La firma Brocade quiere que las ventas de soluciones de conectividad IP, procedentes de la compra de Foundry Networks, representen la mitad de la facturación en el plazo de los próximos dos años. Y eso a pesar de que la compañía mantiene un 75% de cuota de mercado en el área SAN (Storage Area Network) –según la firma de análisis Dell’Oro- y que goza de un amplio reconocimiento en este mercado.
Este objetivo se estableció a raíz de la compra de Foundry Networks y con la intención de ganar presencia en un segmento con mayor capacidad de crecimiento que el negocio SAN. En España el proceso para ganar implantación en el ámbito de soluciones IP será mucho más lento debido a que la filial de Foundry Networks fue la última en constituirse a nivel mundial y eso hace que tengan mucha menor presencia que en otros países.
Tras concluir la fusión entre las dos compañías, Brocade se ha propuesto incrementar el porcentaje de negocio generado por las soluciones de conectividad IP y para ello nada mejor que recurrir al canal de distribución tradicional, el de los mayoristas y resellers, con el que Brocade todavía no está muy acostumbrado a tratar. Y no lo está porque el modelo de distribución de sus soluciones SAN está basado en las figuras OEM, más de un centenar entre las que destaca HP e IBM, que son las que generan la parte del león de las ventas (95%). El exiguo porcentaje restante (5%) del negocio SAN es gestionado por los integradores no certificados que compran a través de Distrilogie y que todavía tienen una presencia testimonial dentro de la facturación.
Como explica Fernando Egido, director para España de la firma, el objetivo para el área de conectividad IP es desarrollar un canal muy especializado y cualificado con un número de partners limitado y orientado a la venta en las grandes cuentas y la Administración. Los cimientos de la nueva estrategia de canal comenzaron a ponerse en junio cuando se enunció el nuevo programa y los retos a poner en marcha. En el caso de España el proceso de implantación será comandado por Rafael Alfonso, que tendrá en sus manos la posibilidad de nombrar a los nuevos partners, no más de 40 y que contribuirán a extender la presencia de Brocade en este mercado.
Con cuatro niveles de participación, en la cumbre del programa se sitúa la figura del mayorista, que en España será Magirus y a través de la cual comprarán el resto de los resellers. En primera línea del frente estarán los partners Elite, no más de cuatro, con el máximo nivel de certificación y que serán los encargados de desarrollar los proyectos más complejos y de alta cualificación. La segunda categoría son los partners Premier, cerca de 15, que trabajarán a nivel local y les permitirán ganar presencia en ayuntamientos y cuentas locales. Por último, se encuentra la figura de los partners Select, unos 20, con el menor nivel de cualificación exigido.
Brocade participará de forma activa en la selección de los integradores, sobre todo en lo que se refiere a los partners Premier y Elite, porque quieren socios que conozcan muy a fondo sus soluciones y tengan un gran conocimiento de los clientes a los que llegar. A cambio de su participación en el programa y su certificación técnica en soluciones IP, los socios elegidos podrán obtener rebates, fondos de desarrollo de marketing y un alto margen de rentabilidad. Brocade también ha desarrollado una serie de programas de recompensa para los partners Elite, Premier y Select y con el objetivo de que impulsen determinadas tecnologías.
En relación a los recursos dedicados, Rafael Alfonso reconoce que la firma ha hecho una fuerte inversión para poner a disposición de los socios equipos de demostración y también para desarrollar eventos de generación de demanda con el cliente final. Actualmente ya han conseguido la acreditación como socios Elite las firmas IPM, e Integra T, mientras que Informática El Corte Inglés está en fase de conseguirlo y Bull ya ha conseguido su certificación como Premier. Alfonso confía en que el proceso de contratación con todos los partners concluya a finales de 2010.
