Desde luego, el perfil de mercado al que el mayorista dirige su actividad invita, por su complejidad en muchos casos, a montar toda una infraestructura de valor aadido. No obstante, llama la atencin que del total de la facturacin de la compaa, y a pesar de que ya en 1993 se creaba la divisin Afina Servicios, casi una dcada despus el montante generado en este apartado no supone ms del 7 por ciento de la facturacin. Eso s, tambin es cierto que los beneficios adquiridos por la venta de servicios suelen ser mucho mayores que los proporcionados por comercializacin de productos. Los servicios facturables por Afina (de los que se excluyen los tradicionales como preventa o atencin al cliente) abarcan tres campos.
Formacin. A medida y de calendario, en casa del cliente o en las oficinas de Afina. Principalmente, el rea que se cubre con este servicio es la de seguridad, donde el mayorista ofrece la certificacin oficial de todos los fabricantes con los que colabora. Se trata de una respuesta a la demanda de los distribuidores provocada a su vez por la exigencia del propio mercado. Linux, dentro del mbito de los sistemas operativos, es otro de los mercados ms interesantes en el apartado de formacin. Hace unos meses el propio responsable de formacin y servicios de Afina, Gustavo la Iglesia, reconoca las dificultades en este terreno a causa de la cultura de autoformacin existente. Sin embargo, las expectativas ahora han cambiado, dado que el 95 por ciento de los estudiantes de Linux son corporativos. La demanda de estos cursos, sobre todo por parte del usuario final, es muy interesante. Eso s, no nos llegan a travs del canal. Por ahora se trata de una tendencia pero el ao que viene ser una realidad y tenemos que estar preparados. Hace dos aos que Afina se introdujo en este mercado y cuenta con el personal necesario y perfectamente preparado (certificacin de LPI, Linux Profesional Institute).
Java es otra de las materias que el mayorista enarbola como aspecto diferencial respecto a la competencia. En este rea existen cursos orientados a la programacin sobre servidores de aplicaciones a travs de material de elaboracin propia y en castellano. Oracle tambin es novedad en el catlogo de formacin tras el lanzamiento de su nueva base de datos y servidor de aplicaciones. En este caso, Afina vuelve a optar por la elaboracin propia. Tambin estamos trabajando en unos cursos sobre Portal Server para finales de ao, una formacin que hoy en da no da ni la propia Oracle.
Un servicio de formacin, en definitiva, que no hace sino abrir an ms mercado a los fabricantes y al que Afina destina cerca de 40 personas, es decir, un 35 por ciento de la plantilla.
Este clsico servicio de 8×5 se ha visto optimizado recientemente con una ampliacin 24×7 para todos los das del ao slo en el rea de seguridad. La compaa afirma ser el primer mayorista en dar un servicio de estas caractersticas. Como explica La Iglesia, esta oferta est dirigida a dar soporte a productos con una fuerte implantacin (Check Point y Nokia, principalmente). Poco a poco lo haremos con otras soluciones, cuando el mercado nos lo pida. Este nuevo servicio consiste en una lnea hot line para resolucin de incidencias en cualquier momento dirigido a compaas que, por el servicio que ellas mismas estn dando a sus clientes, necesitan de una cobertura tan amplia. As, el beneficiario es el usuario final y es el canal el que lo vende. Afina aparece como segunda lnea de soporte. Sin embargo, el reseller no hace de intermediario en todos los casos (slo un 75 por ciento). El resto queda en manos de Afina, que ofrece el servicio directamente a la empresa que as lo solicita. No obstante, La Iglesia incide en que la filosofa de la compaa no es la de quitar negocio al canal. Si el canal est en medio no actuaremos. No es canal el que nos puede ver como competencia. En todo caso sera el fabricante, aunque siempre est ms interesado en la introduccin de sus soluciones en el mercado. No somos una amenaza para nadie.
Afina se compromete, incluso si la incidencia requiere el desplazamiento de alguno de sus tcnicos, a dar una respuesta no superior a tres horas en Madrid durante el da, reducindose el tiempo en la franja nocturna. Aunque el servicio 24×7 es vlido para toda Espaa, por ahora el desplazamiento a casa del cliente slo se circunscribe a Madrid y Barcelona. El mayorista ha sumado dos personas a la plantilla para poder dar este nuevo servicio, a las que habrn de unirse otras dos en breve espacio de tiempo.
Servicios Profesionales. Aqu se engloba la oferta de instalaciones de las soluciones de Afina (montaje de firewall de alta disponibilidad o la seguridad de una red corporativa), servicios de consultora tcnica previa especializada en seguridad (documentacin de procedimientos y anlisis de objetivos) y auditora de red de ancho de banda (anlisis del rendimiento de la red).
Este caso es muy similar al de soporte 24×7. De nuevo el servicio es comercializado a travs de la red de agentes indirectos. En este mbito solemos colaborar con el integrador. Nosotros ejecutamos una parte de su servicio. Podemos llegar a hacer un 20 por ciento del proyecto. En otros casos los proyectos nos llegan directamente a nosotros.
