Una tienda no es lo mismo sin ellos y, sin embargo, todavía hay mucho trabajo que hacer para introducirlos en ciertos establecimientos. Nos referimos a los TPV (terminales punto de venta), esos pequeños y versátiles ordenadores que permiten que cualquier comercio o gran superficie pueda llevar un control automatizado de sus ventas y de la actividad de la caja. La importancia de estos dispositivos para el comercio es máxima, ya que facilitan un orden y control en la gestión del día a día. La fidelización del cliente, la atención personalizada, el ahorro de costes y la productividad son algunas de las ventajas que aportan estas máquinas, como suelen recalcar los principales fabricantes del mercado. Aún así, no todos los propietarios de un comercio están tan convencidos como para adoptar esta tecnología. Según un informe de la consultora IHL de 2006, en España hay alrededor de 545.000 puntos de venta, que generan una facturación anual cercana a los 186.000 millones de euros. Sin embargo, el mismo estudio contabiliza cerca de 370.000 TPV instalados en todo el territorio nacional, lo que quiere decir que, hasta fechas recientes, una de cada tres tiendas no disponía de un terminal punto de venta para gestionar y agilizar sus operaciones con los clientes. Esto muestra a las claras que todavía queda por hacer un trabajo de prescripción y captación, ya que los establecimientos que no disponen de esta solución suelen emplear las antiguas cajas registradoras o simples calculadoras.
Para resaltar la importancia del TPV para el comercio, Carlos Camarós, director comercial retail de Toshiba para España, señala que en nuestro país hay una tienda por cada ochenta habitantes, por lo que “el éxito o fracaso depende de su capacidad para ser cada vez más competitivas, mejorar la atención al cliente y aumentar el gasto medio del mismo”. Este gigante de la informática cuenta en su catálogo con herramientas destinadas a las grandes superficies, pero también para el pequeño establecimiento de la calle. Por otro lado, Camarós explica que es necesario considerar el TCO (coste total de propiedad) antes de realizar alguna adquisición de estos dispositivos, ya que se trata de soluciones que tienen una vida mayor que la de un PC tradicional y pasarán varios años antes de renovarla. De hecho, estudiar bien el coste que supondrá la compra de este hardware es fundamental, ya que el mismo suele estar rodeado de toda una gama de periféricos que también implican una inversión considerable.
Una idea de la larga vida útil de estos dispositivos la vuelve a dar la consultora IHL, que en su estudio del mercado español de TPV expone que el 90% de la base instalada (cerca de 370.000 unidades) aún usa chips 486 y Pentium (hasta el modelo V). La firma de estudios de mercado también recalca que la década de los 90 fue el momento clave en el que se produjo una renovación en el parque de terminales, coincidiendo con los Juegos Olímpicos de Barcelona (1992) y con una remodelación de sistemas que acometió El Corte Inglés.
No sólo una carcasa
Y es que el TPV no está compuesto sólo por el terminal, sino que al mismo se pueden añadir impresoras de tiques de una cara y dos caras, monitores, visores, validadores de billetes, teclados o balanzas. A estos accesorios, Jordi Yagües, product manager de TPV en Epson, suma el cajón portamonedas y el escáner de código de barras. Carlos Camarós aconseja elegir una solución que esté preparada para gestionar todos estos periféricos, ya que hay dispositivos que son simplemente un clónico “readaptado y metido dentro de una carcasa de TPV”. El responsable de Toshiba también llama la atención sobre el hecho de que hardware y software deben ir de la mano, por lo que la firma nipona ofrece diversas soluciones de software orientadas a varias tipologías de comercio. Así, cuentan con Antara, un desarrollo específico para restaurantes de comida rápida; Storemate, un aplicativo para las grandes superficies; y T-POS, un sistema destinado a todo tipo de negocios de restauración y hostelería. Todo esto da una idea del tipo de empresa que adquiere los TPV en el mercado. La hostelería, las grandes superficies y el comercio son los principales puntos de entrada para los fabricantes. En el caso de Epson, a estas categorías Jordi Yagües suma las gasolineras, las tiendas de ropa y la administración pública. También Mercedes Iglesias, responsable de producto de soluciones para el comercio de IBM, explica que la amplia gama de producto del fabricante les “permite dirigir su tecnología a cualquier tipo de cliente, desde el pequeño y mediano comercio, a la gran superficie”. El gigante azul dispone de SurePOS 700, un dispositivo que, según Iglesias, se dirige especialmente a los clientes del sector retail, así como a la hostelería, el turismo, el entretenimiento o la administración pública. Por su parte, Carlos Camarós agrega que en el caso de Toshiba, la marca cuenta con una cuota de mercado del 8% en el segmento de la restauración y la hostelería, mientras que en el nicho de alimentación y supermercados son la tercera enseña en cuanto a presencia en el mercado nacional.
No obstante, un partner no puede vivir sólo de la instalación de estos dispositivos en la hostelería. Volviendo a los datos que aporta la consultora IHL, en 2006 el 34% de la base instalada de TPV se encontraba en cadenas de alimentación tipo Carrefour o Alcampo, mientras que un 25% se situaba en establecimientos que combinan la restauración con la venta de productos (como Vips). Los grandes centros comerciales disponían del 13% de los terminales, mientras que la hostelería se quedaba con un 10% de las tecnologías instaladas. El 16% restante se dividía entre tiendas especializadas en un sector (por ejemplo, las zapaterías) y grandes retailers de productos que no tienen nada que ver con la alimentación (como la informática PC City). Equipos más pequeños para el futuro
En lo que respecta a las expectativas que hay para estos equipos en los próximos años, cada fabricante arrima el ascua a su sardina, es decir, a su tecnología. Primero hay que tener en cuenta que este mercado no es como el del PC, que evoluciona vertiginosamente a lo largo de los meses. Sobre todo en lo que a chips y sus velocidades se refiere. Al contrario, en el caso de los TPV se exige una robustez y una estabilidad que hace que la evolución tecnológica sea más pausada, aunque no inexistente. Mercedes Iglesias, de IBM, es clara al afirmar que en este proveedor son conscientes de que “las tecnologías y las tendencias deben atravesar un periodo de madurez y consolidación antes de realmente implantarse en las empresas y los clientes finales”. Y es que desde el fabricante norteamericano piensan que el TPV “tiende a la ubicuidad, a convertirse en una solución robusta, ergonómica, de fácil utilización y que no se limite exclusivamente al entorno de la tienda, sino que continúe su expansión en otros sectores”.
Por su parte, Camarós, de Toshiba, señala que “la situación actual ha creado nuevas necesidades de gestión, organización de campañas y promociones”, lo que implica contar con TPV más flexibles, potentes y con un software que resuelva de forma sencilla las casi incontables variables que se pueden dar en un establecimiento comercial. A ello añade una resistencia y fiabilidad que reduzcan el índice de fallos. Camarós también explica que la tecnología trabaja ahora con el sector para el desarrollo de sistemas que ayuden a los establecimientos a avanzar hacia la compra interactiva. Y añade que los futuros TPV deberán combinar todo lo necesario para personalizar cada venta y combinar la compra virtual con la física. Por su lado, Epson quiere hacer hincapié en dos aspectos que marcarán sus dispositivos en el futuro: la inyección de tinta y la reducción del tamaño, pues la tendencia es que se acaben imponiendo los modelos más compactos y adaptables al entorno del cliente. Como ejemplo, Jordi Yagües habla de una impresora térmica que puede ser ubicada bajo el mostrador en el que se encuentre el terminal.
¿Despega el RFID?
En los últimos años se ha hablado de tecnologías como RFID o self check-out, términos que estaban llamados a renovar este sector. Otra vez Mercedes Iglesias, de IBM, se encarga de poner las cosas en su sitio al afirmar que RFID (identificación a través de radiofrecuencia, en su traducción del inglés) está incorporándose a buen ritmo en procesos logísticos, de almacenaje y stock, “pero aún estamos lejos de llegar a una implantación definitiva como etiqueta en el producto final”. En lo que se refiere a self check-out (la capacidad del cliente para facturarse a sí mismo la compra que ha realizado sin necesidad de que le asista un dependiente), Iglesias explica que sí se están incorporando estas soluciones en algunos establecimientos comerciales, cuyo objetivo es agilizar el pago y reducir las colas. Por ejemplo, IBM ha llevado a cabo un proyecto en los supermercados Sabeco para instalar soluciones de auto facturación e Iglesias añade que estos equipos no sólo se verán en las grandes superficies, también en los mercados de proximidad.
En Toshiba tienen la misma opinión sobre estas dos tecnologías y Carlos Camarós sostiene que ambas “se posicionan como revolucionarias porque sus prestaciones y funcionalidades abordan dos ejes fundamentales del comercio como son la compra desasistida y la personalización de las ventas”. El gigante asiático ha participado en Japón y Alemania en proyectos que contemplaban tanto RFID como terminales self check-out. Sin embargo, Camarós también señala que la tecnología de identificación por radiofrecuencia, que sustituirá a la tradicional de códigos de barra, es una realidad dentro de la cadena de distribución, pero “por tema de costes es más complicado que a corto plazo sea un hecho en el día a día del comercio”. El canal, pieza clave
Todos los fabricantes consultados son unánimes a la hora de reconocer la importancia de los partners en la venta y prescripción de estas soluciones. Camarós explica que para Toshiba el canal es “vital para ofrecer nuestro producto dentro de una oferta amplia de valor añadido”, conjuntamente con otros productos y soluciones. A ello se suma que los socios del fabricante le permiten alcanzar la capilaridad necesaria dentro del territorio nacional. También señala que para el canal España es un país muy atractivo y con gran potencial en el área de los terminales debido al “actual proceso de sustitución de las cajas registradoras por TPV”
Por su parte, Jordi Yagües, de Epson, aduce que para vender este tipo de dispositivos, el partner debe enfocarse a clientes que estén buscando una solución de alta fiabilidad. A ello suma una de las características de los sistemas (su baja tasa de fallo), por lo que “ofrecer un servicio postventa de calidad por parte del distribuidor puede ayudar a fidelizar estos clientes”.
En IBM también son conscientes de que el canal les permite llegar hasta el mercado del pequeño y mediano comercio que no podrían atacar de otra forma. Mercedes Iglesias, la responsable de TPV en la firma norteamericana, explica que se acercan a sus distribuidores a través de un mensaje principal: colaboración para llegar a los clientes, fundamentalmente pymes, y para buscar soluciones más avanzadas e innovadoras. Para este ejercicio, IBM pretende priorizar el desarrollo de programas de formación y certificación para sus distribuidores, así como focalizar su estrategia en el midmarket (segmento de medianas empresas), donde perciben “una excelente oportunidad de negocio”.
Tribuna de Yordi Yagües, product manager de Epson Tribuna de Rafael Lamas, de Posiflex Spain Listado de fabricantes en formato PDF
