¿Como está afrontando Fujitsu Siemens Computers la última recta del año ante el empeoramiento de la crisis económica?
En el último trimestre del ejercicio vamos a centrar nuestro esfuerzo en identificar las oportunidades de negocio que existen y en presentar al mercado una propuesta innovadora. Vamos a continuar apostando por las iniciativas que ya están en marcha y además vamos a incorporar nuevos productos a nuestro catálogo, tanto en el entorno de consumo como en el de la empresa. Como tercer elemento a tomar en cuenta hablamos
del programa de partners Select que anunciamos en abril y que constituye un elemento primordial de trabajo para primeros del ejercicio.
A pesar de eso la situación general del mercado es muy difícil. ¿Cuáles son las expectativas para finales del ejercicio?
Me gustaría decirte que son muy positivas, pero no sería realista si no reconozco la difícil coyuntura a la que nos enfrentamos. Todos somos conscientes de que la situación es compleja y hay algunos ingredientes que nos hacen estar un poco preocupados sobre la evolución del mercado. En particular hablamos del área de consumo, donde hay elementos que hablan de lo complicado que es todo. Tampoco creo que la situación vaya a empeorar mucho más porque este año ya hemos vivido un impacto muy importante y no creo que empeore más de lo que ya lo ha hecho. En el ámbito de consumo va a ser muy difícil que experimentemos una mejora y de hecho nuestra planificación es contemplar la posibilidad de que no tengamos crecimiento. Sin embargo en el ámbito profesional tenemos mejores expectativas para en algunas áreas como servidores, almacenamiento y servicios donde mantenemos una buena tendencia de crecimiento a lo largo de estos meses. Como resultado no vamos a poder a dar una cifra de crecimiento global debido a estas malas circunstancias.
¿Ha renunciado Fujitsu Siemens a competir por los primeros puestos del ránking de fabricantes de PC en España?
Ni mucho menos, no renunciamos a eso. Pero lo que sí es verdad es que no estamos dispuestos a estar en el ranking a cualquier precio. Y por otra parte durante los seis primeros meses del año la situación ha sido un poco artificiosa en tanto que los stocks han estado mucho más altos de lo que correspondía a la demanda real. Por eso los fabricantes han intentado reducir los inventarios y han empujado la demanda a través de la bajada de precios, ofertas y promociones. Esto ha generado una sensación de crecimiento en unidades, sin embargo se ha perdido un montón de valor en el precio. De hecho, en este periodo de tiempo no ha habido ninguna innovación tecnológica tan grande como los precios bajen por debajo del 20%.
Pero, ¿por qué estaban tan sobrecargados los almacenes en el primer semestre?
Tampoco es tan extraño. A primeros de año las estimaciones hablaban de un crecimiento superior al 40% y no fue hasta abril o mayo cuando el mercado comenzó a ralentizarse y a paralizarse las ventas. Así pues, en un primer momento los fabricantes planificaron en función de las iniciales estimaciones y posteriormente se encontraron con stocks enormes. Esa ha sido una primera realidad que ha tenido un efecto negativo aunque también ha contribuido a mantener alto el crecimiento del mercado. Una vez que todas las empresas hayamos ajustado las previsiones a la realidad de mercado, la agresividad en los precios va a ser menor. Eso no significa que no vaya a caer el precio medio por equipo debido al impacto de los netbook, que han impuesto un nuevo punto de entrada. Hasta ahora la oferta de netbook ha sido testimonial, sin embargo para finales de año la demanda va a ser muy importante. Todo esto va a provocar que sea difícil que en los próximos meses el mercado de consumo crezca, al menos en valor. ¿En unidades? Pues vamos a ver porque ya hay algunos meses en los que la cifra está decreciendo.
El netbook está abriendo nuevas oportunidades de negocio. ¿Qué nuevos mercados se abren con este producto?
Pues muchos. Hasta ahora el portátil nunca ha sido objeto de regalo y ahora se abre a esta enorme oportunidad de negocio. En esta campaña de Navidad vamos a asistir a este nuevo fenómeno que va a permitir acelerar las ventas. En este sentido podemos decir que Fujitsu Siemens tiene el mejor netbook del mercado. Tenemos que quitarnos el sombrero porque nuestros diseñadores han ideado una máquina muy atractiva, con muchas prestaciones e interesante para el bolsillo medio. Yo creo que los netbook se dirigen claramente al mercado de consumo y no van a reemplazar a los portátiles profesionales que requieren uso intensivo y carga de trabajo.
Su apuesta desde hace años es promover por el negocio de los servicios, ¿cuánto
representa ya esta partida dentro de la facturación de FSC y cuáles son los servicios más demandados por sus clientes?
En el conjunto total los servicios representan el 10% de la facturación global, mientras que en el área profesional pueden llegar a representar el 20% del total. Dentro de este
negocio hablamos de servicios orientados a producto, asociados a la garantía de productos y también de servicios gestionados. Los servicios gestionados ofrecen a la gran cuenta una gran flexibilidad y que permiten que ese contrato pueda evolucionar en función de la progresión de la propia compañía. Eso es precisamente lo que más lo diferencia en relación al outsourcing, ya que son contratos que tiene una gran rigidez porque obligan a firmar estipulaciones muy estrictas y a largo plazo. En España hemos comenzado hace poco a prestar este tipo de servicios pero tienen un gran futuro por delante.
Otro de sus retos es el de convertirse en la primera compañía de canal de distribución ofreciendo a sus socios rentabilidad, facilidad de trabajo y compromiso. ¿Han conseguido estos retos?
Yo creo que sí. Hemos conseguido muchas cosas aunque quedan otras muchas por hacer. Hay muchas áreas donde todavía podemos seguir trabajando y desarrollando negocio aunque ya existe mucho terreno ganado porque yo creo que Fujitsu Siemens es el fabricante que más iniciativas y propuestas ha desarrollado para el canal. Sin lugar a dudas también somos los que más cursos de formación hemos ofrecido al canal, teniendo en cuenta que más de 8.000 distribuidores han pasado por nuestras aulas.
El desarrollo del negocio de servidores fue otra de las máximas que se impuso el equipo de canal capitaneado por Gonzalo Romeo. ¿Han conseguido multiplicar por tres las ventas de servidores, tal y como tenían previsto desde primeros de 2007?
La evolución del mercado en los últimos seis meses no nos ha ayudado mucho. Los últimos datos de IDC hablan de un decrecimiento global en facturación próximo al 30%.
¿Y ese descenso del mercado de servidores a qué ha sido debido? ¿A la progresiva implantación de la virtualización o al retraimiento a adquirir tecnología por parte de la pyme?
Yo te diría que ha sido porque las pymes han comenzado a reducir sus inversiones y han retraído sus gastos en tecnología. Es posible que este colectivo se haya apretado el cinturón en los últimos tiempos y que ello haya tenido una repercusión en el mercado. Es verdad que no estamos contentos con los resultados cosechados. Por otro lado, la vitualización no está afectando porque lo que permite esta tecnología es hacer las cosas mejor con la misma inversión. La empresa que está implantado proyectos de virtualización no está detrayendo las inversiones porque primero tiene que homogeneizar y consolidar toda su informática y aplicaciones para luego centralizarla y eso no conlleva necesariamente una reducción de la inversión. ¿Puede la empresa ahorrar con la virtualización? No es ese su objetivo así que yo abogo más por la teoría del descenso de inversión de las pymes.
¿Cuántos partners y partners Select y Expert componen su red de distribución? ¿Es la cifra idónea o quieren ampliarla aún más?
El programa de canal Select tiene dos afluentes originarios que son Mobility Breakthrough y Primergy Breakthrough que han cumplido sus primeros ciclos, siguen vigentes y seguimos trabajando con ellos. Además de la certificación del programa Select también promovemos el impulso a la actividad del canal en términos de promoción, de desarrollo de mercado y de incentivación para que el distribuidor pueda tener energía y pueda seguir trabajando con interés. Lo importante es que trabajemos de forma conjunta para agilizar el ciclo productivo de nuestros socios. Actualmente tenemos en proceso de certificación unos 400 partners y nuestra estimación es que al menos 500 cumplan con todos los requisitos exigidos para ganar la condición de socios a final de año.
La pyme es uno de sus principales clientes de FSC y base primordial del tejido empresarial español. ¿Sigue representando la mitad de las ventas de FSC? ¿Y cuánto supone el resto de segmentos de actividad?
Las ventas a las pymes representan el 40% de la facturación total de Fujitsu Siemens, la gran cuenta supone otro 40% y, por último, consumo supone el 20% restante.
¿Por líneas de producto qué peso detenta el sobremesa?
El ordenador de sobremesa continúa teniendo su sitio en la empresa porque ofrece unas ventajas importantes de asunción de carga de trabajo y pese a que ya se está igualando mucho a nivel de precio. Por áreas tecnológicas el sobremesa representa el 20% del negocio, servidores supone el 25% del total, portátiles el 40% y almacenamiento el 15% restante.
La incapacidad de tener liquidez o de tener financiación para acometer nuevos proyectos está dejando aparcados muchos proyectos. ¿Cómo puede ayudar el canal y FSC a la empresa innovadora que quiere renovar sus sistemas?
Yo creo que es una realidad esta cuestión de la falta de liquidez pero, honestamente, yo no lo he visto todavía. Es cierto que las entidades bancarias no financian proyectos de construcción a las promotoras inmobiliarias, pero no sucede lo mismo en otros sectores, incluido el propio de las tecnologías de la información. Es verdad que las entidades están imponiendo unos criterios más rígidos y han reducido la calificación de riesgo a muchas empresas del sector TIC. Desde mi punto de vista el canal de distribución y las empresas que lo componen tienen una calidad financiera muy buena y no veo la razón para que, una vez pasado el momento de crisis, se vuelvan a afianzar los proyectos. Yo no veo que en España estemos volviendo a etapas de dramático recuerdo donde había un montón de impagados.
Recientemente se ha oído hablar de que Siemens no está muy dispuesta a renovar la joint venture que creó con Fujitsu para convertirse en uno de los grandes jugadores TIC del mercado mundial. ¿Hay peligro de que se rompa la alianza?
La verdad es que no lo sé, no hay ninguna información oficial al respecto aunque se han publicado noticias en relación a esta posibilidad. El proyecto de Fujitsu Siemens cuenta con todos los ingredientes para perdurar en el futuro, tenemos catálogo, servicios, recorrido y clientes suficientes que avalan nuestra propuesta. Sea lo que sea, lo importante es que somos una compañía sólida con una estrategia clara de mercado.
