Tras cuatro años al frente de Cisco Ibérica, la corporación ha reconocido la labor del directivo español nombrándole vicepresidente de la región Mediterránea, cargo por el que a partir de ahora estará al frente del negocio de Cisco en los países de Malta, Chipre, Grecia, Israel y Turquía, además de España y Portugal, que ya sigue dirigiendo como consejero delegado de la subsidiaria en la Península.
Recientemente Cisco anunciaba la compra de la compañía Linksys, especializada en la oferta de soluciones tecnológicas para el mercado SOHO. ¿Cuáles han sido los principales objetivos de esta compra?
El mercado SOHO está tomando una vital importancia para nosotros, sobre todo, con el proceso de acceso a la banda ancha que se está desarrollando en todos los países europeos. En este contexto, el mercado SOHO tiene un gran potencial de crecimiento y se constituye como un segmento clave para el desarrollo de la sociedad de la información.
La seguridad es una de las tecnologías de conectividad que mayor crecimiento está experimentando. ¿Cuánto representa la línea de seguridad en el negocio de la compañía?
Estamos invirtiendo mucho y desarrollando, a la vez, tecnologías innovadoras. El área de seguridad se engloba dentro de estas nuevas tecnologías y es absolutamente clave para nosotros. La tendencia creciente a utilizar de una forma masiva Internet implica proveer de tecnologías de seguridad que garanticen las transacciones en este entorno y, en este sentido, Cisco ha pegado un fuerte empujón. Concretamente la filial española ha crecido en el último año un 90 por ciento en nuevas tecnologías (área que incluye las soluciones de seguridad, telefonía IP, almacenamiento y content delivery network) frente al 50 por ciento de media en Europa.
¿Y cuáles son sus estrategias para impulsar el área de seguridad?
Cisco dedica más de 3.300 millones de dólares a I+D, de los que la seguridad, como tecnología estratégica para la compañía, se lleva buena parte. Por otro lado, seguimos contemplando la adquisición de compañías que complementen nuestra tecnología. Además, el trabajo con los partners es crucial para desarrollar nuestro denominado “ecosistema Internet”, ya que los socios pueden aportar mucho valor añadido a la plataforma de seguridad.
Otra tecnología que está experimentando un gran auge y que tiene un alto potencial de mercado es wireless LAN. ¿Cuál es el grado de penetración de esta tecnología en España?
En España, donde la penetración de los laptops es relativamente baja, la difusión de la tecnología wireless LAN es también baja en comparación con otros países europeos. Pero la movilidad puede crear índices de productividad nacional elevadísimos que repercutirán positivamente en el nivel de vida de la sociedad con revolucionarios cambios culturales. Yo soy optimista en cuanto al potencial de negocio que hay en España, pero todavía queda mucho por hacer. Cisco está trabajando conjuntamente con las operadoras en el desarrollo de los hotspots, dispositivos inalámbricos para fomentar el acceso wireless en áreas públicas como hoteles, aeropuertos o zonas de ocio). Por otro lado, también el crecimiento del negocio wireless LAN en la subsidiaria española ha sido superior a la media europea pues aquí se ha doblado y en Europa sólo ha crecido un 30 por ciento.
¿Cómo está haciendo hincapié Cisco en elwirelessLAN?
Los acuerdos internacionales que hemos firmado, por ejemplo con Intel en el ámbito de Centrino, permitiendo a esta compañía que licencie nuestra tecnología de seguridad y que la incorpore dentro de su microchip inteligente, así como otras alianzas similares con fabricantes de silicio, están impulsando nuestra estrategia en wireless LAN. Estamos penetrando con esta tecnología en todos los mercados y nos estamos abriendo a ámbitos nuevos como el segmento retail, que en este mercado resulta clave.
La crisis en el mercado de las operadoras ha perjudicado, sobre todo, a las empresas que trabajan en el entorno corporativo. ¿Qué opinión le merece la actual coyuntura?
En España, como en el resto de las economías internacionales, las empresas han reducido su inversión en tecnología en los últimos dos años. Pero creo que después de esta reducción drástica, el colectivo empresarial español es consciente de que la adopción de las nuevas tecnologías es clave para el desarrollo del negocio. Respecto a la evolución de la sociedad de la información, ya se advierten signos claros y positivos de que la utilización de Internet permite grandes beneficios de productividad.
Precisamente la productividad y la rentabilidad fueron los mensajes principales transmitidos por Cisco a su canal en el último Partner Summit. ¿Cómo se trabaja desde la filial española para conseguir esto en un contexto de debilidad económica?
El colectivo de partners de Cisco es pieza fundamental dentro de nuestro “ecosistema Internet” y nos interesa muchísimo garantizar que nuestros socios ganan dinero con nosotros. Nosotros queremos fomentar el trabajo con los partners que estén comprometidos con esta filosofía y poder así aumentar los márgenes para que vayan de un 6 o un 8 por ciento a un 20 o 30 por ciento. Pero esto sólo es posible si el cliente ve valor en la oferta que se le propone.
¿Qué acciones concretas han puesto en marcha con los distribuidores?
Para permitir que las inversiones tecnológicas sean rentables tanto para el cliente como para Cisco y nuestros partners, hemos creado un nuevo programa, Programa de Incentivos de Valor (VIP), que permite dotar de instrumentos al canal para aportar más valor al cliente final, sobre todo, en el área de las tecnologías emergentes. Con esta iniciativa los márgenes para los distribuidores pueden aumentar de 2 a 4 veces. También es cierto que estamos siendo más rigurosos y selectivos en el proceso de certificación, centrándonos en los partners que tengan un compromiso verdadero y serio de valor añadido [la cifra de distribuidores certificados de Cisco se ha reducido en el último año en nuestro país de 6.000 a 3.500.
¿El alto coste de sus certificaciones puede ser un problema para la especialización?
Efectivamente, ése es un tema en el que queremos avanzar. Por ejemplo, estamos tratando de rebajar el coste de los equipos de demostración y nuestro objetivo es bajar las cuotas de nuestras certificaciones para evitar que el precio sea un obstáculo a la especialización.
En estos momentos un 90 por ciento del negocio de Cisco es generado por el canal de distribución, aunque la participación de los mayoristas es todavía baja (tan sólo un 30 por ciento). ¿Tienen previsto incrementar esta cifra en un periodo corto de tiempo?
El canal tier 2, el mayorista, cumple una función muy importante para nosotros y, de hecho, la realidad es que va creciendo. Esto refleja también que nos encontramos en un mercado maduro donde los mayoristas cumplen el papel de dar servicio y valor a los distribuidores, y por eso vamos a seguir promocionando a este canal.
En los últimos meses se ha producido un gran movimiento entre los mayoristas para captar negocio de Cisco. Ése ha sido el caso de Tech Data, que ha adquirido Azlan precisamente por su actividad con Cisco. ¿Qué opinión le merece esta alianza?
Se trata de dos grandes compañías con las que trabajamos mucho y las veo complementarias. Creo que la compra de Azlan es un buen paso para que Tech Data potencie su área de networking.
¿De qué forma van a premiar a aquellas empresas que venden soluciones de valor basadas en tecnología avanzada?
Hay una serie de programas, como el VIP, acciones locales y proyectos determinados (incluso, a través de nuestra web) que van a determinar el soporte específico a nuestros socios en valor añadido.
El próximo mes de agosto comenzará el ejercicio fiscal 2004 para Cisco. ¿En qué mercados centrarán sus inversiones?
Aunque seguiremos invirtiendo claramente en el negocio corporativo, el mid market y la pyme van a acaparar gran parte de nuestra atención. Por otro lado, el mercado de las operadoras de telecomunicaciones, con el despliegue de la banda ancha, será objetivo prioritario para nosotros con toda una oferta de nuevos servicios y las tecnologías emergentes marcarán el rumbo de nuestro crecimiento, que prevemos siga siendo de dos dígitos altos.
