Soporte, soporte, soporte. El equipo de SMC Networks ha trabajado intensamente en los últimos meses para darle un cambio radical a la compañía y primar, sobre todo, la ayuda al canal de ventas para que venda más y mejor. Eduardo García, que vuelve a la compañía en calidad de responsable para el sur de Europa, quiere contar con personal especializado por líneas de producto y canales de distribución (SMC no vende directo) que tengan un ámbito de actuación “multipaís”. El objetivo último es “mejorar el soporte al canal de distribución” y darle todas las herramientas para que haga la mejor venta de soluciones para la pyme, el perfil de cliente en el que quiere incidir la compañía. “Los grandes del networking, como Cisco o HP, están interesados en el data center, pero nuestro nicho no es ese. Aunque tampoco lo es el router que se vende en el canal minorista, donde el precio es lo que prevalece”. “Muchos proveedores han abandonado la pequeña y mediana empresa, y es ahí donde vamos a estar, pero con soluciones tecnológicamente avanzadas”, explicó.
Pero no quedan ahí los cambios. El programa de canal también da un giro. SMC reduce la complejidad anterior, donde había medio centenar de compañías certificadas como miembros Platinum, Gold o Silver, y mantendrá una sola acreditación, la de Certified Partner. Para esta red no quiere más de 30 compañías. A este grupo de revendedores de primer nivel, que tendrá personal de atención exclusivo, irán a parar todos los leads generados por la compañía. Asimismo, los Certified Partners tendrán rebates especiales a finales de año, así como descuentos añadidos a la hora de adquirir el producto de alrededor del 25%. Eso sí, SMC les exigirá un nivel mínimo de facturación y certificación técnica y comercial. Además, la compañía valorará la cobertura geográfica que pueda ofrecer el partner y pedirá exclusividad en el catálogo.
El resto de distribuidores que compran a SMC podrán englobarse en el programa Connect Partner, donde también tendrán el soporte y la ayuda del personal de la compañía para plantear proyectos y desarrollos. Para llegar a las pymes, SMC quiere formar a un perfil de distribuidor que no es el del gran integrador y que ahora no está suficientemente dotado. El equipo que en España cubrirá las demandas del canal “con respuestas en menos de 24 horas” está formado por: Alejandro Monsalve (director de canal y que hablará sobre todo con mayoristas), Javier Herrero (preventa) y Manuel García (canal Certified).
El canal mayorista adelgaza
SMC también ha rebajado el tamaño de su canal de mayoristas. El pasado año la compañía firmó contratos de todo tipo para configurar una nómina abultada de socios, pero los tiempos han cambiado y ahora toca aligerar. Audema, Depau y Binary se caen del esquema, mientras que Esprinet, Desyman, MCR e Ingram Micro, con quien acaba de firmar, quedan como mayoristas con cobertura nacional. Con alcance regional y con categoría de submayoristas estarán ASEuropa, HardMemory, Infortisa, Instant Byte, TRN Electrónica. En cualquier caso, Eduardo García aseguró que en SMC “están abiertos a que pueda haber algún mayorista más”, aunque el plantel es “casi definitivo”.
