Por Carles del Collado. Teresa Farriol, ingeniera de telecomunicaciones, se incorporó –proveniente de Oracle, donde era responsable del desarrollo del canal para pequeña y mediana empresa- hace algo más de un año a Autodesk. Y lo hizo para asumir la dirección de la filial ibérica del proveedor de AutoCAD, la herramienta de diseño profesional más extendida del planeta. Entre sus principales retos se encuentra la organización del canal, “definiendo reglas claras y haciéndolas cumplir”, afirma Farriol. En una empresa “cien por cien canal”, la organización del mismo es imprescindible, y “en Autodesk todo se rige en función de autorizaciones”, insiste la directiva. Y es que el canal del proveedor estadounidense debe cumplir unos requisitos, que siempre van en función del tipo de producto que vende, como el número de comerciales y de técnicos formados y un volumen de ventas mínimo. De esta manera nos aseguramos que “los partners de Autodesk abren una oficina sólo si tienen la gente formada para atender adecuadamente el territorio”, asegura.
Hace un par de años la compañía se propuso realizar una depuración de su canal certificado con el fin de favorecer a los más comprometidos. Farriol asegura que las soluciones de Autodesk exigen un nivel de especialización y de compromiso “muy alto, de forma que apostamos por quien invierte en su formación”. Sus productos no se encuentran en el lineal de unos grandes almacenes y es vital, además, que el cliente saque todo el jugo a las licencias que adquiera. “Si el partner no consigue eso, no nos interesa”. De todas formas, Autodesk garantiza que sólo hace negocio a través del canal. “El objetivo”, indica Farriol, “es disponer de pocos distribuidores comprometidos y que puedan aportar mucho valor al cliente final. Creo que hemos conseguido disponer de un canal bien dimensionado”.
En la actualidad, la compañía cuenta en España con dos tipos de revendedores. Por un lado está el canal de volumen, que funciona mediante campañas a través de mayoristas como GTI y Tech Data. Esencialmente, la venta que realiza este canal de volumen es Autocad LT, un producto clásico de diseño 2D que, tanto por su precio como por el público al que va destinado, “no necesita de gente formada” en la distribución para llegar de forma óptima al cliente.
Red de especialistas
Por otro lado, está el canal de valor, que en la actualidad consta de 40 partners, -“a los que exigimos compromisos de compra, además de mantener a un equipo comercial y técnico certificado”, comenta Farriol-. La responsable recuerda que el tener pocos y selectos partners evita que los clientes finales obtengan muchas ofertas, con lo que el precio deja de ser un argumento de venta. Esta red de venta más especializada se dirige especialmente a mercados específicos como AEC (arquitectura, ingeniería y construcción), medios de comunicación y entretenimiento, fabricación, administración pública, telecomunicaciones y servicios públicos. “Disponemos de 55 soluciones diferentes y en España tenemos una base instalada de 27.000 clientes y 92.000 licencias”, desvela Farriol. Los mayoristas de estas soluciones más verticales son Tech Data y Techex. En el caso concreto de la fabricación,los clientes finales adquieren las soluciones de Autodesk a través de pequeños VAR locales, “pero muy especializados, puesto que conocen muy bien el mercado al que están vendiendo”. Mención específica merece la división de Media & Entertainment, que en los últimos años ha visto reforzado su catálogo con la adquisición de ISV del sector como Maya y SoftImage. Farriol comenta que “era una división que funcionaba poco integrada”, pero que ahora funciona como una unidad más.
