La estrategia de Allasso se fundamenta en una venta realizada únicamente a través de los integradores con los que trabaja. En este punto la empresa es tajante, los distribuidores son siempre los intermediarios, incluso en la prestación de servicios, actividad que algunos mayoristas aprovechan para acercarse directamente a los clientes. Pretendemos ser siempre éticamente correctos y evitamos entrar en situaciones de competencia directa, explica Francisco Sancho, director de operaciones de Allasso. De esta forma, cuando los integradores no tienen la capacidad para abordar alguna de las facetas de un proyecto, la compañía pone a disposición sus instalaciones y sus técnicos, pero siempre facturando éstos al integrador y no a la empresa cliente. El reseller, a su vez, tendrá la libertad de obtener un porcentaje por la reventa de los servicios ofrecidos por Allaso o utilizarlos para ofrecer un mayor valor añadido al producto. Los servicios son un complemento a las soluciones de nuestro catálogo, el objetivo por tanto es ayudar a la venta, comenta Sancho. Dentro de la facturación total de Allasso, la prestación de servicios representa en torno a un 12 o un 15 por ciento. Como para la gran mayoría, los esfuerzos se centran en seguir creciendo en este área, aunque es difícil para un mayorista que quiera respetar los servicios que ofrecen los integradores, apostilla Sancho.
La formación es para Allasso uno de los aspectos fundamentales, ya que el mayorista de seguridad entiende el conocimiento en tecnología como la mejor forma de fomentar la confianza de los clientes. Es muy fácil hacer una venta y luego olvidarse, pero no se puede dejar al cliente con el producto instalado y sin que sepa utilizarlo, afirma Sancho. Así, la compañía contempla una formación gratuita, tanto comercial como técnica, que mediante seminarios y workshows informan y orientan a los integradores sobre nuevas tecnologías. Por otro lado, Allaso cuenta también con un completo calendario de cursos de pago. En este caso son los propios técnicos, en lugar de formadores, los que imparten los conocimientos. Con ello, la compañía evita quedarse sólo en la teoría y pretende transmitir conocimientos prácticos Los alumnos agradecen mucho que nuestros formadores sean personas que conocen muy bien los productos desde la propia experiencia.
Otro de los servicios fundamentales de Allasso es el soporte técnico, que puede ser 24×7 o 8×5. Aunque la mayoría de los fabricantes ya ofrecen soporte con sus productos, Sancho subraya la importancia de este servicio, sobre todo en aquellos proyectos que abordan herramientas de distintos proveedores. En estos casos, aclara el responsable, se corre el riesgo de eludir responsabilidades. La ventaja que ofrece Allasso radica por tanto en presentar un centro de soporte independiente, capaz de asesorar objetivamente la compatibilidad entre los productos y de ofrecer la solución idónea para solucionar el problema, mientras que el fabricante a veces acaba mirando por sus intereses, concluye Sancho.
No obstante, para el directivo la relación entre un integrador y un mayorista no debe estar ligada sólo al precio. Así, Allasso ofrece gratuitamente un soporte preventa para aquellos partners con los que mantienen cierto compromiso de volumen de negocio. Igualmente, la compañía ofrece para toda su red de ventas, una labor de consultoría, realizando maquetas tanto en casa de los clientes como en sus propias instalaciones.
Finalmente, el catálogo de servicios de Allaso se completa con un equipo de técnicos cualificados capaces de abordar grandes proyectos, ya que cuando el proceso de instalación se complica con nuevas tecnologías, los integradores requieren del conocimiento de ingenieros especializados. Esta labor es además aprovechada por Allasso para realizar una venta recurrente (up selling), esto es, se asesora al cliente sobre soluciones complementarias que al integrador se le haya olvidado comentar.
Allasso ha sentido como durante 2002 sus aulas de formación han tenido una asistencia mucho menor. En muchos casos se han reducido los alumnos hasta en un 50 por ciento. Al analizar esta circunstancia hay que tener en cuenta la maduración de los productos, ya que cuando estos llevan mucho tiempo en el mercado sufren una demanda menor que si se trata de tecnologías nuevas. Aunque, para Sancho, durante este año atípico la reducción en formación se ha debido sobre todo a la congelación de presupuestos de TI que han llevado a cabo la mayoría de las empresas.
