Al amparo del Banco Pastor, nació hace 25 años la empresa Cingasa para dar servicios de consultoría, instalación de sistemas, mantenimiento y desarrollo de aplicaciones para esta entidad. Unos diez años después, esta compañía decidió extender su actividad a otras corporaciones y, adoptando una identidad propia y el nombre con el que es conocida actualmente, inició su andadura como mayorista de valor.
Siempre fieles a una sola marca -algo raro en el canal de hoy-, ha sobrevivido a la compra de Digital por Compaq y, posteriormente a la reciente fusión entre este último proveedor con HP. Ha cambiado el fabricante pero nosotros hemos seguido especializándonos en el mismo producto, del que ofrecemos todo nuestro conocimiento y años de experiencia, comenta Francisco Javier de Pedro, director de canal de distribución de Sermática.
Las oficinas centrales del mayorista se encuentran en La Coruña, y además tiene delegaciones en Bilbao, Barcelona y Madrid, con la particularidad de que esta última alberga la dirección comercial. Desde la capital se atiende la zona centro y el sur de España; desde Barcelona se cubre toda Cataluña, Levante y las Islas Baleares; desde Bilbao se controla el País Vasco, Rioja, Santander, Navarra y Zaragoza; y desde La Coruña se sirve todo el mercado gallego incluyendo también Valladolid. Da la impresión de que Sermática es muy fuerte en la zona norte, pero no así en el sur, sin embargo, De Pedro aclara que con esta organización pueden dar cobertura al 80 por ciento de los proyectos que salen al mercado La parte sur está bien atendida porque la densidad de distribuidores de sistemas que hay en este área es muy baja en relación a la que hay en el norte.
Históricamente, la compañía ha sido principalmente conocida por su actividad en el canal de distribución y como suministrador de servidores de gama alta Intel Itanium-cuatro y ocho vías-, servidores Unix, dentro de estos están los Alpha de la antigua Compaq y los PA-RISC heredados de la antigua HP, y, finalmente, sistemas de almacenamiento. Pero lejos de ser meros proveedores de estas máquinas, Sermática engloba en su oferta la instalación y puesta en marcha del equipo. Esta es nuestra idea de lo que tiene que ser el canal de sistemas, el resto no es más que mover cajas. Para los integradores que abordan proyectos muy complejos, el hardware sólo supone como un 20 por ciento del total del negocio. En estos casos el tener que preocuparse del seguimiento del hardware supone una complejidad añadida, por eso queremos que el distribuidor no se tenga que ocupar ni de la configuración del mismo, ni de su integración, ni de los componentes, comenta este responsable de canal.
Sin embargo, otro de los perfiles que componen el canal de Sermática es el de los dealers tradicionales. Son distribuidores que llevan muchos años trabajando en el mercado y lo conocen muy bien, por lo que sus necesidades son muy básicas, ya que ellos mismos tienen capacidad suficiente para ofrecer una gran gama de servicios, explica De Pedro. Así, la labor de Sermática con estas figuras suele remitirse a ser meros suministradores de hardware, ya que parte del negocio de estos distribuidores radica también en realizar la instalación del servidor. Con estos clientes el valor que aportamos está en revisar las configuraciones que hacen y detectar los componentes atrasados para sustituirlos por otros más avanzados, proponiéndoles el cambio con la misma funcionalidad que el antiguo.
Finalmente, hay otro tipo de partners que trabajan con el mayorista. Son aquellos que se inician en el mundo de los servidores de misión crítica, pero que aún carecen de la capacidad técnica y la experiencia para abordar ellos solos este tipo de operaciones. Es aquí donde el mayorista despliega su amplio abanico de servicios, ofreciendo todo el soporte mientras estos distribuidores se preparan y se forman.
Todos los servicios de Sermática se centralizan en torno a un departamento creado a tal efecto denominado Centro Experto de Servicios (CES), que se dedica exclusivamente a dar servicios sobre Oracle, HP OpenView y Citrix. Más adelante, dependiendo de lo que vaya demandando el mercado, se irán añadiendo herramientas de otros fabricantes, afirma De Pedro. Sin embargo, hoy por hoy la actividad principal de Sermática continúa siendo la distribución mayorista de hardware; un 70 por ciento frente al 20 que proviene de la venta de servicios. La apuesta de futuro es que esta última vaya teniendo cada vez más peso y para este año las previsiones son de alcanzar una facturación con este departamento del 30 por ciento. Lo ideal sería una proporción del 50-50, pero no pretendemos dar un vuelco repentino a la compañía, sino que queremos ir evolucionando y creciendo poco a poco.
