3Com empieza a sonar en la gran cuenta

Por Juan Ignacio Cabrera

Hace justo medio año, Félix Prieto, director general de 3Com en España, declaraba a CHANNEL PARTNER que su compañía iba a aprovechar la entrada de la firma de inversión Bain Capital, anunciada en octubre pasado, para darle un impulso a su negocio en el ámbito de la gran cuenta y la administración. Prieto quería que el nombre de 3Com volviera a sonar en los grandes proyectos de redes que salen a concurso en este país, un escenario del que llevaba años ausente. Y por las cifras de negocio que va acumulando la filial ibérica se puede entender que algo se está moviendo. Así, la subsidiaria tiene previsto cerrar el ejercicio fiscal 2008, que acaba el próximo 31 de mayo, con unos ingresos de algo más de 20 millones de dólares, un 45% más que en el periodo contable precedente. A más largo plazo, Prieto se ha impuesto llegar a los 32 millones de dólares en dos años. Esta progresión está yendo acompañada de un cambio en el mix de producto. Así, mientras que hace dos años no llegaba a un 20% de los ingresos lo que facturaba 3Com Ibérica por proyectos en grandes clientes, ahora las ventas corporativas alcanzan el 60% del total, mientras que ya son minoría las de volumen, es decir, las que van destinadas a pequeños clientes. Muchas de las implantaciones de 3Com en el ámbito corporativo tienen que ver con la conmutación LAN, aunque cada vez cobran más peso los sistemas de telefonía IP, la seguridad (Tipping Point) o incluso el routing. Uno de los últimos proyectos sonados de 3Com se realizó en la Universidad Politécnica de Madrid. A pesar de todo, la compañía sigue teniendo predicamento en el canal de volumen. Hay alrededor de 4.000 distribuidores que adquieren habitualmente sus productos y que compran a través de cinco mayoristas (Ingram Micro, Aryan, Tech Data, Diasa e Investrónica). Al mismo tiempo, la compañía mantiene un canal altamente cualificado de unas 25 compañías que está certificado por tecnologías (voz, datos y wireless), así como dos programas de incentivos para reforzar sus ventas en los sectores público y educativo. No obstante, Félix Prieto reconoce que todavía le queda pendiente conquistar a grandes integradores como Telindus. El Gobierno de los EEUU paraliza la compra Por otra parte, la aprobación por parte de la administración americana de la operación de compra de 3Com por parte de Bain Capital por un montante de 2.200 millones de dólares sigue en el aire. El motivo está en que el Gobierno estadounidense no ve con buenos ojos el hecho de que el fabricante chino Huawei, fundada por un ex oficial del ejército, entre en la operación para quedarse con el 16,5% de la nueva 3Com. En octubre varios parlamentarios americanos apoyaron una proposición de ley que sugería que la compra de 3Com amenazaba “la seguridad nacional” del país, a pesar de que 3Com aseguraba que Huawei no accedería a tecnología americana sensible y a información sobre contratos públicos. En estos momentos, todas las partes trabajan para desatascar la situación.