Por José Ángel Plaza La división de gafas y monturas de la marca española Indo cuenta con una red de 85 comerciales que hasta hace poco se desplazaban con un muestrario físico compuesto por entre dos y cuatro maletas de producto. Además, el hecho de tener que cargar con todo este “equipaje” dificultaba que los vendedores acudieran a las visitas con el ordenador portátil con el que su compañía les equipaba, de modo que cuando cerraban un contrato no podían pasar el pedido hasta que llegaban a su domicilio o al hotel en el que se alojaban. Pero todo empezó a cambiar a partir de septiembre de 2006, cuando Indo firmó un acuerdo con Kinetical, un desarrollador de aplicaciones verticales que forma parte del programa de movilidad de Fujitsu Siemens Computers. El objetivo de esta alianza era dotar a la red comercial de Indo de una solución que no sólo redujera significativamente el muestrario que debía desplazar cada comercial, sino que además agilizase los quehaceres diarios de estos empleados mediante la plena integración con SAP R/3, el software de gestión empresarial utilizado por la compañía. La respuesta de Kinetical consistió en proporcionar al cliente 85 Tablet PC de Fujitsu Siemens (modelo Stylistic) sobre los que instaló otras tantas licencias de su propia aplicación K Sales. El despliegue final del proyecto se realizó entre junio y diciembre de 2007, cuando se dotó progresivamente de estos equipos a los vendedores de España y Portugal. Pero antes fue necesario poner en marcha un piloto con un comercial de Cataluña y otro de Andalucía que no sólo demostraron la viabilidad de la solución, sino que además sirvieron de guía para que Kinetical desarrollara diferentes mejoras entre diciembre de 2006 y febrero de 2007. Así las cosas, ahora cada vendedor de Indo dispone para sus visitas de un catálogo digital con el que exhibe diferentes colecciones de gafas y que reduce un 50%, como mínimo, el muestrario físico. Albert Riba, director comercial de Kinetical, señala que uno de los principales escollos de la fase de implantación fue conseguir imágenes de calidad que reflejaran los colores reales de las monturas, algo que se solucionó implicando a los fotógrafos en el proyecto.
Mucho más que un muestrario
Los Tablet PC utilizados por Indo no sólo actúan como un catálogo virtual, sino que gracias a la integración entre K Sales y SAP R/3 estos equipos se han convertido en toda una oficina móvil. Entre otras funciones, los comerciales pueden confirmar pedidos durante sus visitas y, en el caso de que el material solicitado no esté disponible, el sistema es capaz de proponer y visualizar alternativas similares para intentar retener la venta. No en vano, al estar vinculado al ERP de Indo, K Sales trabaja con stocks actualizados en todo momento. Por si fuera poco, el Tablet PC es una herramienta multimedia con la que se pueden mostrar spots y otro material promocional, así como aprovechar tiempos muertos para gestionar el correo electrónico o planificar visitas. A los tres meses de su implementación, Indo comprobó que el nuevo sistema incrementaba en un 20% el número de visitas por vendedor. La solución tiene un retorno de la inversión inferior a doce meses.
Un canal de ISV para vender movilidad
Desde su nacimiento, en el año 2002, Kinetical ha estado centrado en el desarrollo de aplicaciones que posteriormente implementa en dispositivos móviles, con el objetivo de optimizar la explotación de los datos corporativos. Por eso, en 2004 contactó con Fujtisu Siemens para presentarle su solución para Tablet PC, un acercamiento que supuso el inicio de una relación que primero se centró en entornos de moda y luego se extendió a otros sectores como laboratorios farmacéuticos, relojería y joyería, gran consumo, servicios de asistencia técnica y deportes. El éxito de esta colaboración se basa en que Kinetical cumple exactamente con el perfil del partner que Fujitsu Siemens busca para consolidar una red de ventas especializada en todo tipo de tecnologías de movilidad. Al menos así lo expresa Gonzalo Romeo, director de canal del fabricante, que destaca que para vender portátiles su compañía no quiere “meros revendedores”, sino ISV con aplicaciones verticales. En este contexto, en su último año fiscal, concluido el pasado 31 de marzo, Fujitsu Siemens facturó un 15,5% más por la comercialización de notebooks, tres puntos por encima del mercado. Este incremento es uno de los frutos de las inversiones en la línea de movilidad de la compañía, que contempla un gasto de 5 millones de euros en el plazo de dos años.
