¿Cuáles son los planes de canal de la compañía para las divisiones que están bajo su mando?
Para el 2010 nos hemos marcado como reto diseñar un programa de canal que realmente sea atractivo para el distribuidor. Hasta la fecha contábamos con el Printer Partner Programme, que nos está dando buenos resultados, y ahora queremos embarcar en el mismo el resto de áreas de producto. Esto entra dentro de la intención que tenemos de aproximarnos al mercado de una forma global, y no sólo con divisiones independientes, con todo el potencial que Samsung puede poner encima de la mesa a cualquier distribuidor o cliente.
A propósito del Printer Partner Programme, ¿cómo les ha funcionado esta iniciativa y cómo se va a trasladar al resto de áreas de Samsung?
Nos está funcionando bastante bien. El resultado está siendo bastante positivo y nuestra intención es ampliarlo el año que viene y que el grueso del negocio de impresión se lleve a cabo a través de estos socios. Actualmente 65 partners forman parte de este programa, entre el 20 y el 25% de los mismos pertenecen a la categoría Gold y el porcentaje restante a la de Premium. En cuanto al nivel Certified, compuesto por todo aquel que quiera hacer negocio con nosotros, el número es mucho mayor. La idea es utilizar el paraguas que ya ha abierto esta propuesta para embarcar otras áreas de producto, dándole beneficios parecidos a aquellos distribuidores que quieran desarrollar este negocio con nosotros. En definitiva, es dar la oportunidad a los que ya están y a los que deseen introducirse en él a esa serie de beneficios. Aún falta, sin embargo, definir algunos aspectos como el nombre, pero serán las mismas categorías y su lanzamiento está previsto para el 1 de enero de 2010. No obstante, no nos hemos marcado un número de partners concreto a reclutar, ya que basamos nuestra relación con ellos en la calidad y en que, de verdad, haya una apuesta por ambas partes de desarrollo de negocio conjunto. Debemos apuntar hacia figuras muy importantes y relevantes dentro del negocio de TI profesional y en el segmento de pymes queremos apoyarnos mucho en el canal mayorista. Queremos investigar qué cosas podríamos hacer con los mayoristas que hasta ahora no hacíamos e intentar concentrar ahí nuestro negocio para las pequeñas y medianas empresas.
Ya que es tan importante para usted esta figura, ¿con cuántos mayoristas y distribuidores trabaja su compañía en España?
El número de distribuidores de Samsung es muy elevado. Respecto a mayoristas, operamos con carácter general con Esprinet, Tech Data, Ingram Micro, Vinzeo, MCR, Diode, Adimpo (consumibles) y Olympia Canarias. Además, contamos con otros dos más, Crambo y Charmex, focalizados en el negocio de monitores de gran formato. En cuanto al segmento de impresión también funcionamos con Mastertec.
En el segundo trimestre del año, la venta de impresoras siguió en caída libre. Sin embargo, sorprendió la subida de Samsung, que se hizo con una cuota de láser del 18,8%, 11 puntos más que un año antes. ¿Qué está haciendo su compañía para subir cuando otros sucumben?
La razón es general y vale para las tres divisiones. Podríamos hablar de tres ingredientes del éxito. Por un lado, la fuerte inversión de Samsung en I+D. Y es que somos una compañía puntera en este sentido, ocupando el número 2 o 3 en el ranking de patentes en Estados Unidos. Además, tenemos una vocación empresarial por el desarrollo de nuevas tecnologías aplicadas a la electrónica de consumo. Esto hace que podamos lanzar al canal y a los clientes propuestas mucho más atractivas que nuestra competencia.
El segundo factor clave ha sido nuestra capacidad de analizar el mercado y de encontrar dónde desarrollar nuestro negocio. Para nosotros este año el mercado del retail ha sido clave pues ha tirado del carro mucho más que en otras épocas ya que la crisis ha afectado más al sector profesional, donde se ha contraído la inversión, mucho más que en consumo.
En tercer lugar se encuentra la estabilidad de un equipo humano, un equipo ya consolidado en Samsung dentro de toda la división para las tres líneas. Este aspecto ha aportado consistencia a todo lo anterior pues el canal y el usuario final ha depositado su confianza en una compañía estable.
Samsung está ganando cuota pero en el área de gama baja, ¿qué ocurre, pues, con el resto de familias?
La locomotora de nuestro negocio ha sido el retail, sin embargo, también hemos experimentado crecimientos en gama media y alta. Seguimos invirtiendo y apostando más que nunca por este segmento y estamos viendo resultados de parte de clientes que hasta ahora no habían confiando en nuestras soluciones, especialmente en le área de Administración Pública, donde hemos ganado algún concurso importante en la Junta de Andalucía o en la Generalitat de Valencia, además de trabajar con un cliente importante como Telefónica Soluciones. Estos hitos muestran que estas familias están cogiendo cierto peso en el total de la facturación.
En cuanto a tendencias de mercado en impresión, según su opinión, ¿cuáles son las principales directrices?
La tendencia general es de un descenso brutal, tanto en unidades como en valor. Dicha bajada provoca que aquellas marcas que tenían más alicatado su proceso de producción, su I+D y su desarrollo tecnológico son las que están siendo más capaces de crecer. Asimismo, el mercado, entendiendo por tal el cliente final profesional, reclama más soluciones y menos hardware. En nuestro caso el abanico de soluciones es tremendamente amplio y lo que estamos haciendo es buscar los partners correctos dentro de este programa para desarrollar ese negocio.
En PC, sin embargo, su actuación es bastante más discreta. En el segundo trimestre fueron, según IDC, sólo la décima marca del mercado español por número de unidades vendidas (19.800), muy lejos de volúmenes de cientos de miles de Acer y HP. ¿Por qué está costando a una empresa tan agresiva y poderosa como Samsung asentar la marca de PC?
En cuanto a proyección de facturación, el área de portátiles es la más importante para la división de TI y nuestra dedicación e interés por desarrollar este negocio es máximo. Es verdad que los datos que arrojan muchos estudios no nos dejan en una buena situación (en el primer semestre teníamos una cuota de mercado de entre un 3 y un 4%), pero seguro que veremos datos totalmente distintos en la segunda mitad del año, ya que vamos a ser más competitivos, cerrando proyectos de mayor calado. Según datos de Gfk, en la primera semana de septiembre ya figurábamos como terceros en netbooks y cuartos en portátiles. No obstante, nuestro objetivo es acabar el año 2010 dentro del top 3 de marcas de portátiles, en general, y que el balance de nuestra cuenta de resultados refleje que el negocio de portátil esté equilibrado con el de netbook, mitad y mitad, e incluso que haya más peso en la parte de portátiles.
Y hablando de la tercera pata a su cargo, los monitores, ¿cómo les va este negocio?
Mi intención para el año que viene sería cambiar el nombre de esta división puesto que dentro de la misma no sólo contamos con monitores de diferente tipo, sino también proyectores, marcos digitales, thin clients, soluciones de telepresencia y videoconferencia o de virtualización (PC sobre IP). No obstante, según la BNA, Samsung posee más del 30% de cuota de mercado en monitor tradicional y el siguiente de la lista estaba en un 18%. De ahí que nuestro reto sea mantener ese posicionamiento en el mercado, continuar haciendo las cosas como se han venido realizando hasta ahora, seguir dando esa estabilidad y seguridad al canal y, quizás, empezar a desarrollar el resto de productos que engloban esta categoría.
En resumen, ¿qué peso tienen cada uno de estas tres segmentos (impresión, portátiles y monitores) en su facturación?
En general la división de TI supone el 20% de la facturación de Samsung Electronics Iberia. De este porcentaje, el 50% se lo llevan monitores, el 35%, portátiles y el 15% impresión.
Y ya que hablamos de cifras, ¿cuáles han sido los datos económicos de su compañía en el presente año y qué previsiones se barajan para el próximo ejercicio?
No puedo dar resultados pero si te puedo decir que nuestro objetivo para 2010 es duplicar la facturación del presente ejercicio. Y en 2009 hemos crecido mucho, por encima de los dos dígitos, con respecto al ejercicio anterior. Este año ha sido muy importante para nosotros a la hora de generar estabilidad y confianza en el canal y en los clientes. En definitiva, somos una división que crece y en la que Samsung está apostando hacia el futuro. Queremos seguir subiendo pero siempre de la mano de la red de distribución que es como entendemos el negocio, ya que es el canal el que aporta valor a las soluciones que estamos desarrollando.
