“Vamos a impulsar las ventas de servicios”: José María García, country manager de Esprinet Ibérica

José María García, country manager del grupo Esprinet en España, se muestra optimista para esta última recta del año en la que esperan notar el fuerte impulso de las ventas asociadas al Kit Digital y el tirón del negocio de valor, que ya genera unas ventas cercanas al 30% de la facturación global del grupo italiano en nuestro país.

Su tradicional fortaleza tanto en los entornos especializados como con la pyme y su clara apuesta por los servicios y soluciones son los pilares sobre los que asienta el negocio de una compañía con más de 400 marcas, 11.000 clientes y un volumen de ingresos que previsiblemente crecerá respecto al anterior ejercicio. “Haremos un número por encima del año pasado, pero lo más importante para nosotros es que la compañía esté saneada”.

Respecto a la evolución del mercado español, el directivo reconoce que la renovación de Windows 11 va más lenta de lo esperado, con solo un tercio de los equipos actualizados. Sin embargo, la IA sí se ha convertido en un reclamo y argumento de venta de nuevos dispositivos, sobre todo en consumo donde los usuarios buscan tener nuevas prestaciones. Gracias a ello, el precio medio del PC ha crecido y también la facturación del negocio de PC, “no crece el número de unidades, pero sí la facturación, y eso es lo que cuenta”.

También asume que los procesos de concentración han reducido el número de figuras que operan en el mercado: “hemos pasado de 12.700 a 11.000 cuentas”, pero como evolución natural de un proceso de consolidación lógico. “Muchas figuras se han concentrado no solo para ganar músculo financiero, sino también para convertirse en partners integrales que puedan competir en todos los mercados”.

Entre los vicios del canal sigue destacando los altos plazos de pago que, si bien se han reducido en la Administración, “estará en unos 45 días”, todavía sigue muy alto en el área de consumo y negocio profesional de gran cuenta. “Nos salva la pyme, pero todavía hay que reducir estas cifras”.

La filial acaba de nombrar como nuevo director general de la oficina de Portugal a Ricardo Ferreira, que reportará directamente a José María García, y que contará con un equipo compuesto por 26 profesionales para propulsar las ventas tanto de V-Valley como de Esprinet en el país vecino.

Los datos de Context hablan de un descenso del 6% en las ventas de canal entre enero y septiembre, del 7,5% en volumen y del 4,6% en valor, ¿cuáles son las expectativas para el cierre del ejercicio? ¿Va a mejorar la previsión?

Sí, la facturación de los mayoristas TI en España está superando los 4.100 millones de euros hasta agosto. Lo que revelan estos datos también es que la parte de valor va pesando cada vez más en la facturación global del mercado, ya supone más de un tercio del total. Esto es muy significativo porque apunta a una tendencia global del mercado. Dentro de volumen, que son los dos tercios restantes, incluimos tanto el negocio profesional de volumen, como del breadth, así como la parte del retail que está asociado al PC. Además, la caída no es tan dramática si nos fijamos en la facturación y no en el número de unidades porque el coste medio del equipo también ha crecido gracias a la incorporación de nuevas funcionalidades, como la IA.

Por lo que se refiere a Esprinet me gustaría recordar que el año pasado planteamos una estrategia de recorte de negocios que no nos ayudaban en el resultado final. En este ejercicio muchos de estos negocios están volviendo a tener relevancia, pero en un formato distinto porque ahora todo se está uniendo a servicios. Y nosotros los mayoristas queremos ganar más peso en este ámbito, no solo con los servicios financieros, con los que hemos ayudado mucho a nuestros clientes, sino también con otro tipo de prestaciones, como los servicios logísticos. Así que este ejercicio hemos conseguido rescatarlo manteniendo los precios de mercado y ofreciendo buenos servicios a nuestros clientes, así que bastante bien.

Por otro lado, también hay que explicar que este ejercicio hemos ido de menos a más porque, aunque la caída del primer trimestre fue dramática, en el segundo ya se empezó a ver cierta remontada. Las categorías que tienen más peso dentro de nuestro negocio, el PC y el smartphone, están mejorando y volviendo a coger aire, lo que nos está llevando a una proyección de cierre de ejercicio bastante buena.  

Sí, Context dice que en el último trimestre las ventas crecerán un 2%, lo que no será suficiente para acabar el año en positivo, pero al menos es una mejoría, ¿no es así?

Sí, correcto. De hecho, creo que lo más interesante es confirmar que la línea que más está creciendo son servicios y soluciones, un negocio donde todo el canal está poniendo foco y que ya representa el 18% del total con crecimientos del 10%. Es de las pocas categorías de negocio que está creciendo a doble dígito a lo largo del año. La transformación del mercado es muy grande porque se tiende a apostar por la venta de soluciones que ofrecen mucha rentabilidad y da sentido a la operación. Y lo más interesante es que muchos de los servicios asociados a esta venta son gestionados por el mayorista.

La inclusión del hardware en el Kit Digital parece que va a contribuir a vender un número mayor de PCs. Se habla de una cifra entre 500.000 y un millón de PCs adicionales, ¿es para tanto? ¿Cuánto va a vender Esprinet?

Pues me coges con la información fresca porque justo la semana pasada tuvimos una reunión con Red.es y hablamos de una previsión de 700.000 equipos, una cifra que ya se barajó en un primer momento, pero que se redujo para prevenir posibles complicaciones y ahora se ha vuelto a revisar al alza. La Administración está siendo muy estricta porque hay que cumplir con una serie de condiciones para que las organizaciones puedan cobrar las subvenciones. Y aquí la labor de los mayoristas es importante porque no solo nos encargamos de la entrega del producto, sino que también nos encargamos de todo el tema administrativo, incluyendo el etiquetado y serigrafiado y la supervisión de los controles en la entrega.

Red.es ahora lo está haciendo muy bien porque ha entendido que para que todo vaya a ritmo todos debemos estar informados, todas las solicitudes previas chequeadas y todos los errores previos subsanados. El distribuidor, que es el agente digitalizador, siempre debe ir de la mano del mayorista para que todo fluya con sentido.

Mayoristas como Ingram Micro ya están comentando que esperan vender cerca de 50.000 PC¿Qué cifra están manejando en Esprinet?

Nosotros pensamos mover una cifra bastante importante, aunque aventurar un número es arriesgado y va a depender más del número de agentes digitalizadores con los que trabajes. Lo que sí está claro que hay bastante fabricantes y jugadores implicados, con los que estamos trabajando prácticamente todos los mayoristas. En Esprinet nos estamos enfocando en conseguir volumen con el Kit Digital, por supuesto, y también en impulsar las ventas con agentes digitalizadores que no son tan grandes, pero que también pueden aprovechar esta oportunidad.

En Esprinet nosotros empezamos más tarde en servicios, pero vamos con paso firme y fuerte con el objetivo aumentar la cifra por encima del 30%

Si estos 700.000 se suman a los que se están vendiendo ¿crees que se va a conseguir vender los 3 millones del año pasado?

Al final, si recuperamos tal y como estamos viendo yo pienso que la cifra puede ser similar a la del año anterior. Va a depender mucho del volumen que consigamos de aquí al cierre del ejercicio, pero creo que se puede alcanzar. Lo bueno también es que el Kit Digital va a estar vigente hasta septiembre u octubre del año pasado y es posible que se pueda prorrogar si no se han conseguido gestionar todas las solicitudes.

¿Y cuáles son las tendencias que destacaría dentro del mercado español? ¿Ha empezado la renovación hacia Windows 11 y hacia el PC con características IA?

Hay tendencias potentes que se están desarrollando desde hace tiempo, pero que continúan con un ritmo trepidante de crecimiento como son el cloud computing, además de la ciberseguridad. También añadiría la inteligencia artificial, que todavía no es una realidad de negocio, pero que supondrá un enorme desafío y se traducirá en una enorme oportunidad de negocio para el canal. Por último, hay que considerar que la transformación digital es el motor que, junto con los fondos europeos, está contribuyendo a modernizar las empresas para que puedan estar preparadas a la nueva realidad

Aunque el volumen sigue siendo el peso más importante en Esprinet, cada vez está ganando más peso el valor. ¿Cuánto representa cada uno de estos negocios?

Afortunadamente el valor va ganando peso y por eso las ventas del conjunto del canal en España no caen tanto y el negocio se mantiene. En Esprinet nosotros empezamos más tarde, pero vamos con paso firme y fuerte con el objetivo aumentar la cifra por encima del 30% dentro de poco para poder igualarnos con el mercado donde el peso del valor ya alcanzar entre el 33% y el 36%.

El negocio audiovisual ha estado parado, pero vuelve a coger velocidad de crucero, qué importancia tiene para Esprinet en España

Este negocio está creciendo mucho gracias al impulso del mercado de educación y retail y a las buenas expectativas que se respira en este negocio en general. Nosotros hemos formado a un equipo dedicado que, además, a partir de ahora podrá contar con un showroom en las nuevas oficinas de Esprinet para que todos fabricantes de AV puedan mostrar su oferta de soluciones y realizar demostraciones de producto. Y es que, aparte del negocio de educación, se está produciendo una gran renovación en los grandes centros comerciales que están modernizando sus instalaciones y reactivando un mercado que había quedado maltrecho durante la pandemia. Además de AV, en Esprinet apostamos por crear equipos especializados en torno a los negocios de componentes o accesorios, donde también tenemos una presencia muy significativa.

El canal pyme ha sido el cliente tradicional de Esprinet, ¿sigue siendo así? ¿Qué peso tienen los otros dos componentes: retail y gran cuenta dentro de su base de datos de clientes?

Aproximadamente un tercio del negocio es consumo y el resto de la facturación corresponde al área profesional que, a su vez, tendríamos que dividirlo en el negocio de la gran cuenta y el correspondiente al breadth, la venta uno a uno. El año pasado trabajamos con aproximadamente 11.000 cuentas, una cifra que se ha reducido en los últimos tiempos por la propia coyuntura del mercado y las dificultades que han debido afrontar los resellers de menor peso. Nosotros hemos llegado a tener activos más de 12.700 cuentas y ahora ese número se ha reducido por un cúmulo de circunstancias.

Esto también ha sido consecuencia del proceso de concentración que se está produciendo y está afectando al conjunto del mercado. Y es que muchas empresas cuando se concentran en una nueva entidad buscan, no solo en ganar músculo financiero, sino también mejorar en especialización para convertirse en un proveedor integral.

El año pasado trabajamos con aproximadamente 11.000 cuentas, una cifra que se ha reducido en los últimos tiempos por la propia coyuntura del mercado

La venta de tecnología como servicio se ha impuesto más en negocios como la impresión que en el mercado de dispositivos, ¿cómo va el proceso de asunción de este nuevo modelo?

Va avanzando, aunque cuesta más en unos entornos que en otros. En el entorno de impresión el modelo de pago por suscripción está plenamente consolidado, mientras que en el terreno de los dispositivos de informática personal aún estamos en un proceso de consolidación del renting tecnológico. De todas formas, ya hay muchas figuras cuyo volumen de negocio en esta actividad supera los 80 o 100 millones de euros, y nosotros somos uno de ellos.

Parecía que este era el año de la gran renovación hacia Windows 11, pero parece que todavía no hay mucho movimiento, ¿no? Y lo mismo sucede con los PC preparados para IA, ¿habrá que esperar un poco?

A fecha de hoy, dos tercios del mercado todavía continúa con Windows 10 y un tercio ya con Windows 11. Si miramos números globales, que los hemos visto también en reuniones hace muy poquito, vemos que en el mundo está ocurriendo lo mismo. Lo que sí estamos haciendo, a fecha de hoy, en otra de las funciones del mayorista es la de ir informando, empujando a los distribuidores que tienen más llegada con la gran cuenta para que esta renovación coja más velocidad. En el caso de los PC preparados para IA la renovación está siendo liderada por el negocio de consumo y no por parte del negocio profesional.

¿Cómo ha evolucionado Italia y Portugal?

Esprinet ha ido creciendo y la situación es muy positiva. En Portugal estamos potenciando la estructura con un equipo compuesto por 26 profesionales, aunque una parte de backoffice se está desarrollando en España. Tenemos oficinas de Esprinet en Oporto y de V-Valley en Oporto. El nuevo director general desde hace dos meses es Ricardo Ferreira, procedente de JP Couto, que me reporta a mí, pero que tiene mucha autonomía para tomar decisiones.