Con la grabadora apagada, Ángel Porras, el director de canal de Cisco en España, reconoce estar harto de que se hable tanto de crisis en este país. Para Porras no tiene sentido quejarse sin más y propone a todos los que forman esta industria, la de las TIC, arremangarse para trasladar a las empresas y los ciudadanos la idea de que precisamente la inversión en tecnología es una de las mejores vías para superar los problemas. En esta entrevista, el directivo echa mano a todo el arsenal de nombres y conceptos (muchos en inglés) que rodean al siempre complejo universo Cisco para dar cuenta de las apuestas y la situación actual de su compañía, que acaba de acometer una reorganización interna para adaptarse a la nueva realidad del mercado. También habla de los nichos a los que quiere llegar Cisco a medio plazo. Se trata de ámbitos un tanto desconocidos para las firmas de informática, como la gestión integral de edificios o la optimización del gasto energético, pero que supondrán, a su entender, una oportunidad añadida para su compañía y para el canal de distribución. En las semanas previas a esta entrevista, Porras se refirió, de forma velada, a la compra de 3Com por parte de HP, asegurando que Cisco “no compra compañías para ganar cuota de mercado o gama de producto, sino que adquiere compañías con tecnologías punteras, de futuro”. En estas líneas, vuelve a insistir en el tema.
Explíquemos, de forma concisa, en qué ha consistido el cambio en la organización interna de Cisco acometido en los últimos meses.
En estos momentos de crisis, las empresas están afrontando la situación con un puro recorte de gastos y esperar a que la tormenta pase. Otra forma, que es la de Cisco, es ajustar gastos y realinear la organización en áreas prioritarias. De esta manera, podemos diferenciarnos de la competencia y acercarnos a mercados en los que no estamos presentes, lo que nosotros denominados mercados adyacentes. Para ello hemos establecido un modelo de arquitecturas que priman la solución sobre el producto concreto. Las tres arquitecturas por las que apostamos son colaboración, virtualización y borderless network. Para cada una de ellas hacemos paquetes que incluyen infraestructura, servicios y mensajes de negocio. Por un lado, queremos llevar a las empresas soluciones de colaboración, que incluye Unified Communications, Telepresencia o Webex. Todo gira aquí alrededor del mundo del vídeo. En segundo tenemos la arquitectura Borderless Networks, que toma como base la tecnología básica de Cisco, switching y routing, y le incorpora conceptos como la movilidad y la seguridad. La idea es llevar la conectividad a cualquier sitio y en cualquier momento, y de una forma segura. En tercer lugar tenemos el entorno de virtualización. Queremos transformar el centro de datos, poniendo el énfasis en el recorte de costes. Ya empezamos hace unos años con el lanzamiento de Nexus, que ha continuado con la solución UCS, que no es un producto o un servidor, sino que aúna en un solo concepto cosas como consolidación de un CPD, virtualización de servidores o integración con la red. El feed-back que recibimos sobre UCS por parte de partners y clientes es excelente.
Precisamente, ustedes también han suscrito un acuerdo con EMC y VMware para hacer soluciones paquetizadas para el centro de datos. ¿Qué gana el canal con este acuerdo y cómo entra en este esquema?
Lo primero que tengo que decir es que esta colaboración, en la que llevamos trabajando dos o tres años, da como resultado lo que nosotros llamados V-Blocks, que son soluciones paquetizadas que permiten aunar la tecnología UCS de Cisco, el almacenamiento inteligente de EMC y la virtualización de VMware, y que pueden llegar a controlar entornos con 6.000 máquinas virtuales. En cuanto al canal, hemos establecido un modelo de canal conjunto. Cualquier partner con las certificaciones existentes en Cisco, VMware o EMC podrá comercializar también las soluciones conjuntas. Ya hemos identificado los partners de valor adecuados y un 90% de ellos tiene ya la certificación en las tres tecnologías.
¿Cuántas empresas en España venderían estas soluciones conjuntas (V-Blocks) en España?
Todavía no lo tenemos cerrado, pero habrá entre 8 y 10 partners.
La ultima adquisición sonada de Cisco llegó a finales de septiembre con la compra, por unos 2.000 millones de euros, de Tandberg, fabricante de equipos de videoconferencia. ¿Hacia dónde va Cisco? ¿Qué empresas o tecnologías faltan en ese puzzle en que se está convirtiendo la compañía?
Si supiera esto, no te lo diría. Además, nosotros [los empleados] somos los últimos en conocer estas operaciones. Sin embargo, lo que está claro es que no compramos para ganar cuota de mercado o clientes, sino tecnología que complemente nuestra oferta. La apuesta tecnológica gira hoy en torno a colaboración, virtualización y redes seguras, y todo lo que complete estas apuestas entiendo que serán bien vistas.
Ha hablado de la necesidad de llevar la tecnología de Cisco a mercados adyacentes. ¿A qué se refiere concretamente?
Hemos definido hasta 30 nuevos mercados para nosotros. Entre ellos, yo destacaría el concepto de ahorro de energía, salud, comunidades virtuales, gestión de la red en estadios o edificios, etc. Queremos, por ejemplo, que la red sea la plataforma para gestionar un edificio, un estadio o un hospital. De esta manera, se puede incrementar el valor de la propiedad y se dota de conectividad cien por cien al recinto. De esta manera, gracias a nuestra tecnología desde un único punto, se puede controlar todo: desde el consumo eléctrico a cuándo se activan las alarmas o los teléfonos, pasando por la calefacción.
Entiendo que Cisco contará para llevarse este negocio con partners que no vienen estrictamente del sector informático.
Así es. Estamos hablando de ingenierías, consultoras o socios de entornos industriales. En Cisco va a haber un equipo que atenderá a este canal. De todas formas, lo que queremos es que estas compañías colaboren con los socios de networking tradicional.
¿Cómo está su canal de distribución? ¿Qué le cuentan sus gestores? ¿Hasta qué punto están notando la crisis?
La crisis está pasando factura en el mercado tecnológico. La mayoría de las empresas han ajustado gastos y han sufrido en el apartado de ventas. Todo esto no se puede negar. Pero lo que es evidente que, hoy por hoy, nuestro canal es de valor y está muy cualificado, por lo que el impacto de la crisis se ha podido minimizar. Además, hemos lanzado muchos programas de incentivos y de financiación para hacerle más fácil las cosas a nuestra red de ventas.
¿Cuál es la iniciativa estrella de Cisco para el canal en estos momentos?
La iniciativa fundamental se llama Accelerate to Collaborate. Con ella pretendemos financiar al 0% de interés la implantación de plataformas de colaboración de Cisco.
¿Nota el canal de Cisco la carestía de profesionales, concretamente de telecos y de ingenieros en redes, de la que siempre se queja su compañía?
Sí que lo notan, aunque no están el origen del problema. Hace unas semanas hablaba con una facultad de telecos, y ellos son los primeros que sufren el hecho de que no lleguen estudiantes con vocación de ingenieros. El canal muchas veces busca profesionales cualificados y no los encuentra. Para ello hemos puesto en marcha Talent Portal, con la que pretendemos acercar estos profesionales cualificados al canal. En este sitio hay una base de datos de profesionales donde nuestros socios pueden buscar perfiles concretos. Además, hemos celebrado sesiones para que todos, empleados y empleadores, se conozcan.
¿Cuáles son, en estos momentos, las dimensiones de su canal en España?
Todo lo vendemos por el canal de distribución. Seguimos trabajando con los mayoristas Comstor, Tech Data, Ingram Micro y Diasa. Estas compañías gestionan el 30% del negocio, mientras que por tier 1 (directo al distribuidor) va el 70% restante. Este canal tier 1 está formado por 12 compañías, mientras que hay 1.264 partners Registrados que compran a mayoristas. De estos mil y pico, hay unos 350 con los que trabajamos de forma muy próxima en el día a día. Estos son porcentajes y cifras que se mantienen muy estables desde hace unos años.
Cisco ha subido en bolsa hasta los 24 dólares (por 12 de principios de año). Sin embargo, en los últimos trimestres experimenta caídas de más del 10% en ingresos y beneficios. ¿Cómo ve la situación de su compañía?
Cisco tiene ahora mismo 35.000 millones de dólares en caja, lo que da buena muestra de su solidez financiera y de que la estrategia que hemos tomado es la correcta.
