Aunque el nuevo programa de canal de HP aún no ha visto la luz, ya ha comenzado a causar movimientos entre los mayoristas. Una de las primeras reacciones al mismo ha sido la creación de IWG, Iberian Wholesaler Group, una entidad formada por Memory Set y la firma portuguesa CPCDI. Pero si a Memory Set le conocemos bien, poco o nada sabemos sobre este mayorista luso.
CPCDI fue fundado en 1991 y desde entonces ha seguido una trayectoria ascendente, como demuestra su cifra de negocio correspondiente a 2002, que fue de 187 millones de euros. Se trata de unos ingresos que ha alcanzado dedicándose principalmente al mayoreo de productos TI. Además de este negocio, sus 135 empleados también ofrecen soporte técnico para PC, periféricos, componentes y calculadoras. Otra de sus actividades es la configuración de productos de primeras marcas a los que incorpora dispositivos adicionales, instalación de software, etc. Sin embargo, el principal negocio de CPCDI es el que le reporta la comercialización de la línea de producto de HP, que le ha llevado a convertirse en su principal mayorista en Portugal y de quien comercializa PC, servidores, impresoras, plotters, escáneres, almacenamiento, networking, consumibles e incluso calculadoras. De hecho, el negocio de HP representa alrededor del 50 por ciento de la facturación de este mayorista, aunque también trabaja con otras marcas de primera línea como IBM, Toshiba, Microsoft, Lotus, Epson, Sony, Acer, Samsung, Philips, y vende componentes para PC de Soltek, Chaintech o Asus, entre otros.
CPCDI presume además de contar con una base de más de 3.500 resellers activos, a los que define como aquellos con los que ha mantenido actividad comercial en los últimos tres meses. Todo esto le ha llevado a ser el perfecto candidato para crear una nueva compañía como es IWG, pues, desde el punto de vista de sus responsables, CPCDI destaca por la disponibilidad de producto, la rapidez en las entregas, la amplia oferta de productos, así como el conocimiento sobre los mismos y la saneada situación financiera de la firma. Todos ellos puntos fundamentales en la nueva estrategia de canal de PartnerOne.
“El acuerdo para crear IWG es una respuesta al nuevo posicionamiento de HP en relación con el canal de distribución”. Con estas palabras explica Antonio Oliveira Daniel, consejero delegado de CPCDI, los últimos movimientos de su compañía. Con IWG, Memory Set y CPCDI, persiguen conseguir mejoras en stocks y eficacia logística; volúmenes y correspondencia con masa crítica; enfoque pre y posventa; mejoras en la infraestructura TI e interconexión con HP y distribuidores, así como servicios complementarios de soporte y logística. “Ambos buscamos la optimización de nuestros procesos de negocio y el incremento de nuestras capacidades y competitividad con HP”, matiza el consejero delegado de CPCDI. De hecho, en la actualidad, Memory Set y CPCDI están estudiando junto a HP el futuro de la logística, es decir, cómo definir la gestión de los stocks y los procesos de back office. En este sentido, ya se ha publicado en medios europeos que probablemente se establezca en septiembre un punto de logística neutral. De hecho, los rumores apuntan a que es posible también que compartan una base de clientes para la línea de HP de alrededor de 8.000 resellers.
Antonio Oliveira matiza las claves del acuerdo de su compañía con Memory Set para afrontar la reestructuración del canal que supondrá PartnerOne: “Trabajaremos muy de cerca con HP en los próximos meses para evaluar, planificar y desarrollar cambios futuros que PartnerOne aportará a nuestra estructura, así como a la relación con los clientes que nos compran producto HP y con la propia HP”.
Preguntado sobre si la creación de IWG responde a un intento de reforzar su compañía ante los cambios propiciados por PartnerOne, Oliveira comenta que en efecto esto es así. “Aunque pueden surgir también otras perspectivas”. Este hermetismo en las respuestas quizá esté provocado porque aún se están perfilando los términos exactos de la alianza.
