Dell espera contar con unos 100 ‘partners’ en España a finales de 2008

Por Juan Ignacio Cabrera Ya se empiezan a conocer los detalles del programa de canal de Dell, que fue lanzado a mediados de esta semana por la dirección de la compañía en EMEA y que se ha denominado Partner Direct. En la presentación de la iniciativa en España, Gabriel Cerrada, director general de la filial, aclaró que Partner Direct no supone un cambio en el modelo de venta de la multinacional: “Se trata más bien de una extensión del modelo directo al canal, que se va a beneficiar de nuestra cadena de suministro y de nuestra plataforma en Internet”. Ángel Herrero, el nuevo director de canal, un hombre que estuvo 18 años en HP, desveló que el objetivo de la marca es contar con alrededor de 100 distribuidores certificados a finales de 2008. Herrero confirma que son muchos las compañías que se han interesado por entrar en el programa en estas últimas semanas, por lo que en los próximos meses una de sus primeras actividades será decidir con quién se queda. Y es que Dell ha vendido en los últimos tiempos a través de 1.500 compañías del canal de ventas español, aunque en ningún caso ha formalizado una relación comercial con las mismas. La filial buscará sobre todo socios que puedan aportar valor a sus PC, servidores y equipos de almacenamiento para la empresa. Esto significa, según Cerrada, que se fijará sobre todo en ISV con un buen conocimiento de mercados verticales, que tengan una gran vocación de dar servicios o que estén muy centrados en zonas geográficas a las que no le es fácil acceder. El responsable aseguraba que no quiere movedores de cajas y que no se trata de una iniciativa dirigida a los integradores de HP de toda la vida, como Abast o Compusof. El mayor atractivo de Dell para sus socios es, según Cerrada, el sistema de entrega y de personalización de equipos de la compañía, “un modelo hoy por hoy único en la industria”. Este modelo, que da mucho protagonismo a las herramientas de venta y seguimiento por Internet, evita la acumulación de stocks y los gastos asociados a su gestión y obsolescencia.
El cliente tiene la última palabra
Más detalles. El precio de los equipos para el partner será el mismo que oferte al cliente la fuerza directa del fabricante. Cerrada y su equipo harán todo lo posible para que siempre sea el cliente el que decida quién se queda con cada oportunidad. Asimismo, la firma, que tampoco recurrirá a mayoristas en España para poner en funcionamiento el programa, también se compromete a que no haya más de tres partners compitiendo por una misma oportunidad. Tampoco habrá rebates (incentivos), un sistema que, según Herrero, ha puesto en crisis el negocio informático.
El cliente tiene la última palabra Más detalles. El precio de los equipos para el partner será el mismo que oferte al cliente la fuerza directa del fabricante. Cerrada y su equipo harán todo lo posible para que siempre sea el cliente el que decida quién se queda con cada oportunidad. Asimismo, la firma, que tampoco recurrirá a mayoristas en España para poner en funcionamiento el programa, también se compromete a que no haya más de tres partners compitiendo por una misma oportunidad. Tampoco habrá rebates (incentivos), un sistema que, según Herrero, ha puesto en crisis el negocio informático.