Por José Ángel Plaza Hace seis meses, Antonio Guirau asumió la dirección de la nueva división Attach de HP en Iberia, con la que el fabricante recompensa a aquellos partners que complementan con accesorios y servicios las ventas de PC de escritorio, portátiles, estaciones de trabajo e iPaq. Aunque la compañía ya contaba desde hace tiempo con programas para incentivar las ventas cruzadas, Guirau reconoce que en el canal hacía falta “una cultura de attach”, de tal modo que desde la creación de esta división HP se ha esforzado por formar a su red de colaboradores. En este sentido, durante 2007 el fabricante invirtió más de 200.000 euros en la impartición de cursos trimestrales en diferentes ciudades, la puesta en marcha de herramientas de e-learning dentro de su webSmart Portal y la celebración de un roadshow por siete localidades con el que congregó a más de 400 asistentes.
Ahora, HP complementa esta estrategia con la presentación de la iniciativa Attach & Win, uno de cuyos principales pilares es un programa de compensación exclusivo para sus Preferred Partners, una red actualmente compuesta por 260 socios que reciben incentivos económicos si cumplen unos objetivos trimestrales. Ahora, paralelamente, esta categoría de partners también aspirará a conseguir unas determinadas ventas cruzadas, de modo que si logra el 80% de ese objetivo, su bonus general se incrementará en un 15%; y si alcanza el 100%, su compensación se elevará un 30%. Los Preferred Partners también tienen a su disposición servicios de comarketing gracias a los que pueden realizar, en colaboración con un equipo de HP, ofertas personalizadas para sus clientes. De momento, entre 15 y 20 socios están utilizando esta herramienta. Otro de los puntos de Attach & Win, ya dirigido a todo el canal de HP, es el Plan Demo, al que se puede acceder desde http://www.hp.es y Smart Portal y que está especialmente diseñado para facilitar la inversión del distribuidor en productos que posibiliten la venta cruzada. Todo esto se completa con herramientas de comunicación como campañas de generación de demanda, mailings y folletos con promociones.
Así las cosas, HP pretende que durante 2008 más de 7.000 distribuidores realicen este tipo de ventas cruzadas, casi un 30% más que los que ya lo hicieron el año pasado. Además, el fabricante destaca que en 2007 la facturación de su canal creció un 16% en productos y un 44% en servicios gracias a este tipo de iniciativas.
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