Luigi Salmoiraghi, responsable del negocio de D-Link en España y Portugal, y Rubén Monjo, director comercial para el sur de Europa del fabricante asiático, se les ve pletóricos. El negocio de la marca taiwanesa ha crecido casi un 25%, hasta alcanzar unos ingresos a escala nacional de 28 millones de euros. Además, la filial, que en sus primeros años de andadura en España se preocupó por ganar capilaridad en el canal pyme, empieza a plantar cara en los lineales de las tiendas, “donde queda mucho por hacer”, y también en la gran cuenta y la administración. Precisamente, la venta de sus equipos de gama alta ha sido durante el último año y medio la obsesión de una compañía que desde que pisó suelo español ha cargado con el sambenito de ser una marca de tarjetas y conectividad de gama baja y sin propuesta de valor. Al día de hoy, medio centenar de integradores corporativos se han acreditado en su programa de canal. Sin embargo, esta expansión del negocio irá unida este año y el que viene a una reducción de mayoristas. El plan inicial de D-Link es pasar de 6 a 4 agentes.
Ustedes llevan 6 años en España. En 2005 alcanzaron unos ingresos de 22,5 millones de euros, por 14,5 millones el año precedente. ¿Cuáles son las previsiones para el ejercicio que acaba?
L.S: El año 2006 ha sido muy positivo. Alcanzaremos los 28 millones de euros, que era nuestro objetivo declarado a principios de año. Además, una cosa importante es que los costes han crecido menos que los ingresos. Yo creo que estamos en disposición de repetir un crecimiento del 25% en 2007, lo que sería superar con mucho la barrera de los 30 millones de euros.
¿Cómo ha evolucionado la plantilla?
R.M: El año pasado éramos 17 y vamos a acabar con 21 personas, aunque a primeros de enero entran varias más. Una de las cosas que queremos es estar muy cerca del distribuidor. Y para ello hemos segmentado esta plantilla para que haya una persona que cuida de mayoristas regionales, otra que sólo atiende el programa de canal, otra que se encarga de retail, etc.
El ascenso de D-Link es notable, aunque también es verdad que la firma llegó más tarde que otros competidores al mercado español. ¿Ha cogido D-Link el relevo de 3Com, que hace unos años se caracterizaba por una agresiva política comercial y de canal?
R.M.: Yo creo que el caso de 3Com es peculiar. Ellos decidieron en su momento comprar Palm y US Robotics para entrar en nuevos mercados y después las vendieron. Luego la compañía se quedó con canal y proyectos y el resultado ha sido que en canal ha ido bajando porque alguien lo ha hecho mejor, y ahí estamos nosotros. En proyectos está y en administración también. Además, hay que tener en cuenta que el parque instalado de 3Com todavía es muy significativo.
¿En qué posición se encuentra D-Link en los distintos segmentos en los que compite la compañía: conmutación, banda ancha y wireless?
L.S.: Lo único que podemos decirte es cuánto facturamos en cada área. Y es que estamos en un negocio donde se fluctúa bastante, muchas veces debido a los acuerdos con los operadores. Los datos del tercer trimestre muestran que el switching representa el 25% de la facturación, un 27% vino del wireless, la banda ancha representó un 20% y la seguridad ya supone un 16%.
Ustedes han insistido últimamente en la necesidad de fidelizar un canal corporativo que mueva sobre todo la familia de conmutadores X-Stack (sistemas Gigabit con soporte para 10-Gigabit). ¿Se está quitando finalmente el sambenito de fabricante asiático de bajo coste?
L.S.: Como bien dices, hace unos años D-Link era asociado a producto de gama baja, y en especial a tarjetas de red. Ahora vemos que nuestro switching de gama alta marcha bien. Las últimas cifras nos dicen que la línea X-Stack es usada hoy en una de cada cinco LAN de todo el mundo, lo que nos lleva a ser los segundos de una lista de 9 fabricantes.
R.M.: No obstante, sigue siendo el terreno del corporativo y la administración donde D-Link debe trabajar más y donde se debe luchar por ganar la confianza del partner. Los mayores esfuerzos del programa de canal han ido a parar al segmento del integrador de sistemas. Además, hemos identificado 3.500 clientes finales de dimensiones medianas (de 25 a 250 ordenadores) y para ellos estamos desarrollando, entre otras cosas, proyectos “llave en mano” y desarrollo de consultoría por parte de la propia D-Link. No obstante, todo este proceso es muy lento.
¿No creen que el cliente español va muy por detrás de lo que en estos momentos oferta la industria en el ámbito de la gestión de red?
R.M.: Yo creo que sí. Por eso uno de nuestros objetivos el año que viene será el de la educación al cliente final. Hay que demostrar el valor y la rentabilidad de las inversiones. De todas formas, por nuestra gama de producto, tengo que reconocer que a D-Link le puede beneficiar hoy que el mercado no pida mucho, aunque a largo plazo no sea positivo tampoco para nosotros.
L.S.: Yo también creo que la demanda va por detrás. Pero también es verdad que la cantidad de información que circula ha aumentado mucho en los últimos cinco años y eso debe llevar a una renovación de la red empresarial. Además, llegan Dual Core, Vista, Exchange 2007, comunicaciones integradas…
A principios del año pasado, D-Link renovó el programa de canal con la iniciativa Partner Plus. ¿Cómo está en estos momentos el proceso de certificación?
L.S.: De lo que vendemos a canal, el 43% pasa por los socios del programa, más del doble que el año 2005. Como dijimos antes, hemos trabajado mucho en el área de integradores y ya tenemos 50 Expert Solution Providers, que están centrados en los clientes más grandes. Además hay un centenar de Solution Providers, compañías con un buen conocimiento de networking y una facturación significativa, y 250 Resellers, el nivel más básico del programa.
¿Cuál es la propuesta tecnológica y de servicio que tiene que hacer D-Link al canal y al cliente de la gran cuenta, un terreno donde compite en alguna medida con firmas con tanto predicamento como Cisco?
L.S.: Tenemos un abanico de soluciones muy amplio. Además, hemos invertido en desarrollo tecnológico en los últimos años. Un ejemplo es X-Stack, una solución completa de swtiching que incorpora seguridad y gestión de la red. En wireless fuimos los primeros en sacar productos bajo el estándar 802.11n. Además, nosotros tenemos un equipo de seis personas para dar soporte de primer y segundo nivel. Hay que tener en cuenta que algunos de nuestros competidores no tienen ni departamento técnico.
D-Link tiene un negocio que toca muchos tipos de cliente. ¿Cómo se reparte en estos momentos la facturación atendiendo al perfil de usuario al que va dirigido el producto?
L.S.: Nuestras previsiones dicen que vamos a acabar el año de la siguiente manera: retail, 15%; ventas a operadoras, entre un 15 y 20%; pyme, 55%; y gran cuenta, 15%. Ahora somos menos dependientes de la venta de operadoras y vendemos más switches gestionados que van sobre todo a gran cuenta.
Ustedes han firmado recientemente con Esprinet en España. ¿Hasta qué punto creen que cambiará las cosas la irrupción del mayorista italiano en el mercado español? ¿No creen que se corre el peligro de que en la distribución se impongan excesivamente los criterios financieros?
R.M.: Nosotros llevamos años trabajando con ellos en Italia y ahora hemos firmado con Memory Set debido al proceso de compra. Yo creo que ellos cuidarán tanto la parte financiera como la comercial porque no hay otra manera de ser el número uno. Lo que sí confirma este movimiento es la tendencia de concentración empresarial que se ha impuesto en el canal.
Su canal mayorista está formado por Actebis, Diode, GTI, Tech Data, Ingram Micro y la mencionada Esprinet. Además, cuenta con media docena de mayoristas regionales. ¿No son demasiados?
R.M.: En el caso de los mayoristas regionales no hay problema porque cada uno cubre un área geográfica determinada. Respecto a los mayoristas nacionales creo que en 2007 o 2008 habrá que tomar decisiones y nuestra idea es pasar de 6 a 4 compañías. No obstante, debemos esperar a ver qué nos dice la evolución del propio canal, pues cabe la posibilidad de que las propias fusiones entre ellos den respuesta a nuestras necesidades.
