Aryan Comunicacionescumplió la quincena de vida en marzo de 2009 y durante todo ese tiempo ha mantenido una estrategia fundamentada en hacer foco en un número limitado de fabricantes. No obstante, pese a que este mayorista ha tratado de mantener la promesa de una marca por cada categoría de producto, José Antonio Márquez, CEO de la compañía, reconoce que “cumplir con ella últimamente es más difícil”. Y es que los proveedores cada vez tienen más artículos y evitar el solapamiento se complica.
Una de estas marcas con las que lleva funcionando desde prácticamente sus inicios ha sido Fujitsu. Desde el primer contrato que sellaron para distribuir los discos duros de la multinacional japonesa, en la década de los 90, a lo largo de los años ha ido incorporando a su catálogo todo el segmento computer de la compañía y, finalmente, la línea “Document Station”. La entrada en la lista de esta última gama ha reportado grandes resultados a Aryan, que ya cuenta con más de un centenar de resellers que demandan soluciones de la firma regularmente y “actualmente somos en escáneres el mayorista número 1 en ventas del fabricante”.
Las cifras obtenidas hasta la fecha, sin embargo, no son tan buenas. Según el representante de la empresa madrileña, en plataformas han decrecido por encima del 20% como consecuencia del impacto del mercado y el desmantelamiento de la joint-venture con Siemens. En escáneres, la situación se ha mantenido en 2009 y para 2010 auguran crecimientos de dos dígitos en esta línea. Gonzalo Romeo, director de canal de la multinacional, también prevé un ascenso (superior a la 20%) al área de computer gracias al nacimiento de una “Fujitsu más potente”.
Décimo aniversario
Ahora Fujitsu y Aryan celebran sus diez años de colaboración en el canal yexplican su prolongada y fructífera relación en el compromiso. Pero aún es más, para Márquez, este exitoso trabajo conjunto tiene su razón de ser en el valor añadido que aportan a la compañía nipona. Ignacio Solís, director de productos de integración del fabricante, está de acuerdo en esta sentencia e incluso declara que están buscando socios que puedan crear valor en sus tecnologías, “y más en épocas como esta”, puntualiza. Además “Aryan aporta estabilidad financiera” junto con formación, soporte y proactividad, en definitiva, “tiene capacidad de llegar al canal de una forma diferente”, concluye Solís.
Respecto a planes de futuro, el proveedor informático tiene en mente ampliar su portfolio y lanzar una nueva estrategia de cara al canal. Así las cosas, buscarán sinergias para cross selling, para lo que llevarán a cabo un plan de reclutamiento diferente. “Estamos revolviendo entre las oportunidades que tenemos en producto”, declaró al respecto Romeo. Asimismo aumentarán la proactividad, responsabilidad y saber hacer de Aryan con sus artículos. Por otro lado, el mayorista realizará cada vez más acciones de marketing y presentaciones para unos partners que han demostrado ser muy fieles con la firma. “Vamos a sentarnos con el cliente para ver qué hacer por ellos para vender más, qué recursos les podemos aportar”, comentó Márquez.
Desde el primer trimestre de 2009, Aryan Comunicaciones opera como dos compañías diferentes de cara al front office, una centrada en valor (compuesta por los segmentos de seguridad, redes y enterprise) y otra en volumen (computer, imagen e impresión). Con 70 personas en plantilla y más de 2.600 clientes por trimestre, las ventas de este mayorista en 2008 alcanzaron los 54 millones de euros.
