Ustedes querían que la venta indirecta ascendiera al 50% del total del negocio. ¿Cuándo creen que alcanzarán este objetivo?
Seguimos con unas 300 empresas de canal, que representan el 34% del negocio actual. Con una concentración del 80% de la facturación en un 20 % de ellos. Hay varios factores que nos han frenado el ritmo de crecimiento que nos marcamos. Al margen de la coyuntura, están los que tienen que ver con los movimientos dentro de nuestro sector. Un ejemplo es el de un mayorista comprado por otra empresa. Este tipo de perfil de empresas, en cuanto adquieren cierto volumen, reciben ofertas que pueden suponer su fusión o su adquisición por otras del sector, y que en algunos casos cuentan con una oferta propia mayorista.
A pesar de esto, estamos muy orgullosos, hemos conseguido seguir creciendo, incorporando más canal, aunque esta vez más atomizado. A este canal le damos soluciones con mayor valor añadido, ya que no cuentan con tantos recursos tecnológicos como los grandes, y además, hemos minimizado el riesgo que supone agrupar mucha facturación en una sola empresa. Otro factor que ralentiza el crecimiento es que crecemos en la venta directa casi al mismo ritmo que en la facturación aportada por el canal. Esto supone que, aunque la facturación al canal aumente, el porcentaje final no lo haga. Es difícil decir cuando alcanzaremos ese 50% de venta indirecta, pero lo que sí tenemos claro es que vamos a seguir creciendo con el canal.
Entiendo que siguen buscando partners fuera de Euskadi ¿Por qué un partner de comunicaciones debería firmar un contrato con Sarenet? ¿Qué incentivos les ofrecen?
Efectivamente, seguimos creando canal fuera de Euskadi ya que nuestra presencia comercial es menor y prácticamente se limita a tutelar al canal. En este sentido, las nuevas delegaciones son las más activas. En el caso de Málaga estamos en plena fase de búsqueda de nuevos compañeros de viaje ya que hemos abierto una oficina. La parte económica es importante, pero no es lo único que le interesa al canal. A nuestros partners les ofrecemos una remuneración clara y acumulativa que, con el tiempo, se convierte en una fuente externa de ingresos, sin mucha exigencia y con primas de captación.
“El respeto a nuestro canal es un pilar importante. En ocasiones nos llega canal maltratado por otras empresas”
Pero, como decía, les interesan otros aspectos. Pueden confiar en nosotros, nuestros servicios son fiables y cuentan con un soporte técnico impecable, así que sus prescripciones no se van a volver en su contra y no van a perder su credibilidad ni la confianza de sus clientes. El respeto a nuestro canal es un pilar importante. En ocasiones nos llega canal maltratado por otras empresas que han decidido traspasarse sus cuentas para atenderlas directamente o les han ofrecido directamente servicios a los clientes finales que chocan frontalmente con la actividad de su canal. Sobre todo buscamos que nuestra relación con ellos sea sólida y duradera sin poner condicionantes o limitaciones. Optamos por una alianza cómoda para ambos, sin exclusividades ni compromisos de permanencia.
Ustedes comercializan una amplia gama de servicios, desde conexión básica a internet a seguridad gestionada, pasando por telefonía IP y telefonía móvil o IaaS y SaaS. ¿Cuáles son en estos momentos los servicios que más vende su canal?
La mayor parte de la facturación del canal sigue girando en torno a la conectividad. Después está la telefonía fija (centralita marca blanca y minutos de voz), la telefonía móvil y los servicios de data center. Esto último es algo en lo que estamos trabajando para clarificar la oferta y formar al canal. Nos encontramos con dos perfiles de canal. Por un lado, están las firmas que se han transformado desde el mundo de la voz tradicional y que han aterrizado en el mundo de la VoIP. Obligatoriamente han tenido que familiarizarse con las conexiones de datos. Generalmente demandan líneas de conexión sencillas, sip-trunks y móviles. Por otro lado, tenemos los partners mantenedores de sistemas de clientes. Estos han tenido que afrontar la conexión entre los usuarios y los sistemas de la corporación: ERP, CRM… Este tipo de perfil demanda servicios con más valor añadido, como VPN y servicios de ciberseguridad.
“La mayor parte de la facturación del canal sigue girando en torno a la conectividad y después está la telefonía fija”
¿Qué novedades tiene previsto introducir en 2022 en su política de canal?
Incentivaremos el crecimiento a través de la retribución al canal e iremos presentando las novedades de una forma muy personalizada. También hay noticias en otros ámbitos. Creo que la más importante es que a los mayoristas les hemos abierto la posibilidad de ofrecer Redes Privadas Virtuales a sus clientes con la misma ingeniería que utilizamos con nuestros clientes finales. Así, sin tener que invertir tiempo diseñando sus soluciones, tienen nuestro servicio estrella a su disposición, que incluye: monitorización avanzada, enlaces de fibra segura y fibra dual que conmutan de forma automática, y firewalls en alta disponibilidad. Todo con una ventana con la imagen corporativa del mayorista que pueden consultar sus clientes.
Sus orígenes como empresa están muy vinculados a la empresa industrial vasca. En este sector, uno de los grandes retos es adoptar los planteamientos de la llamada “industria 4.0”. ¿Cómo está el tejido empresarial vasco?
Aquí encontramos empresas que ya han comenzado a realizar proyectos y se están preparando para los saltos que sin duda están por darse. Hemos realizado adaptaciones en las redes de las plantas de fabricación para que estas sean más eficientes y seguras. Y, en otros casos, hemos realizado proyectos de extracción segura de datos para su monitorización en plataformas. Son proyectos casi siempre respaldados por ayudas de la SPRI, que siempre se ha preocupado por facilitar el acceso a las tecnologías disruptivas a las empresas vascas. El siguiente paso importante será la aplicación de forma masiva de la inteligencia artificial. Para esto estamos preparando nuestros centros de procesos de datos, para que las empresas puedan extraer valor a esos datos tras tratarlos.
“Unos de los mayores problemas este año es el precio volátil y los plazos de entrega de la electrónica”
Uno de los puntos clave de la oferta de Sarenet está en la ciberseguridad como servicio. ¿Están las empresas de este país concernidas por este tema, habida cuenta del incremento que ha habido de ciberataques en los dos últimos años?
Creo que sí. Cada vez están más concienciadas del riesgo, pero no de la inversión que hay que hacer para minimizarlo. Todas las empresas han visto las orejas al lobo, pero no todas se han puesto a trabajar para ser más seguras y verse menos expuestas. Vemos todas las semanas cómo algún cliente nuestro ha sufrido un incidente de ciberseguridad, y en ocasiones muy grave, llegando incluso a parar toda la empresa. Para nosotros, la ciberseguridad es muy importante y es un eje de negocio en sí mismo. Actualmente somos partners avanzados de Fortinet y Sophos, y desde hace poco de DarkTrace. Nuestro negocio en esta área con ellos ha crecido estos últimos años.
¿Cómo se presenta el negocio para este 2022, con la guerra de Ucrania, una inflación galopante y una Covid aparentemente en retirada?
De momento llevamos dos meses creciendo y prefiero ser optimista. Sabemos que nos va a tocar sufrir, como a todos, pero no cómo. El encarecimiento de la energía, de la electrónica y de la mano de obra va a ponernos las cosas más difíciles. Unos de los mayores problemas con el que nos vamos a topar es con el precio volátil y los plazos de entrega de la electrónica, que están siendo una locura. Antes, sólo te preocupabas de vender un proyecto y ahora tienes que tener en cuenta muchos más factores.
