Los escáneres constituyen uno de los negocios más saludables y lucrativos de la nueva Fujitsu. No sólo porque atesore más del 50% de la cuota de mercado a nivel global, según la consultora Infosource, y genere el 10% de la facturación total de la compañía, sino también porque sus ventas crecen a un ritmo anual cercano al 20%. Es verdad que la incidencia de la crisis ha hecho recortar las expectativas pero, como explica Ignacio Solís, director de la división de integración de productos de Fujitsu, no renuncian tampoco a aumentar su cuota de penetración en el mercado global hasta situarla en el 60%. Su fuerte penetración en el mercado les ha animado ahora a desarrollar estrategias en colaboración de su canal de distibribución dirigidas a ganar mayor presencia en el mercado de la pyme, una negocio con gran capacidad de crecimiento.
La línea de escáneres representa la parte del león de la división de productos de integración de Fujitsu, aunque también se incluyen otras líneas de productos como las impresoras matriciales, las específicas para movilidad, soluciones de biometría y servicios asociados.
Gracias a los buenos resultados cosechados por los equipos de escaneo, la firma ha desarrollado una estrategia de canal específica, Imaging Channel Partner, de implantación europea y cuyo fin último es generar sinergias con el resto de partnersde Fujitsu así como promover este negocio entre la pyme. Como argumenta el director de la división, también persigue constituir un nexo de unión entre todas las figuras que participan en este canal y entre las que se incluyen distribuidores, integradores, dealers, influenciadores y enablers. “Pretendemos que este programa permita a todas estas figuras ofrecer sus productos y servicios al resto”. A través de este plan Fujitsu también articula ayudas en fondos de cooperación y marketing, rebates y prestación de máquinas para demos y pilotos.
Con el fin de acercar las ventajas del programa a los clientes la compañía ha desarrollado la figura de los Document Solution Partners, integradores con mayor formación en ciertos productos y soluciones verticales y que ofrecen soluciones muy enfocadas a las pymes. Dentro de estas figuras también se incluyen los socios que desarrollan soluciones verticales para el mercado de gestión documental, un área de actividad que está generando unas importantes expectativas de crecimiento y que están impulsando desde la compañía.
La plantilla de mayoristas está conformada por una nómina de cinco mayoristas: Aryan, Diode, Esprinet, Investrónica y Kofax. Esta figura también cumple un papel muy significativo dentro del programa de canal de la firma ya que a través de ellos se genera el 100% de la facturación.
La estrategia de distribución de la división de integration products es independiente y autónoma y la única que no queda bajo el paraguas de la organización de canal dirigida por Gonzalo Romeo, debido sobre todo a la fuerte especialización de los partners. “Nuestro socio es un integrador de soluciones bastante especializado en el área de Imaging, mientras que la organización que lidera Gonzalo Romeo tiene unos objetivos y estrategias propias, asociadas a una oferta muy diferente de productos”, explica al respecto Ignacio Solís.
Por volumen de facturación la principal línea de negocio son los escáneres para trabajo en grupo aunque van ganando cada vez más peso las máquinas personales de la línea ScanSnap. También van ganando en transcendencia las líneas de media y alta producción.
