Partner Summit 2006 (celebrado del 14 al 17 de marzo) ha conseguido un nuevo récord gracias a la asistencia de 2.200 partners que pagaron de su bolsillo el viaje hasta San Diego (EEUU). Sea porque hay que estar, sea porque merece la pena oír a John Chambers, presidente y CEO de Cisco, hablar sobre el futuro en el mundo de las comunicaciones durante una hora y sin pestañear, lo que no tiene duda es el poder de convocatoria de la firma de networking. En esta ocasión Cisco se recompone y vuelve a la carga con otra vuelta de tuerca a su programa de partners. Siguiendo con la evolución que dio comienzo el evento del año pasado, protagonizado por el deseo de que el canal de integración del fabricante diera el salto al mundo de las aplicaciones, los servicios vienen a reforzar la carrera en 2006. A orillas del Pacífico, la firma ha hecho público un nuevo punto de inflexión en su estrategia de aproximación al mercado. Siempre de la mano de sus integradores, resellers e ISV, Cisco quiere poner el colofón a una política indirecta que en la década de los 90, y en plena era de la conectividad, le llevó a orientar su programa de canal en torno al producto y que en 2001 viró hacia el despliegue de proyectos de valor, asentándose en diferentes especializaciones.
La nueva política de Cisco supone sumar y nunca restar. En realidad, el programa actual continuará teniendo las mismas certificaciones (Gold, Silver y Premier), así como las especializaciones conocidas hasta el momento (Express y Advanced). Los cambios prometen la concepción de un canal aún más experto en lo que de verdad sabe hacer, en aquello en lo que decide diferenciarse. Por eso, Cisco lanza una nueva categoría de especialista, la de Master, a la que podrá acceder cualquier reseller certificado. No obstante, la lógica apunta a que serán los Gold y Silver los que acaben convirtiéndose en Master. Esto es lo que espera Fernando Rojo, director de canal de Cisco en España, que señalaba que en nuestro país existen cerca de 22 partners en esta situación. El socio que quiera dar el paso tendrá que demostrar unas habilidades y un conocimiento en voz y seguridad superiores a las exigidas hasta el momento. Sólo los Máster tendrán acceso a algunos de estos productos. “Espero que todos suban en el escalafón de forma que demos entrada a nuevos socios en la especialización de primer nivel Expert”, señalaba. Asimismo, también cambiarán los requerimientos para la obtención de las certificaciones, tal es el caso de los tipos de exámenes, formación y requisitos como la obligatoriedad de hacer una inversión anual en un laboratorio, que queda anulada.
El nuevo programa también incide en una mayor cobertura tecnológica. A partir de ahora, sólo los socios Gold que demuestren capacidad para integrar las cinco tecnologías avanzadas designadas por Cisco (routing, switching, wireless, seguridad y voz) serán certificados como tal. Otro de los objetivos es el de conseguir que el distribuidor tenga una capacidad de servicios acorde con su especialización y certificación. Para ello Cisco ha diseñado Service Lifecycle, un marco de ayuda compuesto por herramientas de formación, entre otros. Asimismo, Cisco anunciaba el lanzamiento de un programa específico para lo que considera partners globales, es decir, aquellos que actúan a nivel internacional y para los que diseñará un plan de negocio en particular. Otras dos iniciativas que verán la luz en el cuarto trimestre del año son las de outsourcing y servicios gestionados, sobre las cuales no se ha facilitado ninguna información concreta.
Cisco valora en 42.000 millones de dólares la oportunidad de negocio en venta de soluciones para los distribuidores que trabajen la marca y en unos 44.000 millones los servicios asociados. El fabricante cree que 86.000 millones de dólares han de ser más que suficientes para pedir a su red de partners que dé un paso más en su esfuerzo por el negocio de valor. Para hacerlo aún más fácil, la compañía tiene previsto poner en marcha en la región EMEA un programa de financiación a interés cero en operaciones de leasing, la segunda fórmula de compra más valorada en el continente, según una encuesta realizada por Cisco entre sus propios socios. Los contratos se harán a un máximo de 36 meses y sobre un mínimo de 1.000 euros por operación.
Keith Goodwin, vicepresidente de canales de Cisco a nivel mundial, fue el maestro de ceremonias y el encargado de presentar algunas de estas novedades. Goodwin aseguraba que éste es el momento de hacer evolucionar el modelo de aproximación al cliente porque los resultados acompañan. “Los cambios deben hacerse cuando las cosas van bien”, comentaba el responsable. Y para animar al personal lanzó al canal otro caramelo: la entrada dentro del programa de incentivos VIP de las operaciones que los partners hagan en el entorno de WLAN (redes locales inalámbricas). Hasta ahora sólo contaban con una retribución especial los proyectos relacionados con seguridad e IP. Asimismo, Goodwin señaló la disponibilidad en septiembre de una nueva herramienta para el registro de ventas dentro del programa OIP (gratificaciones para operaciones en nuevos clientes pyme). El objetivo es, entre otras cosas, reducir el tiempo de validación de dichas ventas. Otro de los cambios tiene que ver con una mayor distinción de las retribuciones en función del grado de especialización (Express, Advanced y Master), así como con una mejora de los descuentos para las operaciones incluidas en SIP (apuesta por ISV que desarrollen soluciones sobre infraestructura Cisco). Desde que se pusiera en marcha esta ambiciosa iniciativa en 2000, ya son más de 20 las aplicaciones que han sido certificadas por el fabricante y 70 las operaciones concluidas con éxito.
Asimismo, Keith Goodwin se felicitó por el incremento que han experimentado las retribuciones al canal tanto en VIP (un 63%) como en OIP (318%). En Europa estas cifras han sido incluso superiores. Por último, cabe destacar el compromiso adquirido por la firma en el ámbito de los servicios, según el cual el personal de Cisco obtendrá las mismas comisiones por operaciones que incluyan la presencia de un partner que por las propias. No obstante, a pesar de contar con una división de servicios, Andres Dohmen, vicepresidente de canales para Europa, aseguraba que este negocio de valor sólo supone el 18% de la facturación y que no compite con la estrategia indirecta: “Parte de la consultoría es en directo porque los proveedores de servicio lo exigen así, pero para el área empresarial casi todo es a través de partners, salvo en algunos detalles. Por ejemplo, en la implementación de nuevas tecnologías los clientes nos exigen estar. No podemos escondernos detrás del integrador”.
Pese a que Cisco no se considera una compañía de referencia en el mundo de las soluciones, Andrés Dohmen advierte que ya está en el camino. El responsable hablaba de lo importante que es hoy para su compañía el conocimiento en profundidad de los distintos mercados verticales por parte de su red de socios. “Ésa es la única manera para que las empresas nos abran la puerta y para eso hemos puesto en marcha todas estas iniciativas de canal, para incentivar a aquellos partners que quieran especializarse aún más en algunas de nuestras tecnologías. Ahora cada uno debe elegir su apuesta”, comentaba.
Los servicios son otra de la asignatura pendiente de la fuerza indirecta del fabricante. Para empezar, el responsable asegura que Cisco no quiere ser una firma de servicios. “Si fuera así ya habríamos comprado alguna compañía, porque tenemos dinero para hacerlo. Pero no queremos ser una IBM. Somos un fabricante de tecnología y vivimos para la innovación. Estamos pasando de ser una compañía de producto a creer en un sistema de comunicaciones unificado. Hemos aprendido a no vender sólo el teléfono, sino también a combinarlo con un call center y una aplicación. Pero para soportar soluciones son necesarios los servicios del canal”.
Así, el objetivo de Cisco no es obtener renta de la venta de servicios, sino controlar el mercado a nivel tecnológico. “Podemos vender mucho, pero si no tenemos el control sobre ello posteriormente surgen problemas que nos hacen ser ineficientes, menos productivos y eleva nuestros costes”. En este sentido, Dohmen señala algunos errores cometidos en el pasado, sobre todo en el área de nuevas tecnologías. Un ejemplo muy claro es el de la voz sobre IP, en cuya venta e introducción al mercado ha participado una gran horquilla de distribuidores, lo que ha generado insatisfacción en el cliente. “Al principio no había control sobre los servicios de consultoría que se estaban dando ni sobre el diseño y optimización posterior de la red. Cada vez estamos más cerca de los procesos críticos de negocio de nuestros clientes y eso nos obliga a cambiar el modelo”. No obstante, Dohmen matiza que Cisco no está pidiendo a todo su canal que migre hacia el negocio de servicios. “También necesitamos partners que se dediquen a vender producto”, concluía.
