Con este buen grado de acogida se ha iniciado esta nueva andadura de dos grandes conocidos cuya relación se remonta al año 1975 cuando Diode comenzó a distribuir los componentes y productos de optoelectrónica del gigante de las tecnologías de la información.
Ahora la necesidad de ganar cobertura de mercado tras la desaparición de los clónicos y de prepararse para el momento de la reactivación del negocio ha decidido al fabricante líder en el mercado de sistemas personales a nombrar a su sexto interlocutor en el mercado mayorista. “Necesitamos tener una gran cobertura para dar respuesta a las necesidades del mercado ahora que ya apenas existen fabricantes nacionales y que puede producirse la reactivación”. Diode espera ingresar en el primer año de vigencia del acuerdo un volumen de negocio de 35 millones de euros, una cifra que podría representar el 20% de los ingresos globales de la firma –unos 171 millones de euros, según las previsiones de Agustín Alarcón, un 10% por debajo de lo ingresado el ejercicio anterior-.
Para la comercialización de sus productos del grupo de sistemas personales HP trabaja con cuatro mayoristas generalistas: Vinzeo, Esprinet, Ingram Micro y Tech Data, además de uno más especializado como Investrónica, a los que ahora se suma Diode que, sin embargo, no comercializará periféricos.
En un movimiento dirigido a adelantarse a los acontecimientos, el equipo de canal capitaneado por Andrés-García Echánize Inés Bermejo, directores de canal y mayoristas, respectivamente ha juzgado oportuno ampliar la nómina de mayoristas para dar cabida a un gran especialista de mercado, con un reducido catálogo de fabricantes –aunque entre ellos está el ubicuo Acer-, y conocido por el mimo que pone en el cuidado de sus clientes y por mantener un margen aceptable en sus operaciones pese a la que está cayendo. “Diode sigue teniendo a sus comerciales en la calle y eso es algo a valorar en tiempos de crisis”, asegura al respecto García-Echániz, que conoce a la perfección los valores atesorados por la firma española.
Otras fortalezas son su fuerte presencia en el mercado de partners especializados en la pequeña y la mediana empresa y su experiencia acumulada como fabricante de la marca Visa, de la que tienen más de 300 distribuidores certificados. Con más de 7.500 clientes, un 80% de los cuales procedente de la empresa, Diode quiere por medio de este acuerdo potenciar su presencia en el mercado corporativo y también en el negocio de consumo, donde según Karina Riera, responsable de distribución del mayorista, “estamos comenzando a observar ciertos brotes verdes”. La misma directiva reconoce que sus clientes están cada vez más interesados por las marcas y menos por la marca blanca, en la que ellos son especialistas. De hecho el negocio Visa, que durante el pasado año generó 26 millones de euros en ingresos, ha ido cediendo terreno a las marcas –con Acer y Microsoft a la cabeza- que poco a poco han ganado más peso dentro de la facturación global.
Descenso de la facturación global
Agustín Alarcón, que simultanea su responsabilidad en Diode con la de presidente de la comisión de mayoristas de Asimelec, asegura que la cifra de facturación de los principales mayoristas que trabajan en el mercado español está cayendo del orden del 15% durante el presente año. “Están sufriendo más los grandes mayoristas que los generalistas. En cualquier caso esperamos que el SIMO y Windows 7 permita reactivar el mercado”.
