Las soluciones de software de almacenamiento cobran cada día más peso en la industria y, consciente de ello, EMC invierte ya el 75 por ciento de sus recursos de I+D (en total 1.000 millones de dólares anuales) en este área. El fabricante ha tomado una posición muy clara con la compra de Patrol (BMC) y Legato: hacer del software de almacenamiento y los servicios las áreas clave del negocio de la compañía.
La firma ha llevado a cabo adquisición de la parte de almacenamiento de BMC, Patrol, con el objetivo de consolidar en el mercado su solución de almacenamiento multiplataforma ControlCenter. Y es que esta operación conlleva que BMC comercialice ControlCenter, que se convertirá así en el estándar de gestión de almacenamiento para ambas compañías. Queremos dar una solución de continuidad a los clientes de BMC y para ello integramos ambos productos, así que nos encontramos en una fase de migración y convergencia entre Patrol y ControlCenter, declara José Luis Solla, director general de EMC. Según el directivo, tal fusión no va a provocar ningún cambio en la estructura de canal de EMC, que seguirá distribuyendo ControlCenter hasta que se vaya desarrollando la versión unificada de ambas plataformas.
Por otro lado, la compra de Legato ha tenido una dimensión distinta para la compañía, ya que en este caso se trata de la adquisición de una empresa entera para fortalecer la posición de EMC en el área de backup. Nosotros tenemos soluciones de almacenamiento y réplica sobre disco, y Legato tiene una posición privilegiada en la copia sobre cintas, así que supone un complemento perfecto a nuestro negocio, explica Solla. Además, Legato nos abre el campo de actuación en el segmento de las medianas empresas, donde tiene focalizado su negocio, mientras nosotros estamos situados en la gran cuenta, por lo que supone también una complementariedad de mercados. La integración definitiva de las soluciones de Legato en EMC no tendrá lugar hasta primeros de año y será entonces cuando el fabricante empezará a diseñar las nuevas estrategias de venta para el canal.
El objetivo de EMC para el año que viene es que la oferta de hardware represente el 50 por ciento del negocio; software, un 30 por ciento; y servicios, un 20 por ciento, consolidándose así la línea de software, que en estos momentos representa un 23 por ciento de los ingresos de la compañía. En esta apuesta, el canal de distribución juega un papel claro en nuestra estrategia, declara Solla. Con el lanzamiento en 2002 del Programa de Acreditación y Certificación para Partners, EMC dio el paso definitivo hacia una estrategia de venta indirecta que hoy en día representa el 70 por ciento de la facturación. Nuestros partners han hecho un esfuerzo muy grande en avanzar y ponerse al día no sólo tecnológicamente en nuestras soluciones sino en la identificación de necesidades de almacenamiento en las empresas, explica el director general. Y es que el almacenamiento se encuentra en una fase de consolidación multiplataforma, y en esta dirección EMC actúa como un impulsor de las soluciones de almacenamiento en la industria. Estamos ayudando a nuestros clientes a entender que tienen un problema de costes elevados, de alta complejidad y de riesgo en su infraestructura y que la solución pasa por desarrollar un proyecto de consolidación del almacenamiento, su puesta en red y su gestión, aclara Solla. Los partners tienen una función principal en la oferta de servicios profesionales (consultoría, preventa y posventa), para lo que el fabricante ha diseñado una formación específica para los técnicos en servicios. Por otro lado, en su estructura de canal EMC sigue sin contar con un mayorista, una figura que, según el directivo, no resulta todavía clave para la compañía. Estamos en conversaciones con algunas firmas, pero no nos queremos precipitar. Nuestra meta es contar con un mayorista de valor añadido y que actúe de evangelizador de las necesidades de almacenamiento en el mercado, concreta Solla. En cuanto al nuevo programa que la corporación ha puesto en marcha en EEUU, Velocity Partner Program, y que supone una redefinición de las figuras de canal, cabe decir que en España se aplicará de una forma simplificada porque el mercado español tiene características muy diferentes al americano, concluye Solla.
EMC cuenta con un portfolio de soluciones específicas para la pyme. La familia CX es una prueba de ello y próximamente lanzará toda una oferta de gama baja, sencilla y económica. Se trata de productos más asequibles, paquetizados junto con el software y la conmutación, declara José Luis Solla.Y es que la pyme todavía tiene que dar un salto: abordar el almacenamiento no como un producto independiente sino como una solución completa. La compañía también ha presentado productos para NAS (acceso a ficheros a través de IP) más sencillos para la pyme tanto en entornos Unix, como Windows o heterogéneos. Con estas acciones, EMC prevé que el mercado de la pyme represente un 18 por ciento a finales de año.
