Finalizado el proceso de compra cmo queda reestructurada la nueva HP en Espaa?
Helena HerreroTras la fusin lo que queda claro es que aparece una compaa con un amplio portfolio de productos, soluciones y servicios. La firma se divide ahora en cuatro unidades de negocio Sistemas Personales, Impresin, Servicios y Sistemas Corporativos, pero que son una sola a la hora de dirigirse al canal y al mercado. Ofrecemos soluciones completas tanto para el canal como para el usuario domstico, al cliente de la pyme o de una gran corporacin. Por ello, en la nueva estructura se han determinado distintas funciones a cada divisin. La de Sistemas Personales se encarga de la coordinacin para el resto de las unidades en lo que es canal de volumen y canal comercial. En el resto de las unidades se reparten la responsabilidad de mantener la relacin con las grandes cuentas, con la pequea empresa y con el segmento de consumo.
A la hora de comercializar los distintos productos, se va a mantener la marca Compaq?
H.HDe momento no desaparece ninguna marca ya que se trata de utilizar los activos de ambas firmas aunque, ya que la marca global como compaa es Hewlett-Packard, poco a poco los nuevos lanzamientos irn progresivamente apareciendo con este nombre. No obstante, lo importante no es que los productos lleven la marca de Compaq o de HP, sino que todas las soluciones y desarrollos futuros unirn lo mejor de ambas tecnologas. Adems, vamos a realizar campaas especficas y generacin de demanda, especialmente para la pyme, donde se va a explicar la combinacin de ambos productos.
Qu va a ocurrir con el stock acumulado por el canal en aquellos equipos que se abandonen?
H.HEn primer lugar, hay que aclarar no se va a abandonar ninguna lnea de producto y ambas convivirn hasta final de ao. La nueva compaa tiene un compromiso en la transicin de las distintas familias de productos. Por otro lado, hemos estado preparndonos con anterioridad para el proceso de integracin tras la fusin y la estrategia seguida estos meses ha sido la de la reduccin de inventarios. Un punto que es clave, sobre todo en informtica personal, donde con un catlogo de productos que se renueva cada seis e incluso cada tres meses es vital tener una estructura de costes muy optimizada y un adecuado control de los inventarios.
En el rea de sistemas personales, qu productos se mantienen ahora mismo en el mercado?
H.HLas estaciones de trabajo llevarn la marca de HP, aunque, insisto, esto no quiere decir que no introduzcan caractersticas importantes de las workstation de Compaq. En cuanto los ordenadores de sobremesa y a los porttiles para el mercado profesional y empresarial se quedarn los Evo y los Armada de Compaq. Mientras que en el mercado domstico convivirn tanto los Pavilion de HP como los Presario de Compaq. Respecto a los ordenadores de bolsillo se comercializar el HP iPaq, igual que en el resto de productos de mi divisin, que aparecern con la marca HP.
Cmo va a verse afectado el canal de cada compaa? Habr una reorganizacin?
H.H Todos los que estn siguen. No tenemos ninguna intencin de cambiar nada en este aspecto. De todas formas, coincide que los mayoristas de Compaq lo son tambin de HP, y los que no lo eran se unirn a la nueva firma. Asimismo, no hay que olvidar que ambas compaas tienen historia y tradicin de haber trabajado cerca del canal de distribucin.
Sin embargo, debido al elevado nmero de partners comerciales se ha especulado mucho sobre el solapamiento entre ellos.
H.HNo se trata del nmero de mayoristas, sino de lo que aportan en cada una de las lneas de producto y en qu gamas se especializan. HP percibe al canal como una forma de llegar al mercado, no como un mero intermediario. El canal tiene que reflexionar y estudiar los valores que puede aportar para competir y seguir avanzando, por eso es fundamental que deje de ser un mero distribuidor de productos y vea en las soluciones su oportunidad para ampliar negocio ya que en este campo se abren muchas puertas y hay espacio para todos. Por otra parte, es el propio mercado el que se encarga de hacer su propia seleccin, no nosotros. El cliente ya no demanda simples productos sino que est dispuesto a pagar por soluciones que le aporten valor y resuelvan sus problemas y necesidades. As, la prioridad en todas las reas de negocio es escuchar al cliente, entender qu es lo que quiere, cmo lo quiere y de qu manera.
Durante los meses transcurridos desde el anuncio inicial de fusin se han escuchado muchas voces escpticas en contra de la fusin. Tras la materializacin de la misma, cul ha sido la reaccin del canal?
H.HEstamos ante una compaa que por economas de escala, por capacidad de mercado y por fuerza innovadora supone un garante para el canal que lleva su nombre. El canal no es parte ajena ni externa de esta nueva compaa, como tampoco lo era antes. Atendiendo a la importancia que tiene el canal en HP, la primera reunin que se celebr tras el anuncio de la fusin fue con los mayoristas y distribuidores ms relevantes de Espaa. En esta misma lnea, el da 16 de mayo hubo otra en Pars para partners a nivel europeo. Y ms recientemente, se ha convocado a todos los distribuidores, el da 23 de mayo en Madrid y el 30 en Barcelona, para contarles la situacin actual y explicar la estrategia de cada uno de los grupos y productos.
Queremos que el canal sienta confianza en el proceso. Me preocupan los cantos de sirena que se oyen sobre que vamos a vender directamente determinados modelos. Es cierto que HP quiere estar muy cerca del cliente y vamos a tener gente a su lado para escuchar sus demandas, pero para ello precisamos de una gran cobertura geogrfica y aqu el canal tiene una importancia capital.
