Con mas de 200 partners en su ecosistema de socios de canal, la dirección de canal de Salesforce en Iberia comandada por Ana Vertedor, se muestra satisfecha de la evolución de sus socios gracias a su progresiva apuesta por la especialización y certificación en nubes (soluciones horizontales) y diferentes industrias (sectores verticales). “Hemos superado las 18.000 certificaciones conseguidas por 6.500 profesionales”.
Dentro de su ecosistema de canal se incluyen figuras como integradores de sistemas globales, socios regionales, partners nicho y también ISV, que están multiplicando por cuatro, cinco y hasta seis veces sus ventas de soluciones Salesforce gracias a los servicios.
Los 25 ISV españoles venden sus soluciones en el marketplace global de Salesforce, App Exchange, y son punteros en algunas áreas de actividad, como es el caso de Copado, un partner español especializado en la gestión de las distintas versiones de su herramienta.
En el transcurso del último año y medio los 40 partners que revenden licencias y suscripciones de Salesforce han permitido aumentar la capilaridad y penetración de la compañía en toda la Península Ibérica.
Salesforce, que está creciendo a un ritmo superior al 10% a nivel global, ofrece a sus partners hasta 11 tipos de soluciones horizontales y especialización en 12 industrias o sectores verticales incluidas automoción, sector sanitario, educación, energía, banca o comunicación.
¿Cuáles han sido las principales novedades en la estrategia de canal de Salesforce a lo largo del año?
Actualmente trabajamos con 200 partners, también hemos crecido muchísimo en el ámbito de la reventa porque ya tenemos cerca de 35 ó 40 socios. Estos partners nos están ayudando a ganar en capilaridad que estábamos buscando por toda la Península Ibérica y estamos muy contentos con estos resultados.
Por otro lado, en el ámbito de las certificaciones nuestro objetivo ha sido conseguir una mayor cualificación de los profesionales y por eso ya hemos superado los 18.000 certificaciones conseguidas en el ecosistema: Esto significa que hay más de 6.500 personas que tienen al menos una de esas certificaciones. En los últimos años hemos mantenido un crecimiento anual del 35%, tanto en las certificaciones como en lo que se refiere a número de nuevos profesionales que se han sumado al ecosistema de Salesforce.
Además, nosotros hemos ido ampliando el número de nubes, es decir, de soluciones y productos que pueden vender los partners, para que puedan incrementar sus ventas y su negocio de Salesforce.
Todavía tienen una cifra reducida de revendedores, ¿pero se pueden ya dar cifras de venta indirecta?
Todavía es prematuro poder dar una cifra de negocio indirecto porque con la estrategia de reventa llevamos tan solo un año y poco y es demasiado prematuro. A lo largo de este ejercicio fiscal nos hemos enfocado mucho en hacer el onboarding de todos esos partners para que conozcan bien las herramientas, formen a sus equipos comerciales en Salesforce. Una vez desarrollada esta parte ya les mostramos qué beneficios obtienen, qué les pedimos y cuáles son las ventajas de trabajar con nosotros. Estamos arrancando el proceso y en el inicio de la fase de despegue de nuestra estrategia de reventa.
El objetivo con estos partners de reventa es ganar en capilaridad, ¿en qué territorios han aumentado su presencia?
Estamos poniendo mucho foco en comunidades que no sean Madrid y Cataluña. En el norte estamos crecimiento mucho porque tenemos equipo comercial y también en Valencia y nuestro siguiente reto es crecer igualmente en Andalucía, Galicia y ambas Castillas. Tenemos equipos comerciales con mucho foco en cada uno de estos territorios.
¿En qué nubes están poniendo más foco en este ejercicio fiscal?
Este año estamos poniendo mucho foco en data cloud, porque tenemos una estrategia comercial muy clara en este ámbito, y ahora queremos centrarnos mucho en la inteligencia artificial generativa. Por otro lado, seguimos teniendo mucho interés en potenciar las nubes de marketing, ventas, servicios, analítica e integración de sistemas heredados.
¿Y cuáles son los sectores donde Salesforce tienen más presencia?
Tenemos mucha presencia en banca y seguros, energía, retail y consumo, así como en los negocios B2B asociados a servicios profesionales, ingeniería, consultoras o farmacia. En este sector hemos empezado un poco más tarde, pero vamos avanzando y ganando presencia poco a poco gracias a nuestros partners.
“Estamos poniendo mucho foco en data cloud y ahora queremos centrarnos mucho en la inteligencia artificial generativa“
El perfil de los partners ha ido cambiando y adaptándose a las nuevas tecnologías y tendencias de negocio, ¿también ha ocurrido con los partners de Salesforce?
Nosotros seguimos trabajando con los 5 grandes integradores de sistemas globales, los partners regionales con presencia en distintos países, unas 20 empresas, los partners de nicho, y, por último, los ISVs que desarrollan extensiones u otras soluciones sobre nuestra plataforma. Los partners están haciendo un gran esfuerzo de especialización también por tipos de nubes de industria o sectores verticales de actividad, como son sanidad, banca, energía y así hasta 17 nubes. Esto también obliga a los socios a tener un gran conocimiento de todos estos sectores. Algunas de estas nubes se están desarrollando en colaboración con los propios clientes, es el caso del sector de automoción cuya nube se ha desarrollado en colaboración con Astara, una empresa especializada en el sector automovilístico.
¿Cuál es el modelo de aproximación a los ISV por parte de Salesforce?
El modelo de Salesforce con los ISV es global, es decir que cualquier partner puede acceder a la plataforma app exchange y ofrecer sus soluciones independientemente del país que sean. Hay 25 ISV españoles que participan del ecosistema global y que son punteros en algunas áreas de actividad, como es el caso de Copado, un partner español especializado en la gestión de las distintas versiones de nuestra herramienta. En general, todos ellos han dado ya el salto definitivo a la nube, algunos tienen todavía tecnología propia en modelo tradicional, pero todos están en pleno proceso de asunción.
De un tiempo a esta parte se está produciendo un proceso de concentración y consolidación en el sector, ¿está afectando a sus partners?
Hay muchas empresas grandes que están comprando a otros más pequeños, y esa es una buena noticia porque hay partners medianos que van ganando entidad y solvencia gracias a la compra de otras firmas. No solo se puede crecer de forma orgánica, también hay que hacerlo a través de adquisiciones. Y es que en nuestro caso cada vez tenemos más nubes y por eso los partners deben ganar en especialización para abarcar en un mayor número de nubes. Los grandes y los regionales son especialistas en todas las nubes, los especialistas en nichos saben de tres o cuatro, pero todas en general saben como mínimo de marketing, sales, servicios y plataforma.
¿En qué medida han ayudado los fondos europeos de recuperación y resiliencia y el Kit Digital a impulsar la transformación digital en las pymes?
Los fondos europeos han ayudado mucho a las pymes a avanzar en su proceso de transformación digital, y no sólo en el ámbito del CRM, sino también en el terreno de la seguridad, las herramientas de digital workplace, etcétera. Y yo creo que las compañías de tecnología todavía podemos crecer muchísimo más porque hay mucho camino por recorrer en el segmento de las pymes.
¿Cuánto va a crecer el negocio de los partners en España?
Nosotros tenemos un ratio, según el cual, los partners deben multiplicar por cuatro, cinco o seis las ventas del negocio asociados a los servicios. Es decir, que si nosotros vendemos una cantidad, ellos siempre deben multiplicar el negocio en esas magnitudes, y lo están cumpliendo claro que sí. Casi todos los clientes de Salesforce en España trabajan con un partner de canal, que es el encargado de gestionar la implantación de la herramienta. Otra cosa es que luego vendan la licencia o no, pero ellos son los que ofrecen los servicios, que es donde realmente ganan su negocio.
¿La empresa española ya se está habituando al pago por suscripción?
Las suscripciones son de renovación anual. La empresa española ya se está familiarizando con el pago por suscripción de la tecnología. Nosotros tenemos el reto de conseguir que los clientes sigan satisfechos año a año y que aprovechen las funcionalidades que vamos incluyendo en las herramientas. Innovación, seguridad y formación son mucho más fáciles de ofrecer en contratos por suscripción.
