APC afronta la recta final del año con un objetivo claro: terminar de convencer al canal de distribución y a las empresas de que es mucho más que una compañía de pequeños sistemas de alimentación. Pedro Prestel, que asumió a mediados de 2005 la dirección comercial de la subsidiaria española, está convencido de que hay hueco para APC en las grandes cuentas una vez que la compañía ya dispone de una consolidada cuota de mercado en la pequeña y mediana empresa. El fabricante está dispuesto a desplazar recursos propios, aunque limitados, a las grandes corporaciones con el fin de dar a conocer el portfolio de soluciones y abrir el camino. Para Prestel no es una cuestión de escasez de oferta hasta la fecha. Al contrario de lo que ocurre en otros mercados donde APC es bien conocido por la fabricación de productos para entornos industriales, sistemas completos plantas de energía o soporte de base para empresas de telecomunicaciones, en España sigue siendo percibida como una firma de SAI para PC. La dirección de la filial está dispuesta a dar el do de pecho para cambiar la situación y ya ha enseñado su primer as: se trata de la evolución de uno de sus productos estrella, InfraStruXure, en la actualidad una solución escalable y preconfigurada capaz de solucionar problemas hasta ahora sin respuesta en la gran cuenta como la estandarización de los sistemas y entornos de refrigeración y la distribución de cableado tanto eléctrico como de datos.
No suele ser habitual que un fabricante se decida a atacar la cúspide de la pirámide empresarial de la mano de la red indirecta. Sin embargo, APC vuelve a depositar el cien por cien de su confianza en la suya. Claro que el trabajo no ha comenzado ahora. Hace ya más de año y medio que la firma abría la venta de una primera versión de InfraStruXure a un grupo selecto de integradores y VAR, lo que suponía un paso más en la entrada en nuevos centros de datos. “También nosotros nos hemos empezado a mover para demostrar al cliente final lo que somos capaces de hacer. Estamos celebrando eventos y acudiendo a ferias con el objetivo de mostrarnos todo lo posible ante las grandes cuentas para luego alimentar al canal. Queremos que nos conozcan más y una vez que surjan estas oportunidades de negocio las pasaremos a nuestros partners, que son quienes pueden instalar, configurar y, en definitiva, dar valor añadido al producto”, explicaba Prestel.
El canal que ha de atacar a estos nuevos clientes potenciales estará compuesto por algunos de los cerca de 20 socios Gold y Silver de la compañía. No obstante, APC tendrá en cuenta las referencias indirectas de la propia empresa final en el caso de los proyectos pequeños. “El cliente tendrá la última palabra en la decisión de quién ha de ser el partner que le haga la gestión del software, la instalación, los sistemas auxiliares, el diseño físico de la sala y la migración de equipos de un centro de datos a otro”, matizaba. Otro de los elementos a favor de esta nueva corriente en APC es el interés de su red de business partners por trabajar en nuevas áreas negocio. “Cada distribuidor está enfocando sus esfuerzos en el área que le interesa. Hay integradores que se están centrando en el ámbito de la seguridad física y, evidentemente, nosotros tampoco podemos forzarles para que vayan en una dirección o en otra. Pero creo que sí contamos con un grupo de socios con conocimientos de base para afrontar este nuevo reto”, comentaba Prestel. Por gran cuenta APC entiende aquellas compañías que cuentan con un centro de datos de grandes dimensiones (con una extensión de entre 80 y 100 metros cuadrados) generalmente provenientes del ámbito de la banca, los seguros o las telecomunicaciones. Actualmente, entre un 10 y 20% de las oportunidades detectadas por la propia APC se encuentran en este segmento.
