Hace menos de tres meses que UMD pas a integrarse en el holding britnico Fayrewood. Qu cambios ha notado tanto la organizacin como la plantilla de UMD y cules son sus impresiones respecto a su pertenencia a esta multinacional?
Mario Legorburu La integracin real en el grupo y la firma del contrato se realiz en enero. A estas alturas todava no ha habido grandes cambios, si bien es verdad que desde el principio yo mantuve la idea de que el objetivo no era realizar grandes cambios, ni internos ni hacia el mercado porque lo que queramos era enfatizar la integracin. Una de las primeras consecuencias positivas de la nueva sinergia es que hemos comenzado a ratificar contratos con fabricantes, como Iomega, que mantenan acuerdos con alguno de nuestros socios en Europa y que, en funcin de esa relacin inicial, deciden comenzar a trabajar con nosotros en Espaa.
El rea de empresas especializadas en marketing TI tiene ms peso dentro de Fayrewood que el de las firmas dedicadas a desarrollar su actividad en el rea de la distribucin especializada, como UMD. Se planea equilibrar la balanza entre estas dos actividades?
M.L No, sigue siendo mucho ms fuerte el segmento especializado en el marketing TI liderado por la compaa germana ComputerLinks. En cualquier caso, la incorporacin de UMD ha permitido equilibrar un poco la relacin entre ambos ncleos de negocio, aunque bien es cierto que se siguen buscando nuevos socios para completar este rea en pases en los que no tenemos presencia como Francia y Portugal. Adems, tambin se est promoviendo un mayor grado de integracin entre ambas lneas de actividad. Este es el caso de ComputerLinks, que utilizar las instalaciones y oficinas de UMD para su prximo desembarco en Espaa.
Y en que rea de negocio trabaja ComputerLinks?
M.L ComputerLinks es un mayorista especializado en el segmento de seguridad y trabaja con proveedores como Citrix, Check Point y Macromedia. Asimismo tambin comercializa software y ofrece servicios y formacin.
No va a haber competencia entre ambos?
No, porque ellos estn muy especializados en el rea de software, servicios y formacin, entornos donde nosotros no trabajamos. S es cierto que puede existir una complementariedad entre ambas lneas de productos, lo que nos puede venir muy bien a la hora de ofrecer sus soluciones a nuestros clientes y viceversa.
UMD concluy el pasado ejercicio fiscal con un balance muy positivo, lo que supuso un crecimiento del 30 por ciento en los ingresos y de casi un 50 por ciento en beneficios 832 millones de pesetas. Cul es la clave de su rentabilidad y qu previsiones tienen para este aos.
M.L An siendo conscientes de que las condiciones del mercado no son buenas, confiamos en superar un crecimiento de un 20 por ciento en facturacin para este ao. En trminos de beneficios queremos seguir manteniendo la progresin del anterior ejercicio y llegar hasta los 150 millones de euros.
El tercer foco de UMD es la integracin de componentes. Aqu tampoco se estn viviendo los mejores momentos a consecuencia de la cada en la venta de PC, aunque los fabricantes locales son los que mejores resultados estn obteniendo. Cmo ayuda UMD a esta categora de clientes?
M.L Nosotros no hemos notado la cada en las ventas. Me explico nos da la sensacin de que si bien es verdad que ha habido un retroceso a nivel general en la venta de PC, creo que, como contrapartida, los fabricantes locales han vuelto a ganar terreno frente a las grandes marcas.
En nuestra ltima entrevista usted manifest su inters por impulsar la alianza suscrita con Microsoft y, de hecho, han creado el Club XP para fomentar las ventas de este sistema operativo. Qu resultados estn obteniendo?
M.L Las ventas para nosotros van bien, con crecimientos continuos trimestre a trimestre. Seguimos en una muy buena lnea y estamos a la espera de qu cambios de estrategia y de criterio pueden darse dentro de la casa dados todos los cambios que est habiendo en Microsoft. Ellos estn ahora muy concienciados con el tema de licencias, algo en lo que nosotros todava estamos pensando si entrar o no. Con todo, Microsoft todava representa muy poco para el conjunto de la facturacin de UMD.
UMD tambin creo la divisin Nuevos Canales a travs de la cual el mayorista quera suscribir acuerdos con nuevos clientes como las firmas de electrodomsticos, o tiendas de fotos Qu presencia han conseguido en estos nuevos negocios?
Hemos ampliado mucho el nmero de puntos de venta con esta serie de clientes que, por razn de convergencia, tenan que acabar vendiendo tambin productos de informtica. Todo esto est provocando que aumentemos nuestro portfolio de producto, aunque esta ampliacin se est realizando a travs de una poltica especial y diferente al resto del canal tradicional.
Y qu va a pasar con Compaq?
M.L UMD tiene un contrato directo con Compaq, aunque compramos a travs de un mayorista, por lo que el acuerdo est a medio camino entre los mayoristas oficiales y nosotros. Ya hemos mantenido reuniones con Compaq en la que se nos han planteado nuevas oportunidades de negocio y lo que nos falta es tener una reunin con la nueva direccin de HP. En el peor de los casos yo creo que nos quedaremos como estamos.
Tienen previsto suscribir nuevos contratos a lo largo de este ejercicio?
M.L En los ltimos meses hemos suscrito acuerdos con Verbatim, Iomega y tambin con LG Electronics, con los que hemos firmado para distribuir toda la lnea de nuevas tecnologas que incluyen las pantallas de plasma y los proyectores. Tambin ha sido muy interesante para nosotros el acuerdo suscrito con Benq, que es la parte de perifricos de Acer con la que estamos obteniendo muy buenos resultados. Otro contrato es que el hemos ratificado recientemente para comercializar los pticos de Sony.
Y cul es el rea de actividad de UMD que est proporcionando mayor crecimiento a la empresa?
M.L La divisin que nos est proporcionando mayor crecimiento es la actividad desarrollada en el rea de Corporate Solutions, un entorno nuevo para nosotros desde el que estamos accediendo a clientes con los que todava no habamos hecho nada. En el rea retail tambin se est desarrollando una labor importante dirigida a incorporar nuevas figuras del entorno de la electrnica de consumo, como grandes cadenas, y a mejorar nuestra atencin con los grandes retailers. Con estos ltimos hemos iniciado recientemente un programa dirigido a impulsar la figura de los visitadores externos que estrecharn la relacin con los grandes retailers asesorando y formando a sus vendedores y ayudndoles en tareas de marketing como la organizacin de los lineales. Ms o menos el retail representa un 50 por ciento, e integracin y corporate un 20 por ciento, respectivamente.
Esto est en lnea con una idea anterior de UMD en la que aseguraba que en retail no slo se vende, sino que adems se requiere sugerir, fomentar y tratar de aumentar las ventas. De qu forma van a ayudar los comerciales externos a mejorar las ventas?
M.L En realidad todo lo que estamos hablando podramos englobarlo en una nueva estrategia de marketing diseada por UMD que queremos trasladar tanto a nuestros clientes como a nuestros proveedores y que promueve el sell out frente al sell in. Es decir, vamos a ayudar a nuestros clientes a que vendan ms para que, en compensacin, ellos nos compren ms. A travs de este cambio de estrategia vamos a intentar ser ms proactivos, ayudndoles a realizar la seleccin de productos para que sepan dar respuesta a las requerimientos de los clientes. Tambin queremos ofrecerles asesoramiento en formacin, en comunicacin y, en definitiva, en ayudar a potenciar todos los artculos de merchandising que puedan ser convenientes para mejorar la promocin y venta de nuestros productos entre el pblico final. Esto quiere decir que vamos a potenciar cualquier accin que desarrolle el punto de venta. Todo este cambio de estrategia nos ha llevado a tomar la decisin de no acudir al SIMO este ao porque queremos dedicar los recursos que dedicbamos a esta actividad a desarrollar acciones de marketing mucho ms directas y enfocadas a la venta del producto.
El rea de Soluciones Corporate tambin se est potenciando? Con qu marcas estn trabajando en este epgrafe?
M.L S, la estamos potenciando tanto a nivel de marcas como a nivel de cliente. Respecto al tema de las marcas, no es que estn incluidas algunas en concreto, lo que sucede es que se combinan los productos de algunas compaas, como SMC, que tiene soluciones para este mbito, pero que tambin ofrece otras soluciones en otros entornos. Lo mismo sucede con Sony, Compaq y Acer.
