-Todo el mundo ha aceptado que el cloud ha llegado para quedarse, y que incluso colonizará gran parte del mundo tecnológico en los próximos años. Sin embargo, en el canal esta aceptación parece que ha ido más lenta. ¿Hasta qué punto el partner sigue viendo el cloud como una amenaza a su negocio de siempre? Los cambios suelen generar al principio reticencias, que pueden ser comprensibles, pero a estas alturas el canal ya ve el cloud computing más como una oportunidad que como una amenaza y augura que el impacto que tendrá en su negocio será positivo. Es un cambio que en Wolters Kluwer estamos realizando de forma conjunta con nuestro canal. Nuestra relación con nuestros partners se basa en una clara política de win to win. Si nuestros partners ganan, nosotros ganamos. Por eso, estamos recorriendo este camino de la mano y de forma paulatina. Nuestra apuesta a corto y medio plazo es la de un modelo híbrido en el que convivirán las soluciones on-premise y las soluciones cloud, de modo que todo nuestro canal pueda adaptarse a la nueva realidad a medida que también madure la penetración de la nube en el tejido empresarial.
-¿Cuáles son las grandes áreas de oportunidad que se le abren al canal con el cloud? Siempre se ha hablado de la infraestructura como servicio y del software como servicio, pero ¿cómo están las cosas al día de hoy? El canal de distribución tradicionalmente ha desarrollado su actividad en torno a los servicios vinculados a las soluciones tecnológicas que comercializaba. Esta actividad seguirá existiendo, aunque sufrirá transformaciones en la forma de realizarla, y veremos como el canal crece en sus capacidades consultivas y de integración de soluciones. La adopción del cloud, en el caso concreto de Wolters Kluwer, favorecerá esta tendencia, ya que queremos implicar totalmente a nuestros partners y hacerles partícipes de esta nueva realidad.
-El cloud cambia la forma en que la tecnología se suministra al cliente y también la forma de cobrarla (desaparecen los pagos up-front y se generalizan los ingresos recurrentes). Los expertos dicen que para asumir estos cambios, los partners deberán a su vez modificar sus procesos y sobre todo su operativa financiera. ¿Ha hecho el canal esta transición?
Estamos todavía en este proceso de transición. No todos los partners tienen ni el mismo punto de partida ni la misma preparación ni la misma capacidad de adaptación al cloud computing y a los nuevos modelos de negocio que comporta. Desde Wolters Kluwer estamos apoyando a todo nuestro canal a transformarse en esta línea y, si bien asumimos que no todos acometerán este cambio a la misma velocidad, sí pretendemos que lo hagan con las mismas oportunidades y garantías.
-¿Cuáles son los puntos críticos que deberá retocar el partner que quiere ser alguien en el mundo de la nube? El canal debe transformarse y transformar su modelo de negocio. Como comentaba, para afrontar con éxito la transición a la nube, los partners deben ampliar sus capacidades consultivas y de integración de soluciones. Deben ser capaces de ofrecer servicios de valor más allá de las soluciones tecnológicas que han comercializado hasta ahora, porque el cloud computing elimina las exigencias de infraestructura, implantación y despliegue, por ejemplo, que hasta ahora centraban buena parte de la actividad del partner. Esta capacidad de reinventarse y transformarse debe ir unida, además, a otro de los valores diferenciales que para Wolters Kluwer tiene el partner, que es la proximidad y el conocimiento del cliente. En la era del cloud, el éxito del distribuidor radicará también en el trato al cliente, la relación con este y la capacidad de ofrecerle el asesoramiento adecuado a cada uno y a sus necesidades particulares.
-¿Cuáles son los grandes oportunidades que ofrece su empresa a los partners que quieren apostar fuerte por la nube? En otras palabras, ¿cómo se están ganando hoy la vida los resellers de su canal que están apostando por el cloud de forma decidida? Desde hace años, nuestros partners venden e implantan nuestras soluciones cloud con políticas definidas claras, que van en la línea de lo comentado (servicios de valor, consultoría, verticalización, etc.) y, en base a esta experiencia, es el propio canal el que nos invita a continuar en esta senda de colaboración en nuestra transición hacia el cloud computing.
-Muchos sostienen que finalmente los entornos informáticos serán básicamente híbridos (on-premise y cloud), y que no va a haber ni ganadores ni perdedores en este juego. Pero, según van las cosas, ¿qué va a quedar on-premise en la empresa y que tecnologías o aplicaciones acabarán siendo enteramente cloud?
Ese es el escenario actual y pensamos que se mantendrá todavía a medio plazo. Por este motivo en Wolters Kluwer apostamos por un ecosistema híbrido con una convivencia de soluciones on-premise y soluciones cloud. La convivencia y adaptación de cada solución en cada proceso de una empresa o en cada momento del usuario es la clave. Es lo que denominamos la tecnología en el punto de uso. Lo que debemos garantizar es la integración y perfecta compatibilidad entre ambos modelos mientras caminamos hacia un entorno que, con toda probabilidad a más largo plazo, será enteramente cloud. A corto plazo, pensamos que la mayor o menor demanda del cloud dependerá, por un lado, del tamaño de las empresas, porque a día de hoy las grandes corporaciones llevan la bandera en esta cuestión, y, por otro lado, de las necesidades de movilidad que puedan ir ligadas a las soluciones de gestión, porque la ubicuidad que proporciona el cloud es una de las principales ventajas que las empresas más aprecian de la nube, al margen de otras como la reducción de costes o la rapidez de implantación.
