La consolidación empresarial avanza con paso firme y empieza a afectar al canal de sistemas y de consultoría. Un ejemplo de ello es Qurius, uno de los partners de referencia en Europa y en España de Microsoft Dynamics, que, si todo sale a pedir de boca, cerrará la adquisición de Bindar, una firma local especializada en Navision con 180 profesionales y casi 6 millones de euros de facturación, a primeros de septiembre. CHANNEL PARTNER habla en estas páginas con José María Sánchez, máximo responsable de Qurius en España, un hombre que lleva los suficientes años en este negocio como para conocerse al dedillo el mundo del software de gestión y los intestinos de su proveedor de referencia.
¿Por qué ahora la compra de Bíndar? ¿Cómo queda Quirius con la integración de esta firma local?
De momento, porque estamos en la Bolsa de Amsterdam, sólo hemos firmado una carta de intenciones. Ahora estamos en proceso de due dilligence y la idea es que la integración se produzca el próximo 1 de septiembre. ¿Por qué? Nuestra estrategia tiene dos pilares: focalización en Microsoft y crecimiento orgánico lo más rápido posible y compras en los mercados en que ya estamos para ganar masa crítica. En España estuvimos viendo varias compañías y finalmente nos decidimos por Bíndar porque se pueden aprovechar bastante bien las sinergias. Nosotros somos líderes claros en Axapta y CRM y nos faltaba capacidad en Navision, y Bíndar es uno de los partners más antiguos en esta área y el 90% de su negocio está centrado en este producto. Además, Bíndar tiene una buena área de servicios y nosotros tradicionalmente hemos potenciado el marketing y la parte comercial. Por último, nos complementamos si atendemos a la cobertura geográfica. Ellos tienen dos oficinas en Galicia y nos potencian en Valencia, un área de mucho crecimiento. El noviazgo fue rápido.
En 2007 Qurius facturó en los 8 países europeos en los que opera 112 millones de euros, un 170% más que el año anterior. De ese crecimiento, sólo fue orgánico un 9%, lo que quiere decir que la firma está en una clara política expansiva. ¿Esto va a seguir siendo así en los próximos meses?
En 2007 hemos comprado cinco compañías (dos en Alemania y una en Suecia, Holanda y Reino Unido). En España crecemos a un ritmo del 27%, en otros países no lo hacemos tanto. Además, en junio de 2007 la compañía hizo una ampliación de capital de 35 millones de euros, y desde ese momento sólo se ha comprado Bíndar, con lo que gran parte de ese dinero está en el banco listo para ser invertido.
¿Habrá más compras en España?
Además de Bíndar, últimamente hemos estamos viendo en España alguna otra compañía de tecnología clásica de Microsoft. La idea es complementar el catálogo con algún especialista en business intelligence o SharePoint. No descarto que una vez hagamos la digestión de Bíndar integremos alguna firma de este tipo.
Cambiando de tema, todo indica que el mercado de trabajo en el área de la consultoría SAP o Navision está muy caliente y que se empiezan a pagar sueldos difícilmente justificables. ¿Es esto así y a qué se debe?
Así está ocurriendo y se debe al éxito de Dynamics. Esta tecnología es la más puntera y la que más crece en el mundo del ERP. Crece más rápido que la capacidad que la propia Microsoft y los partners tienen de cualificar personal. La rotación de personal es alta por tres motivos. En primer lugar, hay una corriente de profesionales que o bien abandonan la consultoría o se van a los clientes finales. El segundo punto es que los clientes que ya tienen la tecnología siguen demandando nuevos servicios, con lo que también necesitas nueva gente para estos servicios adicionales. Y el tercer punto son los nuevos clientes que haces y para los que también requieres más personal. Este ritmo de profesionales que van y vienen, unido al crecimiento del propio mercado, que en licencias avanza a un ritmo del 20%, supone que hay que hacer un gran esfuerzo en recursos humanos para mantener el nivel de servicios. Ante esto, lo único que se puede hacer es invertir en gente más junior. Nuestro programa más importante este año se llama Ready to grow, una iniciativa con la que pretendemos coger a 60 universitarios cada año para formarles en tecnologías de Dynamics [Quirus tiene 160 empleados sin contar Bíndar]. Buscar recursos en otros partners sólo supone una inflación de salarios y no redundaría en un buen servicio al cliente final.
Por otra parte, ahora hay menos gente saliendo de las universidades, y eso es una ventaja competitiva para los juniors de hoy. Además, la consultoría siempre se ha considerado muy sacrificada en cuanto por temas de horarios y estrés. Hoy la juventud está menos dispuesta a hacer ese sacrificio y valoran otros beneficios y una mayor calidad de vida. Las empresas debemos ofrecer mejores condiciones para retener al personal, saber incentivar. Para ello, nosotros hemos pasado de tener una persona en recursos humanos a tener cinco.
¿Cómo están las tarifas de la consultoría?
Aquí es mucho más difícil rentabilizar el modelo de negocio. El precio día de un consultor en el norte de Europa es aproximadamente dos veces el de España, pero el salario es sólo 1,5 veces el de aquí. El problema en este caso está, más que en los salarios, en que no ha habido una subida de tarifas en el mercado debido a la fuerte competencia por el número excesivo de consultoras. Esto lleva a entrar en los proyectos de una manera más arriesgada. Como consecuencia de esto, el cliente recibe peor nivel de servicio y por ello tiene la sensación de que no puede pagar más por el mismo. Sólo los que puedan aportar más valor podrán pagar los servicios. Al cliente hay que conseguir transmitirle la idea de que debe gastar en servicios de calidad y todavía nos queda. Nosotros estamos empeñados en sólo asumir proyectos donde mantengamos el nivel de servicios adecuado. En el norte de Europa la gente sabe lo que invierte y llega a acuerdos de servicios como Dios manda. El cliente final debe pensarse muy bien con quién suscribe un acuerdo de este tipo. Muchas veces se gasta mucho tiempo en la funcionalidades, pero muy poco en estudiar con qué compañía te estás casando.
¿Cómo está en estos momentos el mercado español? ¿Se empieza a notar en la informática empresarial el parón que lleva unos meses sufriendo el consumo?
Existe una ralentización económica clara y se nota. Ahora bien, la demanda como tal no ha bajado. Todo depende del sector al que vaya uno. Hay sectores que tienen una exposición más alta al tema crediticio y que lo están pasando peor, como la construcción o el inmobiliario. Son sectores muy apalancados que tienen inversiones a medio o largo plazo que requieren líneas de crédito fuerte. En nuestro negocio, las compañías que tienen problemas de cash flow y que dependen más de los bancos lo están pasando mal. Nosotros no lo estamos notando mucho porque no estamos muy expuestos al sector de la construcción y sí estamos más centrados en la distribución/retail, fabricación bajo pedido y empresas de servicios profesionales.
Dicho esto, también es verdad ahora surge una oportunidad de negocio. Muchas compañías ahora tienen más tiempo para mirar sus procesos internos y tienen más necesidad de vender, y por eso están revisando sus procesos para limar costes. Por eso, el nivel de proyectos de análisis de la información o CRM sigue en alza. En definitiva, hay una crisis fuerte por el tema crediticio, pero determinadas compañías saldrán reforzadas de ella.
Los proyectos con retorno de la inversión claro van a seguir creciendo. Proyectos más arriesgados, con un retorno no muy claro, como los de movilidad avanzada, no se van a acometer ahora.
Mis números dicen que ustedes están creciendo a un ritmo del 30% anual. Con la compra de Bíndar y con el giro de la coyuntura económica, ¿cómo acabará Qurius el 2008?
Nosotros no consolidaremos números con Bíndar hasta 2009. Este año queremos hacer 16,1 millones de euros (por 14,3 millones del ejercicio anterior). Yo creo que vamos a cumplir el target, aunque hemos tenido un parón en marzo y abril, por la Semana Santa y las elecciones, y en mayo y junio parece que nos hemos recuperado. Al final creceremos la mitad que otros años porque la corporación nos exige más rentabilidad.
¿Cuáles son demandas más apremiantes de los clientes en estos momentos en el terreno de los sistemas y el software de gestión?
Si bien las funcionalidades eran lo fundamental hace unos años, ahora se trabaja más en la parte de integrar las herramientas de productividad en los entornos de gestión. El software de gestión se convierte en una capa transaccional que está ahí, pero donde el cliente le saca el jugo al software es en las herramientas de análisis, en los portales, en las áreas de colaboración a través de formularios con sus propios empleados, en los enganches con las herramientas puras de productividad. Un producto como SharePoint está en el corazón de todo lo que se está haciendo en Microsoft. Es un producto que permite presentar información del transaccional o de las capas analíticas, permite presentar contenidos, permite enganchar determinadas herramientas de productividad, etc. Lo que se busca en el fondo es que el empleado haga con el mismo esfuerzo muchas más cosas. No se trata tanto de meter la lista de materiales, sino de saber cómo la persona que mete esa lista de materiales va a poder trabajar y ser más productivo.
</strong>Se ha notado, pero menos de lo esperado. Se está notando en las empresas pequeñas, en aquellas que llevan Navision. En el entorno de las grandes, algunas, las de Bolsa y las multinacionales, estaban ya metidas en las NIC y todo ha sido más gradual. Las medianas nacionales incluso lo han resuelto con su propio departamento de informática. En definitiva, ha sido un vector, pero nada que ver con el euro y el efecto 2000.
<strong>Qurius está muy centrado en Microsoft. De hecho, es uno de los socios Gold de referencia en Europa y tiene hasta 4 competencias en España (Learning Solutions, Dynamics, Data Management e Information Worker). ¿Cuáles son hoy los puntos fuertes de la oferta de Microsoft y cuáles son las lagunas que presenta?<br />
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Como decía antes, en el enganche de las herramientas de gestión pura con la productividad, Microsoft lleva mucha ventaja a la competencia. Una pega es que Microsoft todavía está un poco bisoño a la hora de ir a proyectos grandes, sobre todo frente a SAP y Oracle. Creo que a nivel de soporte de producto posventa o de capacidad para resolver problemas críticos no están a la altura, aunque es una cuestión de tiempo que eso se mejore. El hecho de que ellos [Microsoft] vayan a migrar internamente de SAP a Dynamics será muy positivo y les dará más manejo en entornos grandes. <br />
