El año 2002 ha sido una verdadera sangría para la distribución corporativa. Las suspensiones de pagos, las ventas de compañías forzadas por los malos resultados y las reorganizaciones internas han estado a la orden del día en estos últimos meses como consecuencia de la congelación de los presupuestos de TI de las grandes cuentas del país. Dinsa, uno de las principales corporate resellers del sector, también se ha visto sacudido por la tormenta. Muchos habían sido los rumores que habían circulado en torno al futuro de la compañía, sin embargo, hace unas semanas la compañía, perteneciente a Banesto, confirmó de forma oficial la venta de parte de Intecno, su filial de consultoría, exactamente del negocio de soluciones de e-business y gestión empresarial. En total, 100 personas de Intecno pasaban al holding español Matchmind, de capital íntegramente español. A su vez, Dinsa quedaba dividida en dos compañías: Dinsa Soluciones, encargada de la venta de hardware -desde ofimática a grandes sistemas-, software y servicios asociados; y Dinsa Customer Services, centrada en la integración de esos sistemas y en la gestión del ciclo de vida, actividad que incluye puestas a punto, mantenimientos o actualizaciones. “Estamos viendo que lo que antes era el eje de nuestro negocio, la venta de ofimática, retrocede en función de la propia evolución del mercado y por eso hemos organizado el negocio alrededor de las infraestructuras y los servicios”, explica Antonio Charro, director general de Dinsa.
En efecto, aunque la venta de volumen -sobremesas, portátiles e impresoras- todavía supone un tercio de la facturación de Dinsa, la evolución negativa del negocio PC para empresas ha llevado a la dirección de la compañía a tratarlo como un negocio completamente adicional. “Hemos pasado de ir a vender toda la ofimática que se pueda a vender esta microinformática, pero siempre que lo requieran nuestros proyectos de valor”.
Además del centenar de personas que han salido de la compañía fruto de la venta a Matchmind, la compañía ha despedido con esta reorganización alrededor de un 5 por ciento de una plantilla que a finales de 2002 todavía sobrepasaba los 760 profesionales. Asimismo, la compañía, como indica Charro, también “ha ajustado” la presencia de comerciales en todo el territorio español, aunque sigue manteniendo equipos de ventas en Madrid, Barcelona, Andalucía, Canarias y Galicia.
Dinsa acabó el año 2000 con muchos problemas. Aquel ejercicio las ventas menguaron un 10 por ciento y la compañía cerró el ejercicio con unas pérdidas de 3 millones de euros. En el ejercicio siguiente, y a pesar de la atonía que presidió el segundo semestre, pudo acabar con unos ingresos de 131 millones de euros, un 9 por ciento más que en 2000. Finalmente, el pasado año, con la compañía ya enfrascada en la tarea de reorientar el negocio a los sistemas de valor y los servicios, en detrimento de la distribución de PC, los números fueron bastante dispares. Mientras que la parte de valor creció casi un 10 por ciento, la venta de ofimática se desplomó para caer alrededor de un 25 por ciento. En conjunto, Dinsa vendió en 2002 por valor de 107 millones de euros, casi un 22 por ciento menos que en el ejercicio precedente.
Para este año las previsiones también son dispares. La dirección estaría satisfecha si la venta de volumen no decreciera y, mejor aún, no afectara al resultado operativo. Por el contrario, se aventura a pronosticar un crecimiento de dos dígitos para el negocio de valor.
Por su experiencia en el área de informática empresarial de Compaq, Pedro Muñoz conoce muy bien lo que se cuece en el sector. El responsable de Dinsa Soluciones no duda en afirmar que el canal corporativo se enfrenta ante un modelo de negocio en crisis. “Hay un modelo alternativo [Dell y los fabricantes que en muchas ocasiones optan por vender directamente] y la solución no la tienen los corporate, sino que la tienen que buscar los fabricantes. Todo pasa por cómo quieran las marcas organizar su modelo de distribución, que ahora mismo está desordenado”. Por otra parte, Muñoz matiza cuando se habla de parón de las inversiones: “En los últimos 18 meses se ha parado todo lo que tuviera que ver con la innovación, y en cambio sí se están comprando tecnologías que ayudan a ahorrar costes, como servidores de gama media y alta, sistemas para SAN o software de gestión como Openview, Tivoli, BMC o Computer Associates”.
