Tras seis meses dirigiendo la estrategia de canal de Alcatel-Lucent, Félix de la Fuente se siente satisfecho de cómo su red de distribuidores está acogiendo las últimas innovaciones en dicha estrategia. “En nuestro ámbito es necesaria una adaptación continua y nuestros partners están deseosos de cosas nuevas”, declara optimista. Es una buena reacción si se tienen en cuenta los últimos vaivenes en la estructura del canal de la compañía. Si hace un año la compañía estrenaba su tercera versión de su programa de canal -con el que ofrecía más servicios y rentabilidad para sus partners de voz y datos- a partir del mes de enero Alcatel-Lucent anuncia más novedades y transformaciones en la forma que se relacionará con sus socios. Eso sí, ningún cambio obliga a la compañía a desviarse de su lema original, sino que las modificaciones vienen más bien a corroborar la apuesta de la compañía por su continuamente proclamada fe en la convergencia.
“En contadas ocasiones se nos pide una solución sólo de voz o sólo de datos, son precisas soluciones globales. Es más, ni siquiera los clientes conocen sus necesidades y es el especialista el que debe proporcionar una solución adaptada”. Félix de la Fuente declara que el distribuidor es en este sentido una pieza clave para convertir su base instalada en base recurrente. Para ello, el canal debe contar con tres atributos principales, a saber: “debe ser capaz de escuchar el cliente, de identificar las soluciones que mejor se ajustan a sus necesidades y de hacer de ese cliente, un cliente satisfecho”, afirma.
Catorce niveles formativos
Los cambios que se acaban de aplicar con vigencia al pasado 1 de enero hacen referencia sobre todo a los niveles formativos. La firma ha habilitado nada menos que catorce formaciones entre las que pueden elegir sus partners para especializarse: desde voz para la pyme y gran empresa, hasta datos, aplicaciones, pasando por seguridad en la red y contact center. La idea es que los que estaban formados en una especialidad amplíen sus conocimientos en nuevas áreas. De la Fuente asegura que este movimiento responde a una demanda del mercado: “El concepto de TI versus comunicaciones cada día es más difuso. Los clientes quieren una solución única que satisfaga sus necesidades. Estas especializaciones nos permitirán llegar al cliente con esa solución única”.
En función de estas certificaciones, cada partner se alojará en uno de los tres niveles que Alcatel-Lucent tiene disponibles. Una especialización estándar otorgará al partner la categoría de Certified, el nivel más básico del programa. Para acceder a la categoría Expert, el distribuidor necesitará o bien una formación extra tipo estándar, o una formación advance. Finalmente, para pertenecer a la categoría Premium el partner deberá ostentar una formación en tres especialidades distintas. Según de la Fuente, el objetivo es que 1/3 de los canales sean Premium y 2/3 sean Expert.
Por encima de estas especialidades se posicionarían los VARs –los distribuidores de valor añadido- que, según el responsable de canal de Alcatel-Lucent, “están sabiendo dar el conocimiento el apoyo para dar una buena solución a los clientes”. De la Fuente menciona a Avanzit como un caso típico de integrador que va más allá del nivel Premium. Además, la firma adelanta que empezará el año con algún mayorista más que se sumarán a la cartera formada por Masscomm, Aryan y Unistel.
Alcatel-Lucent Financial Services
También con fecha del primero de enero Alcatel-Lucent lanza, en colaboración con el banco BNP Paribas Lease Group, su programa de financiación, diseñado para apoyar las necesidades de soluciones de comunicaciones del mercado empresarial y, más específicamente, de las pequeñas y medianas empresas. Con esta iniciativa la compañía espera facilitar más operaciones a su red de partners, quienes a su vez, jugarán un papel muy activo en dar a conocer esta nueva herramienta entre sus clientes pyme. Éstos últimos se beneficiarán de un ratio de riesgo, así como de condiciones más positivas, que variarán en cada caso particular. Felix de la Fuente afirma que con esta estrategia, “bajamos la barrera de acceso a aplicaciones que ayudarán a capitalizar el conocimiento y a generar más negocio con tus clientes”. Ofrecido a través de una amplia red de recursos y una herramienta automática online, el servicio cubrirá el proceso completo, incluidos créditos, ofertas y contratos financieros.
