Por David Fernández
HP quiere llegar al detalle máximo en el trato con sus clientes de la mediana y gran cuenta. Con este objetivo ha puesto en marcha el programa Solution Business Partner, a través del que pretende ofrecer soluciones a medida en el área de impresión para corporaciones de ese tamaño. Para ello, el fabricante ha establecido acuerdos de colaboración a nivel mundial con 20 desarrolladores de software de gestión documental, captura de datos e infraestructura para garantizar que los aplicativos que creen funcionen a la perfección con las máquinas de HP. La finalidad es que aplicaciones para la gestión de códigos de barras, por ejemplo, trabajen sin conflictos con las impresoras de la firma californiana, para que de esta forma el partner pueda ofrecer una solución ajustada a las necesidades del cliente y que ya esté probada y en funcionamiento.
Así, el programa se divide en tres niveles en los que se agrupan los denominados partners de desarrollo, es decir, aquellos que fabrican las aplicaciones para gestionar las tareas de impresión. El nivel más elevado es Platinum (con 15 ISV en la actualidad) y que supone un mayor compromiso por parte de sus integrantes con HP, ya que la firma les abre las puertas de sus oficinas de desarrollo para colaborar codo con codo en la mejora del funcionamiento de sus tecnologías y las impresoras de la marca. Además, HP también puede vender las soluciones de estos desarrolladores, realizando la integración de las mismas y dando soporte en grandes empresas. El segundo escalón es Gold (compuesto por 20 compañías), donde el trabajo entre HP y el partner no es tan estrecho, aunque la firma estadounidense también puede vender algunas de sus soluciones, pero no prestar soporte técnico y formativo sobre las mismas. Y, por último, el peldaño de menor compromiso es Silver, donde se incluyen entre 40 y 50 compañías. En este punto HP sólo se preocupa de que las soluciones que desarrollen estas firmas funcionen bien con sus máquinas, facilitando al ISV herramientas de desarrollo y documentación sobre el funcionamiento de la impresora para conseguir una buena relación entre software y hardware. Para seleccionar a todos estos colaboradores, HP ha tenido en cuenta criterios como la cobertura geográfica que ofrecen, su importancia en el mercado, sus capacidades de distribución y de acciones de marketing y la disponibilidad de ingenieros.
¿Qué sucede si ninguno de estos partners de desarrollo tienen presencia en un país concreto? Para ello HP ha firmado acuerdos con compañías locales especializadas en el área de impresión y que el fabricante denomina Solutions Integrators, que se encargarán de distribuir las soluciones de los socios. En España, la firma que se encarga de esto es Total Printing Solutions, que ofrece al canal de HP la gama de aplicaciones específicas desarrolladas por los ISV en función de las necesidades de la mediana y gran cuenta.
