La consecucin de un canal de partners que conociera al detalle la tecnologa de Siebel fue una de las grandes apuestas de la compaa en sus orgenes. Hoy en da, el proveedor norteamericano de soluciones de software para el e-business cuenta con una red mundial de 700 aliados capaces de implantar sus soluciones en cualquier pas y en cualquier sector industrial. Este modelo de canal, constituido por partners con una gran experiencia en el mercado y que cuentan con tcnicos propios especializados en nuestro software, ha sido crucial para que Siebel haya llegado a ser una de las compaas que ms rpidamente ha crecido en el sector TI, alcanzando en 2001 una facturacin de 2.200 millones de dlares (2.400 millones de euros), explica Francisco Gmez Tembury, director regional de Siebel Espaa.
El perfil de los socios que trabajan con Siebel es el de integradores y consultores que ayudan a la compaa a implantar sus soluciones en el mercado; partners de plataforma que hacen compatibles sus productos de hardware o software con los de la firma -por ejemplo Compaq, IBM, Sun y Microsoft-; aliados de software y conectividad que integran sus aplicaciones con las del fabricante como Avaya, Gnesis o Business Object, que por otra parte, tambin compiten con Siebel en el mercado; y socios de contenidos, ya que el software de la compaa incorpora tanto herramientas de gestin de la relacin con los clientes como informacin til para los usuarios. Pese a que Siebel vende directamente sus soluciones CRM, PRM y ERM al cliente final, la implantacin corre al cien por cien de la mano de sus socios consultores e integradores. Entre estos destacan cuatro categoras Partner Base, Premier, Strategic y Global Strategic.
Los requisitos que Siebel exige a los partners que desean trabajar con la compaa son un conocimiento pleno de su tecnologa, para lo que el fabricante desarrolla distintos programas de formacin, y un mnimo de inversin en labores de marketing conjunto. Patrocinar ferias, eventos y programas de formacin, as como realizar demostraciones de la ltima versin de nuestro software son algunas de las funciones de nuestros socios, explica el responsable regional de Siebel en Espaa. Precisamente estos aspectos son los que marcan la diferencia entre las distintas certificaciones de la compaa.
Los Partner Base, que giran en torno a 600 socios en todo el mundo, son empresas de consultora locales que necesitan tener al menos 5 tcnicos especializados para implantar las soluciones de Siebel en el mercado. A partir de la categora Premier, constituida por 45 empresas, se necesita contar con un mnimo de 50 tcnicos certificados y, por su parte los Partner Strategic, en total 34 firmas, y los Global Strategic, un conjunto de 8 compaas en todo el mundo (Accenture, PricewaterhouseCoopers, Deloitte Consulting, Cap Gemini Ernst Young, Avaya, IBM, Compaq y Sun Microsystems), deben ser ellos mismos usuarios del software de Siebel. Aunque el fabricante orienta a sus clientes sobre sus socios y su nivel de especializacin, es el usuario el que elige directamente el partner con el que quiere trabajar. En cuanto a los programas de formacin que la compaa tiene en marcha destaca el Call Consultancing Course como nivel bsico para los profesionales que se especialicen en las soluciones de Siebel. Hemos decidido subcontratar a otras empresas para que realicen los test de certificacin y que el proceso sea as ms independiente, declara Gmez Tembury. Nuestros partners pueden incluso realizar los exmenes a travs de Internet, apunta el directivo. Adems, este programa de certificacin es paralelo al que Siebel establece para sus propios tcnicos, con el objetivo de que los socios puedan garantizar la mxima satisfaccin del cliente. Por otro lado, el fabricante ofrece tambin formacin en torno a los requerimientos de los usuarios y la frmula de comercializacin de sus soluciones, programa que recibe el nombre de Selling Siebel. Hay otra actividad, menos formal, que consiste en realizar reuniones continuas para evaluar el negocio y planear estrategias conjuntas que resuelvan la problemtica de un determinado cliente, manifiesta el responsable regional en Espaa. A su vez, Siebel celebra sesiones informativas para sus partners cada vez que lanza al mercado nuevos productos.
De los 700 partners que cuenta Siebel en todo el mundo, unos 50 estn presentes en Espaa. Se trata de empresas que desarrollan tanto consultora de alto nivel como la implantacin tecnolgica. Los consultores estratgicos se encargan de evaluar qu es lo que necesita el usuario, los consultores tcnicos determinan cmo hay que hacerlo y los integradores llevan a cabo la implantacin de nuestro software, explica Francisco Gmez Tembury, responsable regional de Siebel en Espaa. Entre los socios de la compaa puramente espaoles se encuentran empresas de la talla de IECISA, Indra, Soluziona, Ibermtica y Getronics. Por otro lado, Siebel acomete el mercado de la mediana empresa (compaas con menos de 100 puestos de trabajo) de la mano de socios revendedores. Ya hemos visto que el fabricante vende de forma directa sus soluciones al usuario final, pero en este segmento de mercado tambin cuenta con la ayuda de resellers. Aunque se trata de una frmula que est ms asentada en EEUU, tambin funciona en Europa, donde suelen desempear este papel compaas americanas, explica el directivo. En concreto, en nuestro pas Navision es una de las empresas que mantiene este tipo de alianza como revendedor del software de Siebel. Junto a sus socios, la compaa desarrolla adems soluciones verticales para sectores concretos como el de energa, servicios financieros, sanidad, seguros, bienes de consumo, telecomunicaciones y el sector pblico. En total, en Espaa y Portugal Siebel cuenta con una cartera aproximada de 90 clientes.
