Susana Hidalgo es la cabeza de una organización de canal que se ha renovado y reforzado recientemente con la incorporación de directivos que atenderán las necesidades de los integradores de sistemas (Teresa Farriol), ISV (Alex Novo) y mayoristas (Elías Gargallo). Tras décadas de apoyo incondicional a la venta directa, el tradicional esquema heredado comienza a resquebrajarse por fin gracias al impuso concedido por el equipo de Milano hacia los partners. Tras la reorganización llevada a cabo por Christian Peter, anterior responsable de canal para Iberia y al mando ahora de la estrategia indirecta en EMEA, y que permitió clarificar la estructura de la red de distribuidores e integradores, Susana Hidalgo se siente ahora confiada en promover el desarrollo de negocio entre sus colaboradores. “Hemos finalizado la labor de reclutamiento, identificación y clasificación de nuestros 730 partners. Es momento ahora de que crezca el negocio”. ¿El reto? Que las ventas a través de canal superen los 38,8 millones de euros, un 30% más que durante el pasado año.
Cuando yo llego a Oracle me encuentro con un canal totalmente estructurado, categorizado y muy bien construido tras el paso de Christian Peter como responsable de canal, y el reto ahora es que me encargue del desarrollo de negocio, es decir, que el colaborador se sienta involucrado como parte comercial de la compañía.
El año pasado cerramos el ejercicio con unos ingresos de 31 millones de euros, correspondientes a la venta indirecta y el reto es alcanzar los 38,8 millones de euros, lo que supone un incremento del 30% y que no tiene por qué ser similar al crecimiento de la compañía, pero que es muy ambicioso en cualquier caso. La venta indirecta representa el 40% de la facturación total de Oracle en España y coincide además con la cifra de EMEA.
En los cuatro motores de crecimiento que componen Fusion Middleware. La base de datos se sigue vendiendo y sigue siendo la referencia fundamental en los ingresos ya que representa el 50% de los ingresos y el 80% si hablamos de la plataforma tecnológica completa con servidor y herramientas. Pero el reto es promocionar todo el amplio portafolio de productos que atesora Oracle en su catálogo y principalmente los relacionados con los cuatro motores de Fusion Middleware que son business intelligence, gestión de contenidos, gestión de identidades y SOA. En los últimos tiempos Oracle ha comprado más de 40 empresas con sus productos asociados y queremos que el partner se involucre en la venta de estos productos.
Oracle trabaja con 730 socios que operan en Iberia, de los cuales 160 pertenecen a Portugal y el resto corresponde a España. De estos últimos, 527 son partners miembros, 14 son certificados y 23 son Advantage. En total no hay más de 80 integradores especializados en el negocio de la gran cuenta, mientras que el resto trabaja en la mediana y pequeña. Por categorías de socios, en total trabajamos con unos 300 ISV y el resto pueden ser considerados integradores de sistemas. {Del total de partners, unos 60 proceden de Peoplesoft}
No todos, mitad y mitad. La cifra se va modificando en función de la actividad desarrollada y como varíe en función de los proyectos. Aquellos que trabajan con cuentas nominadas normalmente nos compran directamente, pero también varía.
Pues fundamentalmente vende la base de datos y también herramientas de business inteligence y el servidor de aplicaciones en la parte de SOA. Estos pequeños integradores no participan en los grandes proyectos de gestión de contenidos o gestión de identidades, pero eso no significa que no tengan importancia dentro de la facturación de Oracle. [Oracle define la mediana empresa como una organización con más de 10 millones de euros de facturación y/o más de de 50 empleados]
¿Qué tipo de incentivos van a desarrollar para promover el desarrollo de negocio con los distribuidores?
Oracle establece un business plan con todos los distribuidores que se acerquen a nosotros y que tengan interés en hacer negocio. El plan se desarrolla en cuatro fases bien diferenciadas: una para establecer el ámbito sectorial en el que va a trabajar; entorno tecnológico, calendario de generación de demanda cofinanciado junto con Oracle y, por último, plan de formación completo para promover la cualificación del partner.
En ello estamos. Ahora mismo tenemos el objetivo de alcanzar 7 millones de euros de facturación con los dos mayoristas, Tech Data y Albora, y el reto es conseguir valor añadido a través de esta figura. Ahora mismo queremos potenciar su valor para que se convierta en un brazo más de la fuerza comercial de Oracle y que eso nos permita delegar muchas de las actividades desarrolladas internamente, incluso las relacionadas con la generación de demanda. También queremos que sea más activo en reclutar a nuevos distribuidores de canal, sobre todo los relacionados con el segmento de la pequeña empresa. Precisamente para promover las ventas en este entorno Oracle va a lanzar una iniciativa, Remarketer, a través de la cual empresas que no sean distribuidores certificados de la compañía pueden revender productos de gama baja, Standard Edition y Standard Edition 1, sin necesidad de pagar cuota ni nada. Esta estrategia es un acelerador de negocio pequeño y también es una fórmula para activar negocio y ampliar la capilaridad de la empresa por todo el territorio. Otra iniciativa que vamos a poner en marcha persigue promover el desarrollo de comunidades entre los partners y que implica la creación de portales con actividades, formación y encuentros asociados. Queremos que estas comunidades se entiendan como clubs que permitirán a los socios sentirse parte integrante de una comunidad determinada.
Sí, tenemos un mapa muy claro en el que hemos definido y asignado las áreas de especialización de cada uno de los partners en función de los motores de crecimiento. Cuanta mayor certificación, mayores ventajas tiene el distribuidor, aunque el hecho de no estar certificado en determinada área de negocio no implica la incapacidad de trabajar en este negocio. Actualmente estamos en pleno proceso de ofrecer formación a los partners en base a su especialización. El papel del canal es fundamental en el desarrollo de proyectos Fusion middleware ya que de los últimos 60 proyectos puestos en marcha, sólo hay diez en los que no participa el canal. De esa cifra 35 corresponden a business inteligence, siete son de SOA, diez son de gestión de contenidos y otros siete son de gestión de identidades. Uno de mis grandes retos en el futuro es que todos los proyectos estén asignados a algún partner.
El anterior responsable de canal siempre insistía en que la ventaja de los partners era su capacidad de ofrecer soluciones verticalizadas y su mayor cobertura territorial. ¿Está de acuerdo con esta máxima?
Precisamente hemos procedido a algunos cambios dentro de la organización de canal para dar respuesta a las necesidades de los distribuidores. Por eso, el departamento de ISV se ha reforzado con la incorporación de un máximo responsable, Alex Novo, dos directivos de apoyo y una persona de preventa full time para ayudar a los socios en las migraciones con otros fabricantes. Además también se han incorporado un responsable de ISV internacionales y otro dedicado a atender a los desarrolladores de software embebido.
En España SAP es líder del mercado de software de gestión empresarial (34%), seguido por Sage (11,8%) y Oracle (11%), acercándose peligrosamente Microsoft. ¿Qué estrategias están articulando con sus distribuidores para cerrarles el paso?
En el último año los ingresos por aplicaciones se han multiplicado por seis. Es posible que por cuota de mercado sigamos manteniendo esa posición pero la evolución que está teniendo Oracle es positiva. Las cien últimas operaciones relacionadas con venta de aplicaciones se han generado a través de los colaboradores.
Todos los grandes fabricantes de software de gestión empresarial están embarcados en la tarea de búsqueda de desarrolladores de software locales que tienen sus propios desarrollos y que mantienen todavía una gran cuota de mercado. ¿Con cuántos ISV trabaja Oracle en España y qué número de empresas cree que se dedican localmente al desarrollo de software?
Con nosotros trabajan unos 300 ISVs y el reto de Alex Novo es rastrear el mercado para identificar posibles nuevos desarrolladores y que comiencen a trabajar con nosotros cuanto antes. Además a nivel de corporación también hay un gran interés en desarrollar este negocio con el objetivo de que muchos de estos desarrolladores migren sus productos a tecnología Oracle. De hecho tenemos un departamento, Partner Technical Support, que destina recursos y se encarga de realizar el seguimiento en los procesos de migración de terceros a las nuevas tecnologías.
¿Y cree que en otros países europeos persiste también un gran número de ISV locales?
Sí, por supuesto. El escenario es similar en todos los países europeos porque se habla de que puede haber unos 9.000 ISV frente a 6.000 integradores de sistemas en EMEA, lo que demuestra que los desarrolladores tienen un gran peso en el mercado y son mayoritarios en el escenario de canal. Yo personalmente provengo de un partner (Cronos) y me he quedado impresionada de la barbaridad de ISV que trabajan en el mercado español.
El nuevo axioma en el mundo del software es el SaaS, la venta de software como servicio. ¿Están ya desarrollando proyectos los socios en este escenario?
Está arrancando poco a poco. Desde EMEA se empiezan a lanzar mensajes y en breve seguro que vamos a conocer proyectos a nivel local. Ahora mismo hay iniciativas y propuestas, no podemos llamarlos proyectos, pero estamos iniciando esta nueva senda. No tenemos ninguna previsión de cifras porque el reto es que se pongan en marcha distintas iniciativas.
