Por Juan Ignacio Cabrera La dirección de canal de IBM en España es una silla muy caliente. Ni nueve meses llevaba Ángela Ger al frente de la misma, cuando a mediados de diciembre fue destituida, según confirman fuentes de la compañía en España. En su sustitución ha entrado desde el 1 de enero un veterano de la casa, Fernando Vélaz de Medrano, que antes llevó negocios como el de estaciones de trabajo, almacenamiento o servidores xSeries. Ger llevaba tres décadas ligada a IBM cuando la compañía le encargó coger las riendas del equipo de venta indirecta, que en España cuenta con 40 personas, que son las que se encargar de intermediar entre el gigante azul y cualquier firma que le ayude a poner cualquiera de sus tecnologías o servicios en el mercado, desde las grandes consultoras y partners tecnológicos como SAP a pequeños revendedores de provincias. Vélaz de Medrano también heredará de Ger, que seguirá en esta unidad de negocio, su responsabilidad sobre la red comercial de otros cuatro países del arco mediterráneo: Portugal, Grecia, Israel y Turquía. Quien sí permanece en el cargo es Ignacio Rodríguez, un ex de HP que se encarga de la relación con los mayoristas y con los grandes integradores que compran directamente a IBM en España. En una entrevista publicada por CHANNEL PARTNER el pasado octubre, Ángela Ger reconocía que IBM tiene varias asignaturas pendientes: una es llegar al segmento de empresas entre 10 y 100 o 200 empleados; la otra, despojarse de esa imagen de compañía excesivamente seria y distante que sólo atiende a los grandes bancos e instala superordenadores por medio mundo. Además, mostraba su deseo de que la red de ventas se implique más en la comercialización del software y los servicios de la multinacional. Un partner de referencia de IBM en España que prefiere mantener el anonimato asegura que todo este cambio de personal no le viene bien al canal, pues genera desconfianza y hace menos predecible la política comercial de la firma, o por lo menos crea esa impresión. Además, echa en falta la agresividad y la presencia que entre la red de ventas tienen otros competidores como HP o Fujitsu Siemens. “Deberían estar más encima del canal, organizando eventos, haciendo marketing, roadshows, etc. De todas formas, todo responde a una decisión corporativa y afortunadamente el buen trabajo de la dirección de la filial salva un poco las cosas”, apostilla.
Juan Cabrera
Juan Cabrera tiene más de 20 años de especialización en el sector tecnológico y sobre todo en el canal de distribución. También ha colaborado con otros medios y promociona siempre que puede la buena literatura, la música y la vida saludable.
