Recién finalizado el año fiscal 2007, Cisco pone la vista en el próximo ejercicio, donde incidirá en abrirse un espacio preponderante en el entorno de la Web 2.0, que marcará la evolución de las nuevas tecnologías y las demandas de los usuarios, tanto empresariales como domésticos.
Durante los últimos cuatro años, la región europea donde Cisco ha registrado los mayores crecimientos ha sido la mediterránea. ¿A qué se han debido estos incrementos y cuál ha sido la cifra media de los mismos?
Cisco ha basado sus crecimientos en el Mediterráneo en las tecnologías avanzadas o nuevas tecnologías, especialmente en las comunicaciones unificadas, que ha registrado subidas superiores al 50% en el último año fiscal. Otro pilar fundamental ha sido la seguridad, demandada cada vez más por los clientes, en su vertiente tradicional, como cortafuegos o VPN, y avanzada, como gestión y mitigación de ataques, detección de intrusiones en red, etc. También cabe resaltar las soluciones de movilidad o redes inalámbricas, donde España ha jugado un papel destacado y que supone en nuestro país hasta un cinco por ciento de las ventas. La última baza que ha contribuido al crecimiento han sido las soluciones de consolidación y virtualización para centros de datos.
¿Cuál ha sido la principal diferencia con respecto al resto de Europa?
La adopción de las nuevas tecnologías tiene diferentes velocidades y eso ha sido crucial. Pero incluso estas divergencias se observan dentro del Mediterráneo donde España destaca en adopción de tecnología inalámbrica y en servicios propios de operadores asociados a wireless como hot spots. En general, el crecimiento viene dado porque el porcentaje de ventas de nuevas tecnologías ha sido superior al resto de Europa.
El 28 de julio se cerró el año fiscal 2007 ¿Cómo se ha desarrollado?
Aún no manejo los datos, pero presumo que el crecimiento será superior a la media del mercado. Calculo que un diez por ciento más, lo que supone también un reto para el año fiscal 2008. Este año conseguimos cerrar consolidando nuestra posición en tecnologías avanzadas y con los primeros desarrollos de soluciones basados en tecnologías emergentes como telepresencia, digital media systems o vídeovigilancia.
¿Cuánto tiempo podrán seguir creciendo a este ritmo [un 10% más que el resto del mercado]?
Desde Cisco calculamos que los próximos 3 o 5 años podremos seguir evolucionando a este ritmo, porque estamos en un período de transición donde se impone la Web 2.0 y donde esperamos capturar todas las nuevas tecnologías que ayudan a desplegar este concepto donde la red juega un papel fundamental. Las nuevas experiencias de usuario, tanto doméstico como empresarial, generan unas expectativas tremendas y giran en torno a la persona, lo que entronca con nuestra apuesta por una red humana, no entendida sólo como infraestructura.
Como parte de la política de crecimiento de Cisco, la compañía está aplicando cambios, uno de ellos es el nombramiento de Alberto Mazagatos como director de Desarrollo Estratégico en la Geografía Mediterránea de Cisco y otro es el suyo como director general en España ¿Qué retos se ha marcado desde su nuevo puesto?
Me encuentro con nuevos retos a medida que salen nuevas tecnologías, pero mi intención fundamental es situar a Cisco como la compañía que lidera la red humana, no se trata de ver la red como infraestructura sino como un jugador fundamental dentro de la sociedad de la información, y también en el desarrollo de la propia empresa, pública o privada.
Por otra parte, hay que tener en cuenta que enfrentarse al avance actual de Internet no tiene comparación con otras épocas, piensa que, según nuestros datos, en el año 2010 tan solo dos decenas de hogares estadounidenses generarán el mismo tráfico que había en toda la Red en 1995. Sólo el vídeo en Internet o el vídeo bajo demanda de uso doméstico han disparado el aumento de tráfico exponencialmente.
Usted ha mencionado la importancia de la Web 2.0, también destacada por Jordi Botifoll, ¿Podría detallar qué papel jugará aquí Cisco?
Desde nuestro concepto de red humana, Cisco liderará la Web 2.0. Hablamos de nuevas experiencias de usuario, en los ámbitos del entretenimiento y del trabajo. Aquí la red se alza como el elemento de las tecnologías de la información que llega hasta cada uno de los usuarios de manera uniforme, de ahí que nuestro papel sea determinante.
En el ámbito de Web 2.0 participan muchos jugadores: operadores, proveedores de servicios, fabricantes de software… ¿Cuál de ellos será el más decisivo?
En el entorno de la Web 2.0 el proveedor de servicios, que a su vez puede ser también un operador de telecomunicaciones, va a jugar un papel fundamental. El proveedor de la red IP de próxima generación que sea capaz de llevar los nuevos servicios al usuario será el que consiga mayor cuota de mercado. Actualmente, la información está al alcance de todos y el nivel de exigencia no se limita al ancho de banda, sino también a los servicios y la seguridad de las aplicaciones. Además, es fundamental que haya libertad suficiente para acceder a estas prestaciones sin limitaciones de espacio o tiempo.
¿Qué soluciones tendrán mayor protagonismo en este escenario?
Sin duda, las herramientas y aplicaciones de colaboración, es decir, todas aquellas que permitan a los usuarios poder colaborar en múltiples áreas compartiendo voz, vídeo y datos.
El pasado mes de enero, Mazagatos confirmaba a esta publicación que la compra de IronPort no cerraba el capítulo de adquisiciones. ¿Qué empresas interesan ahora a Cisco?
Todas aquellas firmas que se mueven en el entorno de vídeo y que están innovando resultan atractivas. En segmentos verticales, aún tenemos un largo camino que recorrer en soluciones a la pyme.
Uno de los grandes retos de Cisco a desarrollar en 2007 es potenciar el área de tecnologías que ustedes llaman “emergentes”. ¿Cómo están avanzando en este campo?
Dentro de las tecnologías emergentes, el lanzamiento más importante de Cisco este año ha sido la telepresencia, además de digital media systems y videovigilancia. En el entorno de vídeo veremos nuevos lanzamientos en 2008 y avanzaremos aún más en el resto, destacando la telepresencia.
Desde siempre Cisco ha premiado la certificación y especialización de sus partners, una estrategia que luego han trasladado otros fabricantes del sector. Además de las certificaciones por tecnología, Cisco también premia el negocio incremental y la venta en mercados verticales. ¿Cómo valora la labor desarrollada por sus distribuidores? ¿Con cuántos socios trabajan ahora mismo?
Actualmente trabajamos con 22 socios directos, 350 partners indirectos y un número de distribuidores que compran a Cisco a lo largo del año que está en torno a los 1.800. Con respecto a la valoración, ésta es positiva. Estamos satisfechos con todos nuestros distribuidores tanto en especialización y certificación, como en mercados verticales. Somos una empresa cien por cien canal porque consideramos la especialización como clave para asegurar la calidad de la implementación de la tecnología en casa de nuestros clientes.
Cisco tiene socios importantes que venden a la mediana empresa y en el ámbito corporativo. Sin embargo, no gozan de tanto predicamento en el entorno de los socios que venden a la pyme. ¿Cuántos de sus partners venden a la pequeña empresa? ¿Han trasladado todo el negocio de la pequeña empresa a Linksys?
Ahora estamos en una etapa de transición de mercado que potenciará la aparición de nuevos elementos, lo que llevará aparejado la aparición de nuevos canales o la evolución de los ya existentes. Es el caso de la pyme, donde cada día es más importante nuestro negocio por lo que el canal tendrá que ir creciendo y especializándose en soluciones concretas para ellos.
De momento hemos lanzado un programa específico para la pyme llamado SMB Select, que se dirige a soluciones de la red como plataforma de negocio de la pequeña y mediana empresa y entre las que se incluyen soluciones de comunicación de voz, aplicaciones de colaboración seguras, soluciones inalámbrica, entre otras. El programa lleva más de un año en el mercado y el número de compañías con las que trabajamos aquí está en torno a las 70, de las cuales más de 20 se han incorporado este año, con las que solemos realizar acciones conjuntas de marketing. Aunque tanto Cisco como Linksys trabajan en el mercado de la pyme no solapamos nichos de negocio porque Linksys se dirige más a consumo y microempresa, mientras que las soluciones para pymes con necesidades avanzadas de tecnología y demanda de implementar mejoras en productividad son de Cisco.
El mayorista sigue teniendo poco peso dentro de Cisco, ya que muchos de sus partners les compran directamente. ¿Cuánto representa ahora la facturación a través de mayoristas?
Primeramente debemos diferenciar entre el gran canal integrador y el canal mayorista que vende a los integradores y resellers de tamaño medio o que no tienen la certificación Gold, Silver o Premier de Cisco. De partida, nuestra compañía tiene una estrategia de canal donde todas sus figuras son importantes y jugarán un papel decisivo en la transición a Web 2.0., pero muy especialmente el mercado de la distribución centrado en la pyme, donde el 45 por ciento de lo que vendemos son tecnologías avanzadas.
Aunque los mayoristas de Cisco son cuatro, Tech Data, Ingram Micro, Comstor y Diasa, hablar de cifras concretas de facturación es muy difícil, ya que hay negocios intermedios donde el integrador trabaja a la vez con el mayorista porque aquél le aporta mayor valor añadido en cuanto a flexibilidad de manejo de stocks, de condiciones económicas y de trabajo en proyectos logísticos a largo plazo. Separar lo que aporta uno y otro es casi imposible la mayoría de las veces.
¿Qué áreas considera que tiene mayores oportunidades de crecimiento para los partners de Cisco?
El enfoque de crecimiento no se debe circunscribir a una tecnología de forma individual. En estos momentos el éxito está en basar la estrategia tecnológica en la red como plataforma de negocio. A partir de ahí dotaremos a la red de distintas dimensiones y diferentes tecnologías dependiendo de los clientes a los que nos dirijamos. Hay clientes con mayor demanda de comunicación unificada y menos de movilidad, por esta razón el partner deberá centrarse en una base de clientes con las soluciones adecuadas, pero no cerradas de antemano.
