Por Mónica Hidalgo
Enrique Lores, el directivo español recientemente nombrado nuevo responsable mundial de partners de HP, considera que sus socios de negocio van a tener muchas oportunidades de negocio para crecer en el futuro. En su fugaz visita a Madrid, Lores aprovechó para reunirse con los medios de comunicación de canal a los que dio a conocer algunas de las iniciativas que pondrá en marcha para mejorar la rentabilidad de sus socios más leales. “Vamos a ofrecer al canal el mayor ‘portfolio’ de productos del mercado, los mejores programas de canal y la mejor plataforma de operaciones”. Como contrapartida la organización mundial de HP exige a sus colaboradores compromiso a largo plazo, integridad ética y legal a la hora de establecer acuerdos y apuesta por nuevas áreas de interés y desarrollo. El directivo estima que la rentabilidad media de los socios de la compañía está entre el 3% -para los distribuidores de productos de mucha rotación y el 15% -para los partners de soluciones-.
Al igual que sus antecesores en el cargo, Enrique Lores quiere grabar a fuego a sus socios la idea de que los más comprometidos son también los socios que más crecen. “El canal comercial preferido está creciendo por encima de la media de la compañía -15%-, y nuestro reto es que continúen en esa misma línea en el futuro”. Tal y como avanzó en la cumbre mundial de partners en San Francisco, las firmas que dediquen mayores recursos a formación y obtengan mayores niveles de ingresos, son las que obtendrán la nueva certificación Gold.
El crecimiento, por tanto, será una de las máximas que aliente el directivo para impulsar las cifras de negocio de sus partners. “Vamos a crecer en nuevas categorías de productos, a realizar inversiones en nuevos mercados geográficos y a mejorar la cobertura para la pequeña y mediana empresa, principalmente las medianas organizaciones con más de 1.000 empleados”. Lores también mostró su preocupación por la complejidad de los contratos y programas de canal y anunció una simplificación de las relaciones con sus socios. Por último avanzó que la firma tiene previsto mejorar los procesos operativos con el objetivo de mejorar la eficiencia de los distribuidores. El reto final es mejorar la rentabilidad de los socios, que podrán certificarse en las nuevas categorías de soluciones y tecnologías. “Queremos reclutar distribuidores nuevos y ofrecer nuevas oportunidades para los existentes”. Algunas de las áreas que más van a potenciar en el futuro son los segmentos de copiadoras, thin client y virtualización.
