriamente a través de mayoristas o directamente. La venta de licencias representa el 85 por ciento de nuestro negocio y es realmente la actividad que resulta más rentable tanto para nosotros como para nuestros partners. El margen que pueden conseguir los distribuidores depende de las áreas de negocio en las que trabajen porque en el caso de la pyme puede llegar a alcanzar un 35 por ciento mientras que en operaciones con la Administración Pública a veces no se pasa del 3 por ciento.
Panda Software desarrolla soluciones para todas las áreas de mercado. ¿Cuál es su cuota de representación en cada uno de estos negocios?
J.M.H Por áreas de mercado, Panda se dirige al mercado doméstico con un producto, Titanium, que se ha convertido en líder de ventas de todos los programas de software de España y del que ya hay varios miles de unidades en el mercado. También ofrecemos soluciones profesionales para la pequeña empresa con Platinum, y luego desarrollamos otros programas antivirus corporativos para la gran cuenta. Por cuotas de representación, el 15 por ciento de las ventas son cajas mientras que el 85 por ciento restante corresponde a licencias profesionales. Nuestra cuota de mercado en España y para el conjunto de los sectores es del 60 por ciento, en Europa andamos por el 10 por ciento y a nivel mundial rondamos el 2 por ciento.
