Diode lleva ya cinco aos revendiendo y asesorando sobre los productos de Citrix. Sin embargo, el ao pasado la compaa se decidi a crear un departamento especfico para formar al distribuidor y ayudarle a afrontar proyectos sobre la base tecnolgica de Citrix, desde la consultora hasta la atencin posventa y el mantenimiento. En concreto, la solucin Metaframe de Citrix ofrece a las empresas la posibilidad de administrar de forma centralizada las aplicaciones Windows, Unix o Java que corren en sus terminales. De esta manera, la capacidad de proceso reside en los servidores centrales y los equipos de sobremesa lo nico que hacen es bajar en cada momento el software que necesitan. Esto evita, segn el responsable, las actualizaciones constantes de parques informticos, una mayor facilidad en su gestin y el acceso desde cualquier dispositivo a la informtica corporativa. En realidad, Citrix se ha convertido en una plataforma estratgica para Diode, pues a su alrededor se pueden acoplar software, conectividad o servidores. Precisamente, la unidad de negocio que dirige Luis del Hoyo se est preparando para certificar al canal de servidores de Intel y ofrecer servicios de instalacin de racks en entornos como los de los centros de procesos, y tambin tiene en su punto de mira RightVision, un servidor polifactico que cubre las necesidades de gestin de una pyme, y un proveedor de sistemas de almacenamiento NAS. Del Hoyo confa en facturar su primer ao al frente de IT Services alrededor de 1,5 millones de euros.
El canal espaol suele estar acostumbrado a recibir con agrado los servicios aadidos que aportan los mayoristas, aunque luego es renuente a pagarlos. En este punto, los propios mayoristas han tenido su parte de culpa; casi nunca establecen una poltica clara de tarifas para sus clientes. Diode ha querido cambiar de tercio. Aunque en un principio el mayorista no traspasaba a su canal el coste de la atencin telefnica para la plataforma de Citrix, la creciente exigencia de recursos humanos dedicados a la formacin y al soporte llev a Diode a crear una divisin especfica a principios de ao con una tabla de precios tan exhaustiva como la de una ferretera una hora de auditora, 138 euros; una hora extra de instalacin, 130 euros… Luis del Hoyo confirma que todos los servicios que presta su equipo tienen un coste predeterminado, aunque luego no se traspasan al cliente por separado, sino que se suelen incluir en el presupuesto global del proyecto. Salvo en las ocasiones en las que damos instalaciones gratuitas porque la magnitud del proyecto que viene detrs lo exige, siempre cobramos por el tiempo y la especializacin que ofrecemos, confirma Del Hoyo.
No obstante, cmo se hace entender al canal que de un da para otro debe empezar a pagar por algo que antes le sala gratis? Del Hoyo afirma que sus clientes se han dado cuenta de que el conocimiento es vital para ganar proyectos No puedes vender el producto si no puedes instalarlo correctamente y adems destinar recursos a dar soporte o mantenimiento. Sin embargo, reconoce, eso no ha funcionado con otros productos. Tenamos un fabricante de discos RAID y empezamos a dar mucha asesora cuando empezaron a salir las cabinas para estos discos, sin embargo, el distribuidor acept pagar por lo que antes dbamos de forma gratuita.
Por el momento, el mayorista slo repercute los servicios relacionados con la venta de Citrix.
Servicios generales
Consultora y auditora. Este servicio se puede solicitar por horas/ingeniero en las instalaciones del cliente o bien a travs de un proyecto cerrado. Diode aplica una tarifa normal a las 8 horas de jornada laboral y tambin cuenta con tarifa de hora extra. Los clientes fuera de Madrid deben abonar desplazamientos y dietas.
Instalacin. Hay dos tipos
Piloto. Consite en la implantacin de un servidor de aplicaciones Citrix con 2 aplicaciones, 15 usuarios de prueba y en entorno LAN. Diode se compromete a aportar un informe en un plazo marcado con el distribuidor y siempre a un precio nico.
Proyecto. Instalacin de un sistema completo con un precio global cerrado de antemano o aplicando el precio hora/ingeniero.
Servicios especiales. Los distribuidores pueden elegir el mix de servicios que ms le convenga. Diode ofrece presupuestos con unos precios ms ajustados que si se opta por esos servicios por separado.
Tipos de contrato
Contratos de soporte.
Soporte telefnico. Puede ser Anual (de lunes a viernes y en horario laboral) y de Incidencias (incluye 5 incidencias en el mismo rgimen de horario que el anual).
Soporte remoto. Conexin remota a travs de Internet. Se contrata por conexin.
Soporte in situ. Las tarifas son las mismas que las de la consultora y la auditora.
Contrato de mantenimiento.
Hay dos versiones 5 das x 8 horas y 6 das x 8 horas. Este contrato garantiza la seguridad y el correcto funcionamiento del sistema de Citrix en explotacin y los contratos de soporte descritos.
Formacin. Cursos mensuales en Madrid, Barcelona y Sevilla. El pasado ao Diode form a 250 administradores de Citrix certificados.
