La división de networking y comunicaciones de HP, Procurve, ya está plenamente consolidada dentro de ESSN (Enterprise Storage, Servers & Networking) el nuevo grupo que integra el conjunto del negocio corporativo de HP – y heredero de la anterior estructura TSG- ahora comandada por José María de la Torre, un hombre de la casa con las ideas muy claras. “Los presupuestos de nuestros clientes están bajo presión, por eso debemos ser más eficientes con el mismo coste”. Carlos Delso, director general para Iberia de HP Procurve, también quiso centrar su mensaje en torno a la misma idea y así se lo transmitió a sus partners en la tradicional reunión anual de socios celebrada en Port Aventura (Tarragona). “Hemos aumentado tres puntos en cuota de mercado y una de las claves ha sido el ahorro que ofrecemos a nuestros clientes en el coste total de propiedad (TCO, en sus siglas en inglés)”. Así lo corroboró el director de sistemas de Port Aventura, uno de los mayores clientes de Procurve en España, que explicó que la compañía gestora del parque se habría ahorrado hasta un 50% en el coste total de propiedadde la red en el plazo de tres años.
La estructura de partners de ESSN está compuesta por 400 socios, 70 de los cuales son partners de valor que generan el 80% del negocio de la división. Aunque muchos de los presentes en esta décima edición de la tradicional reunión anual de canal mostraron sus dudas en torno a la competencia que podría establecerse entre los socios provenientes del área de servidores, almacenamiento y soluciones corporativas, José María de la Torre se mostró diáfano al expresar que ningún partner iba a tener prioridad sobre otro y que, al final, ganaría el proyecto que más convenciera al cliente. “El 80% de nuestras ventas son generadas a través del canal y así seguirá siendo”.
Esta décima edición del encuentro también ha sido la puesta de largo de Eduardo García, director de canal de la compañía, que insistió una vez más en la especialización como puntal de la estrategia de distribución para sus socios más comprometidos. “Vamos a seguir ofreciendo más valor y exclusividad a los Preferred Partners Especialistas”. En este ejercicio van a poner mucho foco en la formación de los socios que apuesten por obtener una certificación Master y/o Profesional que, de esta forma, podrán obtener mayores ventajas y garantías. Como novedad también van a ofrecer cursos de reciclaje y adaptación a los ingenieros especializados en Cisco que comiencen a vender tecnología Procurve.
También como novedades para este ejercicio, HP Procurve ofrecerá nuevas oportunidades a sus partners a través del programa de recompra de equipos y de la iniciativa Partner for Growth, que ofrecerá descuentos adicionales a los socios que registren oportunidades de nuevas cuentas en Smart Quote, garantizado durante tres meses y ampliable a otros tres, si ganan finalmente la operación.
Convergencia
Tanto José María de la Torre como Carlos Delso también pusieron especial énfasis en hablar de la infraestructura convergente como la nueva estrategia tecnológica de la compañía, y por tanto, objetivo de negocio para los partners. “Debemos seguir creciendo en productos de infraestructura convergente y aprovechar la sinergia que tendremos con el resto de soluciones de la división”.
HP Procurve consolida su segunda posición en el mercado de puertos gestionados (11,5%) y mantiene una cuota de mercado del 8,7% en wireless – con un crecimiento del 12%- y equipos modulares (21,7%). Lo más importante para Carlos Delso, no obstante, es que el 60% del negocio de Procurve es generado por proyectos grandes y de valor, en el que obviamente siempre participan sus partners. Entre los objetivos a alcanzar en el 2010 la firma espera que sus partners incidan en el negocio de valor, que aprovechen las sinergias de ESSN y que comiencen a explorar las oportunidades que ofrece el data center y el modelo cloud computing.
