En un sector como el informático, que comparado con otros se podría decir que está en su infancia, no son muchos los que cumplen 20 años. Como quien no quiere la cosa, Micromouse, un especialista en soluciones para hacer más eficientes los sistemas de mensajería electrónica, almacenamiento y control del inventario del software de las empresas, ha entrado en la veintena con un plan de negocio que sigue mostrándose eficaz y que llevará a la firma a unos ingresos cercanos a los 3,3 millones de euros en este ejercicio, un 13% más que en 2003. ¿Cuál es el secreto? Carlos Blázquez, director general y copropietario de una empresa que fundó en pleno apogeo de la movida madrileña, lo tiene claro: “Hemos sobrevivido porque nos hemos especializado en nichos de mercado donde se requiere el conocimiento de las personas, pues una caja la puedes duplicar con una máquina, pero no el soporte de un profesional”. No obstante, hasta llegar a esta especialización Micromouse también dio algunas vueltas, pues fue partner certificado de la extinta Digital a principio de los 90 y a mediados de la década dio un giró para centrarse en el software de servidor de Microsoft, proveedor del que todavía es socio certificado, aunque no revende ninguna de sus referencias. Sin embargo, las cosas cambiaron en 2002, cuando el sector de repente despertó del sueño de la burbuja tecnológica y empezó a encontrarse con la congelación de los presupuestos informáticos en las empresas. Micromouse se adaptó al guión y empezó a tocar la música que querían escuchar los clientes. Veámos qué y cómo vende hoy Micromouse.
Zetafax es hoy su producto estrella. Esta solución, que proviene de un desarrollador británico y que permite recibir los faxes entrantes en la bandeja de correo [se entiende con Exchange, Lotus Domino y SMTP], supone algo menos de un tercio de la facturación de la compañía y es vendida casi totalmente por un canal habitual de unas 150 compañías en España y Portugal, aunque casi 500 distribuidores hicieron alguna instalación en 2004. En este punto hay que destacar que siempre es Micromouse quien se hace cargo de los servicios alrededor de Zetafax, aunque sea el distribuidor quien los contrate. “Aunque muchos piensan que el fax está muerto, todavía hay muchas empresas y entornos en los que se utiliza masivamente, como en departamentos comerciales. Por eso yo sigo pensando que centralizar la recepción de estos documentos y poderlos enviar desde el escritorio es algo que ahorra mucho tiempo, costes y complejidades”, argumenta Blázquez.
El segundo pilar del negocio que lleva Carlos Blázquez es el que tiene que ver con la gestión de los recursos de almacenamiento, donde mueve sobre todo StorageCentral (Veritas), Quota Server (Northern) y Mail Attender (SherpaSoftware). Además de esto, la empresa de Blázquez comercializa otros productos complementarios, como el extendido Backup Exec, de Veritas. Para garantizar la instalación de estas herramientas, la compañía puso en marcha hace un año un programa para certificar los conocimientos con los consultores con los que trabajaba. Aunque en un primer momento Blázquez no consideró descabellado acreditar un canal instalador de 10 compañías, hoy son sólo 4 las firmas que aportan un servicio contrastado. “Este asunto está yendo más lento de lo previsto porque nos hemos dado cuenta que no sólo es necesario saber de informática, sino también de economía, pues hay que convencer al cliente de cuánto le cuesta la caída de un servidor, cuánto vale mantener los datos que tiene guardados o cuánto puede ahorrar en personal y recursos humanos con una gestión eficiente de estos sistemas”.
La tercera actividad de Micromouse, que supone algo más de un 15% del negocio, viene marcada por la comercialización de soluciones para la gestión del inventario de software. En este apartado, la solución estrella es la de Discovery, que hace posible el control de máquinas y programas a través de Internet.
En el momento de realizarse esta entrevista, Blázquez todavía no se había puesto a hacer números para 2005. Sin embargo, dio alguna pincelada sobre cómo irá cada negocio en los próximos doce meses: “El fax seguirá creciendo, aunque a tasas del 4% o 5%, mientras que el almacenamiento aumentará entre un 30% y un 40% y en gestión de inventario podríamos llegar a doblar”.
Micromouse es una compañía atípica, no sólo por su longevidad en un entorno tan cambiante, sino por el perfil de su negocio, que está a medio camino entre un integrador, un mayorista o un representante, siempre en función de la complejidad de la solución aportada. Un ejemplo: mientras que raramente Zetafax es comercializado por Micromouse, con lo que se puede decir que hace de mayorista, en el caso de soluciones más complejas, como Discovery, para gestión de grandes parques de PC, es la propia Micromouse quien implanta y da soporte. “Todos, fabricantes y mayoristas, venden directo en algún momento. Lo que ocurre que nosotros lo decimos y otros no”, asegura Carlos Blázquez, que calcula que la venta directa que gestionan sus 13 empleados supone algo más de un tercio del total.
