La crisis ha llevado a muchos fabricantes como Epson a ser creativos con su canal de ventas. La compañía lleva todo el año haciendo gala de una gran imaginación para crear incentivos entre sus distribuidores, tanto en forma de iniciativas comerciales, como a través de eventos con los que tratan de captar la atención de sus clientes. Ejemplo de ello ha sido el roadshow, que en compañía de Asus, ha realizado por toda España para promocionar su gama de proyectores; o el programa de puntos Epson Value +, iniciado en abril y que ya cuenta con total de 300 distribuidores adheridos. “Nuestro canal ya ha sumado 100.000 puntos, algunos ya canjeados y otros todavía por canjear por interesantes premios”, nos cuenta David Moure, director de canal de la compañía. Según Moure, los socios han respondido muy bien a esta iniciativa y valorado muy positivamente el portal desde el que seguir las campañas y consultar los regalos.
Quizá por la buena respuesta de los clientes, David Moure, lejos de quedarse satisfecho con estas acciones, ha involucrado a su equipo en nuevas iniciativas que “tratan de adaptarse a las necesidades de nuestro canal”, según afirma. Una de ellas se inicia hoy 15 de octubre y tiene como objetivo facilitar la logística y distribución de los productos de la marca. Dirigido tanto a los partners certificados como a los registrados, la compañía de origen japonés pone a disposición de sus socios un servicio para la visualización de su stock. A través de su web, los distribuidores podrán consultar en tiempo real el estado de stock de cada uno de los productos de las diferentes líneas de hardware en los 5 mayoristas que trabajan con la compañía: Diode, Esprinet, Ingram Micro, Tech Data y Vinzeo. “Los distribuidores acceden a nuestro portal y de forma online buscan un producto, despliegan los mayoristas y conocen el nivel de stock de producto y la fecha de actualización del stock”. Este servicio le ofrece a Epson la capacidad de balancear la carga de stock, al mismo tiempo que el mayorista gana en rapidez de respuesta. Para el canal indirecto este servicio, actualizado varias veces al día, supone agilizar la tramitación y evitar errores y esperas innecesarias. “Nos encontrábamos con que se realizaba una venta pero no se disponía de suministro. Además, el distribuidor tenía que llamar y dar con la persona adecuada para tener la información”, explica el director de canal de Epson.
Moure espera que estas iniciativas sirvan para atenuar los efectos de la recesión que la compañía ha notado tanto en el mercado de consumo como en el profesional, este último, un segmento en el que lleva tiempo intentando aumentar su presencia. Este mercado profesional ya cuenta, de hecho, con un peso importante dentro de la compañía (un 33% frente a un 43% del mercado doméstico) al que quedaría añadir el mercado gráfico-fotográfico (10%) y verticales (14%). “A pesar de los efectos de la crisis, que hemos notado en todos los segmentos, hay que destacar que hemos aumentado nuestra cuota de mercado en varios segmentos, con lo que cuando este período de recesión pase, parte del trabajo para aumentar la facturación estará hecho”, afirma el director de canal de Epson.
Según las cifras facilitadas ayer por Epson, la compañía es número uno en unidades de proyectores (21%) y unidades de matriciales (64%) y número dos en escáneres (29,1%) e impresoras de inyección de tinta (26,8%). En donde la firma japonesa no está demasiado bien posicionada es en el mercado del láser, segmento que todavía se le resiste. “Un sexto puesto no es un lugar digno para Epson. En esto tenemos que seguir avanzando” afirma Maite Riaza, directora de marketing de la organización.
