Trend Micro es una compañía que ha desarrollado una carrera de fondo en su tarea por hacerse un hueco en el disputado mundo del software de seguridad, liderado por firmas americanas y locales. ¿Cuáles son los ingredientes del éxito de Trend Micro?
El éxito de Trend Micro es la innovación porque fuimos los primeros en darnos cuenta de que ante el malware había que proteger al servidor y el gateway y no sólo el desktop. Fuimos los primeros en desarrollar una solución de protección en el servidor de correo y también en ofrecer una solución de servicio de respuesta en dos horas ante cualquier virus. Lanzamos antes que nadie la protección contra el spam en el gateway y contra los virus de red. O sea, que realmente nuestro éxito reside en la capacidad de adelantarnos a nuestra competencia, algo que continuaremos impulsando con nuevos desarrollos o incluso a través de nuevas adquisiciones, como las efectuadas recientemente sobre Intermute y Kelkea para aumentar la protección contra el spyware y el spam, respectivamente.
¿Cuál es la cuota de mercado de Trend Micro a nivel mundial y en España?
A nivel mundial somos la compañía con mayor participación de mercado en el área de gateway, servidor de correos y servidor de ficheros con participaciones del 36%, 20% y 28%. En el desktop tenemos posiciones de liderazgo en determinados territorios, lo que significa que no vamos muy a la zaga del resto de competidores. En España no hay datos fiables de ningún analista, sin embargo creemos que estas cifras son fácilmente replicables en relación a las del resto del mundo.
Hasta ahora su ámbito de desarrollo fundamental ha sido el entorno corporativo y cuenta con menos presencia en el entorno de la pequeña y mediana empresa. ¿Cómo se reparte su volumen de facturación en cada uno de estos dos entornos?
El negocio se divide de forma muy equitativa entre SMB (Pequeña y Mediana Empresa) mid market (mediana empresa) y entorno corporativo con un 35%, 30% y 35% del total, respectivamente. No incluyo en la distribución de las cuotas el entorno de consumo porque en este área mantenemos un acuerdo con Grupo SP cuyos ingresos se computan de otra forma. Dentro de mid market hablamos de empresas que tienen entre 250 a 2.500 usuarios mientras que SMB corresponde a todas aquellas con menos de 250 empleados.
El pasado año iniciaron una activa política dirigida a llegar al partner regional, fundamentalmente especializado en la pyme, y pusieron en marcha un roadshow dirigido a reclutar partners que trabajan en el entorno SMB. ¿Qué resultados han obtenido a través de esta iniciativa?
El resultado de esta iniciativa fue muy satisfactorio y el objetivo es continuar en la línea de aproximarnos a los distribuidores que trabajan en entornos locales. La base de partners activos que mantenemos en España ya alcanza las 650 referencias y vamos a continuar haciendo una apuesta muy sólida para llegar a este tipo de empresa que nunca ha estado muy bien atendida por ningún fabricante. Nuestro mensaje es intentar trasladar a la pyme aquella tecnología de la que ya disfruta la gran corporación. Nuestra presencia es más activa en los grandes centros empresariales del país aunque también hay una distribución equitativa en el resto de territorios.
¿Qué papel está desempeñando vuestro canal mayorista: Afina, ITWay y Diode en su desembarco en este entorno?
Estamos muy satisfechos con los resultados que estamos consiguiendo con nuestros mayoristas, sobre todo porque también vemos que el volumen de facturación generado por cada uno de ellos es bastante equilibrado, con cambios trimestre a trimestre pero muy equilibrado. Nosotros hemos ratificado acuerdos con mayoristas que consideran que Trend Micro es una apuesta estratégica y que no tienen competidores nuestros dentro de su portfolio.
El mercado de la seguridad está inmensamente poblado de fabricantes que quieren arañar parte de este suculento pastel, pero cuáles son las necesidades reales que hoy en día tiene una empresa en materia de seguridad? ¿Cuál es el estado real de protección de la empresa española?
La empresa española cada vez se da más cuenta de que el activo más importante que debe proteger es su información. En el pasado eran sus edificios e instalaciones y ahora son sus datos y por eso la seguridad se ha convertido en un artículo de primera necesidad. Esto también significa que la seguridad ha sido el único segmento que no ha sufrido la crisis que ha asolado al conjunto de la industria TI, y lejos de sufrirla ha crecido mucho. La presencia de infraestructura de seguridad en las empresas varía mucho en función del segmento que estemos considerando. En la gran corporación son conscientes de esta necesidad y han desarrollado estrategias de seguridad muy claras, con planes directores e iniciativas políticas que garantizan la protección de sus datos. Por el contrario en la pyme todavía queda mucho camino por recorrer para proteger alguna de las capas o estadios por dónde fluye la información, y es que muchas de estas compañías creen que preservando el desktop es suficiente, pero no es así porque hay que resguardar el servidor de correos y ficheros, el gateway y ahora también los dispositivos móviles.
¿Cuántos partners componen su red de socios Premium, Authorized y Business Partners? Los Premium partners generaban la mitad de las ventas en 2004, ¿continúa siendo así?
Todos nuestros distribuidores compran a través de mayoristas y todos ellos deben tener cierto nivel de certificación. El último dato que tenemos es de 31 Premium, 122 Authorized y 152 Business Partner, aunque es una cifra muy variable que fluctúa mucho de mes a mes. De todas formas la mitad de nuestro canal, compuesto por 650 socios, está conformado por empresas que no están certificadas y que compran puntualmente alguna solución.
Según las cifras manejadas por los mayoristas de Trend Micro, en España puede haber un total de 8.000 firmas especializadas en la venta de software, 3.000 de los cuales están dedicadas al negocio de seguridad? ¿Está de acuerdo con esta cifra?
Tendríamos que valorar el criterio utilizado para establecer las dimensiones de este negocio, pero si quitamos a los retailers yo hablaría tan sólo del 20% de distribuidores capaces y con habilidades suficientes para resolver una problemática de seguridad integral.
Las grandes compañías del mundo de las comunicaciones tales como Cisco están comenzando a incorporar soluciones de seguridad a su portfolio de productos, entrando a competir con los tradicionales fabricantes del mundo de los antivirus. ¿Cómo observa este movimiento que están realizando estas empresas?
Todos ellos son competidores nuestros y como tales nos los encontramos a unos más y a otros menos en unos mercados o en otros. Es cierto que se está produciendo una aproximación entre el mundo de la seguridad y las comunicaciones y también de sus proveedores. No en vano Cisco ofrece protección contra el malware a través de una solución nuestra y en virtud de un acuerdo que hemos alcanzado con ellos para licenciarles parte de nuestra tecnología. Las compañías que operan en el mundo de las comunicaciones no son entendidas como rivales, sino más bien como posibles socios para ampliar nuevos negocios y con capacidad de desarrollar sinergias. Pero hay otro movimiento también interesante abanderado por las operadoras de comunicaciones que está relacionado con el concepto de “tráfico limpio” y que persigue ofrecer al abonado un servicio con calidad y sin virus. Es la misma idea de la depuradora de agua que ofrece al cliente la posibilidad de abrir el grifo sin ninguna impureza. La tendencia es que las operadoras integren nuestros productos dentro de una solución integral con servicios de tráfico limpio de la que son propietarios. Esto nos va a permitir entrar en nuevos mercados. Por otro lado, está claro que en el mercado de la seguridad hay un número de proveedores muy elevado y con participaciones de mercado bastante exiguas, lo que evidentemente provocará un movimiento de fusión y adquisiciones que va a aumentar en el futuro.
La convergencia está propiciando también una aproximación entre los canales procedentes del mundo de las comunicaciones y la conectividad y los de TI. ¿Cuál es la presencia de cada uno de ellos en su canal de distribución?
Es difícil de valorar pero curiosamente te diría que entre los Premier Partners hay muchas empresas que también son socios de Cisco. Esto significa que los agentes del mundo de las comunicaciones se están acercando al mundo de la seguridad empujados por sus propios proveedores de comunicaciones.
La progresiva madurez en el mercado de la seguridad está provocando una disminución de los márgenes de los distribuidores. ¿Cuáles son los márgenes que Trend Micro ofrece a sus partners?
Es difícil conocer exactamente cuál es el margen que ofrece Trend Micro a sus socios, lo que sí sabemos es que más cuánto más subes en la pirámide menos margen te queda. Es decir que hoy en día se gana menos con la gran corporación que con la pequeña y mediana empresa. El distribuidor que trabaja en la pyme incluye como parte de su minuta sus servicios de instalación y configuración, mientras que en la gran corporación los servicios se comercializan de forma separada. No obstante debo decir que no percibo yo entre los partners una preocupación excesiva por los márgenes.
¿Cuáles son los objetivos de Trend Micro con su canal para el año entrante?
En principio la idea es continuar afianzando la relación con los distribuidores del entorno corporativo y captar a algunas empresas con las que no estamos haciendo un trabajo lo suficientemente activo, como son las grandes consultoras o los prescriptores de servicios. Por otro lado, vamos a incidir en captar un número mayor de distribuidores que trabajan con la pequeña y mediana empresa.
La universidad es el principal cliente de Trend Micro como demuestra que dentro de ella tengan una cuota de participación del 70%. ¿Por qué resulta tan estratégico para Trend Micro?
Porque es un entorno que demanda una tecnología muy puntera y es donde se están formando los expertos en seguridad y tecnologías de la información de los próximos cinco años. No es el segmento que nos procura mayor número de ingresos porque en este entorno ofrecemos unos descuentos muy atractivos, pero sí es el que nos otorga mayor presencia. También tenemos un 70% de presencia en las grandes cuentas aunque no trabajamos con ellos de forma exclusiva.
