Carlos Vieira, el flamante nuevo director de Hornetsecurity para Iberia, Italia y Latam, ha iniciado una cruzada dirigida a ampliar su penetración en el territorio español a través de sus partners, y muy especialmente de los proveedores de servicios gestionados de seguridad (MSSP) que tendrán en su mano una herramienta poderosa: la plataforma unificada de seguridad de Hornetsecurity que permite tener integradas las soluciones de backup, awareness, tenant manager y protección de correo.
La ofensiva ya se ha iniciado en Cataluña y Valencia, donde el grado de presencia todavía es muy reducido, y que es una punta de lanza básica para ampliar su área de influencia a nuevos territorios con clientes tanto de la gran cuenta como de la mediana empresa. Como pieza fundamental de esta batalla actuarán los proveedores de servicios gestionados de seguridad, que se han convertido en el aliado idóneo para horadar las puertas de sus clientes.
¿Cuáles son sus objetivos en este primer año al frente de Hornetsecurity en España y Latam?
Desde mayo he tomado el control de las regiones de España, Portugal, Italia y Latam con el objetivo de dar continuidad al trabajo del anterior equipo directivo en el terreno de la gran cuenta para seguir creciendo a un ritmo de doble dígito. En este ámbito es donde se posiciona Hornetsecurity y donde ya se ha alcanzado cierto grado de madurez por parte de los CSOs que apuestan por todas las tecnologías de protección asociadas a Microsoft 365 y también de Google. En este sentido, cada vez queremos dar cada vez más valor a nuestro canal de mayoristas de valor añadido y de proveedores de servicios gestionados con el fin de aumentar nuestro breadth en determinadas regiones como Cataluña, Baleares y Valencia, donde vamos a contratar a un key account manager y a un responsable de resellers. En este territorio hay un importante magma de empresas de gran cuenta y de compañías especializadas en sectores como la administración pública, turismo y sanidad que queremos abordar con nuestro canal.
Eso significa que hasta todavía no tenían suficiente cobertura en estas zonas
Debido a la anterior adquisición de Spamina, Hornetsecurity tenía bastante presencia en el mercado catalán, lo que nos permitió llegar a un gran número de partners. Sin embargo, todavía había una gran parte de esa comunidad que no estábamos atacando y eso representa una gran oportunidad para muchos partners que, de esta manera, podrán aumentar su cartera de clientes de la mediana y pequeña empresa.
España es una de las principales regiones para la compañía, y representa ya el 30% de la facturación, ¿qué retos ofrece nuestro país?
Iberia, Latam e Italia representan ya un gran porcentaje del negocio de Hornetsecurity a nivel mundial. Y eso es así gracias a la adquisición de Spamina y también por los enormes desafíos que suponen los continuos ataques de ransomware contra las infraestructuras críticas. Un gran vector de ataque es el correo y Hornetsecurity dispone de las herramientas necesarias para bloquear esos ataques. Además, España debe aumentar su grado de concienciación porque todavía hay un reto en materia de awareness. Tampoco podemos obviar que España es un país con un alto grado de cobertura 5G, fibra y penetración de Internet y eso representa un arma de doble filo porque falta la parte de securización: cuanto más ancho de banda tenemos, mayor es la velocidad de propagación del malware. Hay una necesidad cada vez más grande de proteger los activos de las empresas.
En Cataluña hay un importante magma de empresas de gran cuenta y de compañías especializadas en sectores como la administración pública, turismo y sanidad que queremos abordar con nuestro canal.
¿Qué sinergias observa con Latam?
Acabo de llegar de México y Bogotá donde he hecho mucho contacto con partners y empresas de estas regiones y vengo con muy buen sabor de boca ante el enorme potencial que ofrece a los partners de canal. Es verdad que ya hay un importante canal tecnológico, pero aún debemos trabajar en impulsar estas sinergias en todos estos países, incluido también Perú, Chile y Argentina, y para ello estamos dando importantes pasos.
La compañía quiere apostar por el modelo de servicios gestionados en colaboración con sus partners, ¿cuánto representa ese negocio y cuáles son los objetivos?
Cuando un partner quiere ofrecer los servicios en formato gestionado, nosotros ya le resolvemos parte del problema porque toda nuestra facturación es en pago mensual y eso le facilita toda la gestión. Los partners pueden dar estos servicios en sus respectivos SOC y ya lo están haciendo, lo que significa que los servicios gestionados empiezan a representar un porcentaje muy importante de la facturación. Aún así, sabemos que aún hay mucho por hacer y debemos
Los MSSP son una figura clave, ¿con cuántos trabajan en España y cuáles son las características de estos socios?
La apuesta por los MSSs es una estrategia clara y por eso vamos a lanzar un producto nuevo, 365 Multi-Tenant Manager for MSPs, una solución potente diseñada para simplificar la gobernanza y gestión de tenant de Microsoft 365 por parte de los proveedores de servicios gestionados de seguridad.
También quieren abrir brecha en el canal de midsize para promover la venta cruzada de soluciones, ¿con cuántos partners quieren trabajar en este ámbito?
Ahora mismo tenemos muchas provincias donde aún tenemos muy poco breadth y queremos reclutar partners estratégicos nuevos en todas estas zonas para que lleguen a nuevos clientes tanto de la gran cuenta como de la mediana empresa. Tenemos una estrategia de reclutamiento para partners que quieren apostar por nuestra tecnología, ya sea vendiendo nuestras soluciones de protección de Microsoft 365, como las soluciones de correo electrónico o de compliance. Para ello les ofrecemos un atractivo programa de canal, una estrategia go-to-market y una plataforma unificada de soluciones que ofrece protección total a las empresas y es una excelente carta de presentación para sus clientes.
¿Cómo se reparte su facturación por tipo de producto: backup, protección de mail, awareness y gestión de permisos?
Por motivos históricos, la solución de correo representa el 50% del negocio, aunque estamos viendo crecer todo el área de backup, que ya supone el 15%, mientras que el resto se divide a partes iguales entre compliance, provision manager y awareness. Seguimos invirtiendo mucho dinero en nuestra solución de Microsoft 365, donde queremos seguir ganando más parte de pastel frente a nuestra competencia.
