Pese a la aparentemente menor apuesta de IBM por el negocio de canal, lo cierto es que la participación de los distribuidores en el volumen de ingresos tiene un peso muy importante. “En la gama baja, los ‘partners’ generan la totalidad de las ventas mientras que en el entorno de gama media los distribuidores detentarían un porcentaje del 60 por ciento. Los mayoristas también gestionan el 80 por ciento de las ventas en el entorno de gama baja, mientras que en ‘high end’ representan el 50 por ciento”. Según Jordi Salazar, los dos mayoristas de la compañía -Compumedi y Diasa- son una cifra adecuada para cubrir todo el territorio nacional y extender su presencia en el ámbito de la pequeña y la mediana empresa.
En la estrategia de aproximación a la pyme desarrollada por IBM también participa la división pSeries que ofrece una solución óptima para organizaciones de más de cien empleados, que quieren trabajar con plataformas seguras basadas en Unix. “Para organizaciones de menor tamaño no tendría sentido adquirir un servidor que, con almacenamiento incluido, podría alcanzar un precio de 12.000 euros, teniendo en cuenta además que el coste del hardware no representa más que el 40 por ciento del total de la inversión a realizar entre servicios, software, soporte y mantenimiento”, explica Jordi Salazar al respecto.
No es ningún secreto que el mercado del Unix está cayendo tanto en facturación como en unidades desde hace dos años. Sin embargo, para Jordi Salazar esta tendencia es una consecuencia más de la crisis que asuela al mercado, y que afecta particularmente al negocio hardware “con caídas del 20 por ciento, según Sedisi”. A pesar de la mala coyuntura, el directivo considera que IBM ha conseguido negocio incremental procedente del ámbito de HP y Compaq: “la fusión de estas dos compañías nos está ofreciendo grandes oportunidades de negocio, porque estamos observando que hay muchísimos clientes insatisfechos que han descubierto que muchas de las plataformas adquiridas en el pasado no van a tener continuidad en el futuro”. Salazar hace referencia en este sentido a los usuarios de sistemas True 64, OpenVMS e incluso a aquellos que trabajan con HP UX que, según él, se están preguntando qué va a ocurrir con las inversiones en activos, conocimientos y soluciones. “¿Qué soporte se le ofrece a un cliente de Digital que ha tenido que pasar por la fusión con Compaq y ahora con HP?”. Según él, la mayor parte del crecimiento experimentado por IBM el pasado ejercicio provino de las ventas obtenidas a través de clientes insatisfechos de HP que llaman a la puerta de IBM.
Para el director comercial de pSeries en España y Portugal, Jordi Salazar, muchos de los integradores que implantan estas plataformas están obteniendo márgenes de rentabilidad del 8 por ciento, una cifra que demuestra la excelente oportunidad de negocio que representa trabajar en el área de actividad de sistemas Unix. Actualmente hay cien compañías acreditadas en pSeries con un margen de renovación anual del 20 por ciento. De estas empresas, las especializadas en soluciones de gama alta -unas 30- proceden en su mayoría del mundo de la reventa de hardware y obtienen un gran porcentaje de su negocio a través de la comercialización de servicios y la implantación de soluciones, mientras que las soluciones de gama baja son distribuidas por ISV nacionales que también desarrollan soluciones verticales. Casi el 90 por ciento de los partners de ambas esferas de actividad son nacionales, lo que pone de relieve el papel protagonista que está desarrollando la empresa local.
Desde hace un par de años, la estrategia comercial de la división se basa en atraer a las consultoras medianas regionales con mucho peso en su área de influencia, como Indra o Comparex, y que van a permitir extender la presencia de IBM. “Estamos haciendo una gran inversión con estas firmas para que nos vean como un fabricante que quiere ayudarles en su negocio, estableciendo contactos entre ellas y aquellas empresas con conocimientos en infraestructura de IBM y para que, en definitiva, puedan ejecutar sus soluciones sobre nuestras plataformas”. En el área de gama baja, el fabricante está poniendo el acento en ampliar la horquilla con empresas nacionales de nicho a las que IBM ofrecerá facilidades financieras de inversión en hardware, así como ayuda técnica puntual, acceso a los centros de porting y desarrollo de acciones de marketing conjuntas. “En este área trabajamos de forma conjunta con los mayoristas Compumedi y Diasa, que son los que llevan el peso diario en la atención al ‘partner”.
