La tecnología digital ha entrado de lleno en los hogares y empieza a cambiar los hábitos de consumo y las formas de ocio. Al ritmo que va la venta de cámaras digitales, pronto será una rareza ir a un laboratorio fotográfico y esperar unas horas o unos días por el revelado de la película de 35 milímetros de toda la vida. También está sufriendo un vuelco el panorama de la música a raíz de la aparición del MP3 o la descarga masiva de ficheros desde Internet, por no hablar de lo que lo va a ser de la televisión o el vídeo cuando la señal digital sustituya completamente a la analógica. Esto lo saben los grandes de la industria, que empiezan a mover ficha para hacer converger los sistemas informáticos con la electrónica de consumo, en una tendencia que, por otra parte, ya dibujaron las consolas de videojuegos de Sony o Microsoft. Concretamente, el proveedor de software anunció hace un año su Windows MediaCenter, un hardware provisto del sistema operativo XP que gestiona música, vídeo e imagen digital y del que acaba de salir la segunda versión. En la pasada edición la feria CES (Consumer Electronics Show) de Las Vegas, y al tiempo que Bill Gates confirmaba la apuesta de Microsoft por la convergencia en el hogar, compañías como HP, Dell, Gateway también presentaban sus propuestas en este capítulo y se postulaban como firmes competidores en un terreno dominado hasta ahora por gigantes orientales como Sony, LG, Hitachi o JVC. Así HP y Gateway ya han anunciado una televisión provista del MediaCenter de Microsoft. Además, hace unos meses, Apple, que vio antes que nadie por dónde iban las cosas, cedió a HP derechos de fabricación de su reproductor MP3 iPod, del que ya se han vendido más de dos millones de unidades. Por su parte, Dell ha establecido acuerdos con Kodak y Samsung para aumentar su oferta de impresión y ya ha entrado en el jugoso negocio de las pantallas de plasma, mientras que Epson ya integra sus impresoras en aparatos de televisión provistos de pantallas LCD de alta resolución. Pero esta convergencia no se reduce al catálogo de las multinacionales. Desde hace ya muchos meses, primeras firmas del panorama local como Infinity o ADL ponen a disposición de los usuarios españoles, además de los tradicionales sobremesas y portátiles, pantallas de plasma de gran formato, cámaras digitales, minicadenas de música, amplificadores o sistemas de homecinema. La informática sigue siendo el reclamo, pero cada vez es más fácil vender un PC disfrazado de sistema multimedia para la sala de estar en el pasado SIMO el PC de salón fue el verdadero protagonista de la feria que una torre al uso.
Las tendencias en los gustos e inquietudes de los usuarios parecen claras. Sin embargo, cabe preguntarse qué va a pasar con el canal de ventas, históricamente habituado a lidiar con las aburridas cajas grises de los PC de toda la vida y no con los futuristas diseños de las grandes pantallas de plasma o de los gadgets o dispositivos para escuchar música en MP3, por no mencionar los electrodomésticos inteligentes que empiezan a popularizar la domótica. Recientemente el máximo responsable del canal de distribución de HP en EMEA, Jos Brenkel, recomendaba al canal estar al día y empezar a adaptar estructuras. Los retos para la red de ventas consisten en hacer entender a la fuerza comercial las implicaciones y oportunidades que tiene esta convergencia. Eso dependerá también de hasta qué punto fabricantes y mayoristas fortalezcan las relaciones con las tiendas especializadas en electrónica o las grandes superficies que son un referente en este campo. Como puntos a favor para el canal hay que hablar de una mayor rentabilidad un ordenador deja al fabricante sólo un 10 por ciento de margen, mientras que en un electrodoméstico la rentabilidad llega al 30 por ciento-, un menor ciclo de rotación y de obsolescencia del producto y una mayor visibilidad en el retail.
Coincidiendo con la celebración del CES de Las Vegas, Ingram Micro hizo pública su intención de ayudar a gigantes de la electrónica de consumo como Sony, Samsung, BenQ o Philips a rediseñar sus estrategias de distribución en Estados Unidos para afrontar con garantías la entrada de HP, Dell, Gateway o la propia Microsoft en el negocio de la electrónica. Ingram ofrece sobre todo una buena y duradera relación con muchas cadenas de electrónica y con tiendas online tan populares como Amazon.com o Buy.com.
Ricard Vilella, máximo responsable del primer mayorista del mercado español, Tech Data, pionero en la venta de la Xbox, también cree que la convergencia va a ser una gran oportunidad para el canal, aunque descarta que la entrada de nuevas líneas de producto vaya a cambiar excesivamente los márgenes. Todo va a seguir dependiendo, en su opinión, de la optimización de los procesos y de variables como el nivel de incidencias y devoluciones. Asimismo, el directivo llama la atención sobre el hecho de que muchas veces son las propias estructuras organizativas de los fabricantes, que todavía separan claramente la comercialización de informática y electrónica, las que obstaculizan una mayor integración en la red de ventas.
En el canal nacional la punta de lanza la llevan en este terreno mayoristas como UMD. La firma con sede en Bilbao lleva ya varios años trabajando la línea marrón con cadenas de electrodomésticos, desde los populares lectores de DVD y altavoces a pantallas de plasma y modernos sintonizadores para televisión digital provistos de discos duros que pueden grabar programas y que incluyen la función de time shitfting, que permite ver desde el principio un programa en directo a pesar de haber llegado tarde. El responsable de la línea de electrónica de consumo en UMD, Ibon Beraza, destaca que el wireless se va a implantar en el salón a medio plazo y que la gran revolución será ver equipos de electrónica reproduciendo archivos de informática en formato WMA, documentos de Microsoft Office, etc. Asimismo, para Beraza será un reto integrar las diferentes culturas de canal que se verán las caras con la integración, pues mientras que el informático maneja un catálogo de producto muy extenso y no suele revertir sus ganancias en el punto de venta, el de electrónica está más habituado a un catálogo más reducido y con menos obsolescencia, al tiempo que se vuelca más con la tienda. Asimismo, según Beraza, la integración hará que usuarios tradicionales de la electrónica se decanten por un retail de informática más flexible y mucho más preparado para afrontar los cambios tecnológicos.
